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第5章 做事圆融之法(4)

在人际交往中,有这样一条重要法则:要想取之,必先予之。究竟“予”什么,那就要看对方需要什么了。

胡雪岩之所以在商场中打拼那么多年,总是能够得到别人的真诚帮助,最终成为凤毛麟角的红顶商人,就是因为他深谙此理。他懂得研究别人需要什么,然后再投其所好,送其所要。这样做事,人缘怎么会不好呢?怎么能得不到别人的真心呢?

在给他人投“所好”的方法中,恰到好处地真诚赞美他人,满足对方的自我成就感,则是一种最经济实惠的方法。也许,今天你真诚地赞美了别人,明天别人可能就会还你一个意想不到的惊喜。

同治元年正月,也就是1862年阳历2月,胡雪岩刚刚认识新一任的浙江巡抚左宗棠。

俗话说“县官不如现管”,胡雪岩当然明白,要在浙江这块地皮上做生意,并不断扩大自己的家业,必须与这位朝廷要员拉上关系。注意,此时已做到浙江巡抚的王有龄已经因为所守杭州城被太平军攻下,于前一年12月自缢殉职。左宗棠就是来顶替他的位置的。

当时,左宗棠正率领湘军在浙江对抗太平军。在交战之初,左宗棠整天忧心忡忡,因为杭州连年战争,兵荒马乱,饿殍遍野,哪里还有库存的粮食,而朝廷的数万人马又不是机器人,没有饭吃怎么行?尤其是要跟太平军决一死战,需要补充的能量就会更多。

正在这一危急时刻,胡雪岩出现了。他趁机把受王有龄委托从上海采办来的军粮(因杭州城被太平军死死围困没能运进去)当做见面礼,送给了左宗棠,并不露痕迹地把左宗棠捧了一番。从此胡雪岩受到左宗棠的器重与信任,两人开始了长达二十多年的密切合作和倾心交往。

事情是这样的,中间还出现了一点波折。

就在左宗棠一筹莫展之时,手下人来报,浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠是个传统的官僚,那种“无商不奸”的思想长期在他脑中缠绕,对商人没有半点好感,而且他又道听途说胡雪岩在王有龄危困之际,居然假冒去上海买粮之名,侵吞巨款而逃。对这样无视国法和人情的奸商,他根本就不想见。但碍于中间人的面子,只得过了一会儿,才懒洋洋地召见胡雪岩。

胡雪岩也听说过左宗棠的为人,知道他一向桀骜不驯,而且对商人异常反感,但他还是来了。

一进门,胡雪岩就觉察到了气氛不对,随即告诫自己千万要小心谨慎。他振作一下精神,撩起衣襟跪倒:“浙江候补道胡雪岩参见大人!”(胡雪岩也捐了一个官——候补道,也就是等候选用的道台,一般无缺可补,只能得到差遣)

说话声音虽然不太大,但足以让十米之外的人听到。而左宗棠却对他视而不见,仍怒目圆睁,一句话也不说,眼睛也不看他。甚至当胡雪岩献上见面礼的时候,左宗棠还存有戒心,但不得不说话了:“这未免太破费了。老兄有什么企图,不妨实说。”说得太直接了!不免让人有些尴尬。

“毫无企图。第一,为了王中丞(中丞是清朝巡抚的别称,这里指前任浙江巡抚王有龄);第二,为了杭州;第三,为了大人。”胡雪岩不紧不慢地说,但言简意赅,很有力度。

“承情之至,”左宗棠拱拱手说,“我马上出奏,请朝廷褒奖。”

胡雪岩见左宗棠态度有些缓和,便进一步巧妙地说:“有大人栽培,光墉(雪岩是字,光墉为名)自然感激不尽。不过,我有句话不吐不快,说出来请大人不要生气。我捐出的这批米,决不是为了领受朝廷的褒奖。我只是个生意人,只会做事,不会做官的。”

胡雪岩这句话一下子说到了左宗棠的心坎上,左宗棠情不自禁地拍手,大声赞叹道:“好一个只会做事,不会做官!”

接着,胡雪岩又利用左宗棠和李鸿章之间的矛盾来捧左宗棠:“我在想,大人也是只晓得做事,从不把功名富贵放在心上的人,这跟现在有一位大人物的性情正好相反。”

前一段话奉承得真诚而恰到好处,左宗棠确实耿直、清廉。后一句话,左宗棠自然特别关心,便探身拱手说:“请教!”

“大人跟江苏李中丞正好相反。李中丞会做官,大人会做事。”胡雪岩说,“大人也不是不会做官,只不过不屑于做官而已。”

“啊,痛快!痛快!”左宗棠仰着脸,看样子好像陶醉其中,一副终于遇见知音的神情。停了一会儿,左宗棠说,“雪岩兄,你这几年想必一直在上海,李少荃(李鸿章号少荃)的作为必然深知,你倒把我跟他的成就比比看。”

“是!”胡雪岩想了一下,回答道,“李中丞克复苏州,当然是一大功,不过,因人成事,比不上大人孤军奋战来得难能可贵。”

左宗棠听了兴奋至极:“这总算是一句公道话。”

左宗棠被胡雪岩说得越来越高兴,最后,已经完全把胡雪岩当成知己,大声吩咐手下:“留胡大人吃便饭!”

就这样,前后不过一袋烟的时间,胡雪岩就以他高超的交际手段和“奉承”艺术,彻底征服了时任浙江巡抚的左宗棠。

左宗棠平生的一大癖好,就是喜欢听人奉承。胡雪岩抓住了他的这一特点,尽力说他爱听的,想听的。但是,这些赞美之词也绝非掺杂谄媚和做作,而基本都是实事求是,有理有据的。胡雪岩的言语之间透着真诚和敬重,所以让左宗棠觉得十分受用。

从那以后,左宗棠对胡雪岩格外器重和信任。胡雪岩也一直没有忘记左宗棠的这一嗜好,总是能真诚而恰到好处地及时赞美他。胡雪岩不断给左宗棠的事业发展加油助威,左宗棠也给胡雪岩的事业发展提供了莫大的帮助。

可见,赞美别人,无疑也抬高了自己在别人心目中的地位,能够使双方的合作更紧密,更自然,也更顺畅。

所以,你想别人怎样对待你,你就应该怎样对待别人。赞美别人,就要了解别人的需求和喜好,要真诚而恰到好处,否则就会让人觉得你居心不良,别有所图。那样的话,就得不偿失了。

“你做初一,我做十五”

胡雪岩经常说“不抢人之美,你做初一,我做十五;你吃肉来我喝汤”。作为商人,胡雪岩从来不抢别人的生意,他宁可舍弃自己的利益也要为同行或朋友着想,这给他带来了良好的人缘,使他得到了他人的广泛认可,在事业上越走越远。

很多人都知道夺人之美是一件不好的事情,但有很多人却管不住自己,常常为了自己的利益,有意无意地抢了他人的好处,伤害了别人的利益。但胡雪岩却不一样,他总是能做到不抢人之美。

胡雪岩是一个精明的商人,也有着商人应该具备的商业道德。他之所以为同行和朋友所称道,能够获得同行和朋友的真诚合作与援助,就是因为他一直秉承着自己“不抢人之美”的做事原则和标准。

胡雪岩为商重利,但他并不是见钱眼开,而是将与同行或朋友的人情看得比自己的眼前利益更为重要。在激烈的商业竞争中,他能够做到不抢同行或朋友的饭碗,用他自己的话来说就是:“不抢人之美,你做初一,我做十五;你吃肉来我喝汤。”

胡雪岩的阜康钱庄开业,跟他原来的东家信和钱庄成了同行。信和钱庄十分担心,害怕胡雪岩会跟他们抢生意。可想而知,当阜康钱庄鞭炮齐鸣地剪彩时,来道喜的信和钱庄掌柜和总管心里是什么滋味。

然而,胡雪岩并没像有些掌柜那样,当面一套背面一套,人家“道喜”,他略带狡猾地回“同喜”,他是真心想与信和成为朋友。当他听说了信和的担心后,立刻声明:阜康钱庄决不会抢信和钱庄的生意,阜康钱庄开辟的是新领域,凡是浙江海运局的钱款,仍旧按照原来的规矩由信和钱庄经营。这样一来,就打消了信和钱庄的顾虑,总管张胖子十分高兴,认为自己不是多了一个竞争对手,而是多了一个合作伙伴。于是,他也马上表态,愿意跟阜康钱庄合作,并真心实意地支援阜康。在胡雪岩以后的商业生涯中,信和钱庄也确实真诚地给了他很多帮助。

都说同行是冤家。性质相同的商家,必然会抢市场,争利益。有了利益的纠葛,同行之间的竞争就在所难免了。在现实生活中,同行之间为了争夺更大的利益相互猜疑、彼此倾轧的事情,人们也已经见怪不怪了。

在这种纷争中,也许双方力量相当,难分胜负;也许是令其中一方一败涂地;也许两败俱伤,“渔翁”得利。总之是无休止地斗下去。

但胡雪岩却不那么做,他不光看重自己的利益,也把同行的利益看得很重,总是注意维护着与同行之间的关系,从来都不会做“抢人之美”的事;总是先礼后兵,让别人占大头儿,他要小的,有时候甚至不惜牺牲自己的利益来保证同行的利益。

军火生意在今天是被法律绝对禁止的,但是在胡雪岩所处的年代,法律并没有明令禁止。胡雪岩是个守法的商人,但对于这种没有明文禁止的生意他也会打擦边球。军火生意虽然风险很大,但利润极其诱人,胡雪岩也是个追逐利益的正常商人。

由于生意经营得很成功,凭借已有的商业基础,又有江湖上漕帮的势力作为依靠,胡雪岩很快就在军火生意上步入了正轨,也着实做了几笔大生意。这样,他在军火界也成为一个有头有脸的人物了。但是,他始终没有忘记同行,坚决践行着不得罪同行、不抢人之美的准则。

有一次,胡雪岩得知外商又运来了一批先进、精良的军火。消息得到进一步确认后,胡雪岩知道这又是一笔好生意,做成了一定大有赚头,他可不想错过。于是他立即找外商联系,凭借丰富的经验和高明的手腕,以及在军火界的声望和信誉,胡雪岩很快就把这批军火生意谈妥了。

正当得意洋洋之时,他无意中听到商界的朋友说,有人指责他做生意不地道。一问才知道是怎么回事。原来,在胡雪岩洽谈这笔生意之前,外商已经把这批军火以更低的价格,许给了军火界的另一位同行,只是那位同行还没有付款取货。而外商看到胡雪岩出的价格高,转脸就给他了。这样,那位同行必然就丧失了大赚一笔的好机会。

了解了内情之后,胡雪岩对自己的“冒失”深感惭愧。他没有犹豫,直接找到那位同行,诚心诚意地跟他商量这件事情该怎么处理。

那位同行也知道胡雪岩在军火界的实力,怕他以后跟自己过不去,所以不好跟胡雪岩讲条件,只好推说:“这笔生意既然让胡老板做成了就算了,只希望以后留碗饭给我们吃。”

事情似乎就能这样以同行的“示弱”和“让步”轻易解决了,但胡雪岩觉得毕竟是自己抢了别人的生意,这样的结果不妥,至少自己做得不够完美。他有更好的办法,不让同行空欢喜一场。

胡雪岩主动要求把跟外商的直接合作取消,而是让那位同行按照之前的约定继续跟外商合作,然后再把这批军火“转卖”给他,而价格就是胡雪岩给外商的价格,只是到外商处付款和提货的时候都是胡雪岩代那位同行去。这样,那位同行不用费劲,不用承担任何风险,也不需要出钱,就能从中吃个差价,利益并没有受到损害。这样的美事,打着灯笼恐怕也难找。

达成一致后,胡雪岩马上就把差价补给了那位同行,让那位同行大为感动。

这样一来,胡雪岩是一举三得:一得是照样做成了这笔油水颇多的好买卖;二得是没有得罪同行,还保证了同行的利益;三得是博得了众多同行发自内心的好感,在同业中的声誉更高了。

很多事情都是这样,因为一个小小的决策,就有可能让你走向天堂,也有可能把你打入地狱。

胡雪岩无疑属于前者。这种不抢同行的生意,不夺人之美,重义重友的声誉日益巩固着胡雪岩的商业地位,成为他在商界纵横驰骋的法宝之一。

毫无疑问,作为商人,胡雪岩有着良好的商德。在做生意的过程中,他时刻不忘做事的方式、方法,非常重视与同行之间的关系,总是尽力让各方利益都不受损害。必要的时候,甚至甘愿牺牲自己的眼前利益,来保全同行的利益,绝对不跟同行争利。他之所以功成名就,这一点品质当然给他加分不少。

“不抢人之美,你做初一,我做十五;你吃肉来我喝汤。”胡雪岩确实是这样做的。

在当今社会,一个人在做事的时候如果能达到这种境界,那么,就没有什么事情做不成了,想不成功都难。

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