这天，他直接来到家具公司，找到总经理，说：“张总，我听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，真是太了不起了。”
张总听后，心里很高兴，于是向他介绍了本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司总经理的奋斗历程，还领姜波参观了他的工厂。在上漆车间里，张总拉出几件家具，向姜波炫耀那是他亲自上的漆。
姜波顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，但总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，姜波发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且容易剥落，影响了家具的质量，您看是不是这样？”
张总连连点头：“是啊，最近听说有家公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。”姜波连忙从包里掏出了一块刷了漆的木板，把它放在身边的水池里，然后介绍说：“如果待会木儿板没有膨胀，就说明漆的防水性很好，如果用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色，就说明漆的耐用性很好。”就在张总赞叹效果的时候，姜波亮出了自己的推销员身份。这家公司很快就成了姜波公司的大客户，双方都从中受益。
3分钟经典解析
喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。案例中的保险销售员姜波就是利用了客户张总的这一心理，通过夸赞赢得了对方的好感与信任。
销售重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在销售过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的销售就一定会成功。
3分钟静心铭记
如何能用恰当的赞美赢取客户的好感呢？你需要注意以下几点：
——赞美之前要研究赞美对象，要有的放矢。
——赞美并不是拍马屁，要建立在真实的基础之上，千万不要过头，否则会令人生厌。
——赞美的同时最好提出自己的一些看法。
——赞美一定要是客户所喜爱的东西，是他引以为傲的。
——有创意的赞美更容易被人接受。
有时沉默是最好的口才
1分钟问题导入
在与客户交流过程中，总是觉得只要滔滔不绝地把产品信息灌输给客户，客户就会很好地了解产品从而购买了，但是客户明明有购买意向却总是不等介绍完就转身离开，这是怎么回事呢？
3分钟案例阅读
张玉初次做古玩生意，一次他收购了一批据说是清末民初的字画。由于自己不熟悉市场的行情，也就不知道能卖多少钱。于是，张玉经过合计后咬牙发狠地说：“就要2万吧，也能赚不少呢。”店伙计见张玉一副犹豫不决的样子说：“我看能行，要不然这样吧，你卖时先套套买主的口气，让他先开价，根据情况再定。”
有一个古玩爱好者听说张玉有一批清末民初的字画，主动找上门来要买下。在他们商谈时，张玉一直沉默不语。
这位买主再三追问，张玉始终不说。谁知这位买主终于忍不住了，说：“那我先开个价吧，如果你认为不合适的话，我们再商量。10万，你看怎么样？”
这个价格简直出乎张玉的意料，当即张玉便与买主拍板成交。
3分钟经典解析
案例中的张玉之所以能在自己不懂行情的情况下赢得一个较高的价格完全在于他将沉默当成一种策略，让客户先亮出底牌。可见，沉默有时是一种无言的口才。
有些销售人员在和客户交谈的过程中，尤其是谈价格的时候，总会滔滔不绝地说个不停，而不仔细去听客户的想法。他们不认真去听客户的意见和需求，只是一味地宣传自己产品的优点及其价格的合理。殊不知，客户早已经没有兴趣听他讲下去了。最终的结果可想而知，这样的销售人员肯定卖不出去什么东西的。要知道在与客户交流过程中尤其是在谈价格时，适当地保持沉默是一种智慧，尤其是对于那些一说起话来就滔滔不绝，一心只想说服客户的销售员来说，如果能适时地保持一下沉默的话，也许会给自己的销售工作带来很大的转机。
3分钟静心铭记
沉默是一种无言的口才艺术，如何在销售中运用这种口才艺术，你应该记住：
——沉默必须有目的和有计划。
——在想要了解客户底牌或客户有意见和想法表达的时候保持沉默。
——沉默的时间要适合，一般保持在5秒左右为宜。
——沉默要与你之前的发言、举动等积极行为结合起来。
在适当的时候说适当的话
1分钟问题导入
与客户交流时，总是把握不好说话的火候，不知道该在什么时候说什么样的话，总是让客户产生反感而影响销售，该怎么办呢？
3分钟案例阅读
陈光是扬润管理公司的销售员，一次，他给客户打电话，想要推销给客户一分产品。
陈光：“张经理您好。”
客户：“你是哪里？”
陈光：“我是扬润管理控制公司，我们公司的主要业务是为用户提供一整套开源节流的推荐计划。”
客户：“你有什么事吗？”
陈光：“我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何运用我们的‘排列控制管理’的方法，来盘活你们库存资金的10％。”
客户：“哦。是这样。”
陈光：“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是从给你们带来的效益上来说，可不是用几个150元可以计算的。”
客户：“你说的这件事目前我们还不感兴趣，再见。”
3分钟经典解析
案例中销售人员在初识的阶段，就提出这类问题：“……我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何用我们的‘排列控制管理’的方法，盘活你们库存资金的10％。”这是不合适的，显得很唐突。因为客户并不了解你们的状况，你们之前也未向客户送过一份有关该项服务的说明。对于客户来说，这项服务在感性认识或理性认识上都不存在，那么贸然说这种话会有什么后果呢？会有一种把对方当智力贫乏者对待的嫌疑。因为它让人感觉“你是在说我们的经营管理很差”，或者“你们的经营管理比我们更有效、更节省成本，我应该接受你们指点”。在火候不到的时候说出这类话，很容易给人以“居高临下”式的感觉，让人听完之后有种受辱感。这样，客户怎么还会买你的产品呢？
因此，销售人员在与客户交流过程中，要掌握火候，要在恰当的时候说恰当的话，否则很容易导致销售的失败。
3分钟静心铭记
要想把我说话的火候，你应该做到：
——不要操之过急，提前设定好销售方案，按流程办事。
——在了解了客户的需求之后再销售产品。
——提前给客户发送一些产品资料，让客户有所了解之后再去进行销售。
——不要把客户当成傻子，要尽量把客户能得到的利益体现出来。
打造有魔力的销售语言
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与客户交流时，客户不是嫌介绍产品的语速太快就是嫌声音太小，要不就是对本来没有不良意思的话产生了其他不好的误解，该怎么办？
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吕青是一家电器卖场的销售员，他是一个非常干练的人，办事讲求效率，总是风风火火的。一天，一对年轻夫妇来到卖场，吕青很热情地招待了他们，两个夫妇看样子非常想了解产品的信息，但是吕青介绍产品的语速非常快，两个夫妇总是皱着眉头提醒吕青慢一点，他们没有听清楚，但是吕青依然不能改变，没多久，两个年轻夫妇就离开去别的地方看了。留下吕青一脸茫然和无奈。
3分钟经典解析
很多人觉得，反正语言是用来沟通的，只要把想要表达的意思说清楚就行了，语速快慢和声调的高低是无关紧要的。但是从案例中吕青的经历我们可以看出，对于说话一方来讲，语速的快慢和声调的高低似乎没什么，但是一旦传到客户的耳朵里，就会产生各种各样不同的效果。
有一项研究结果表明，就男销售员来说，深沉的嗓音对于提升销售员的自豪感、可信度和权威性是很有帮助的。因此，男销售员不妨放慢语速，当男销售员说话的速度较慢时，嗓音也会变得比较深沉，这时候，就会显得更加可信，而且更具有权威性与专业性。
可见，要想较好地与客户进行沟通，不仅要将想要表达的意思说清楚，还要注意声音的魅力，要让你的销售语言具有动听的魔力，像音乐一样能够渗透到客户的心里，这样才能达到沟通的目的。
3分钟静心铭记
如何让你的销售语言具有魔力呢？你应该做到以下几点：
——适当地放慢语速，要让每一句话都经过思考后再说出来。
——与客户交谈时尽可能使声音抑扬顿挫，切忌平铺直叙。
——说话语调要低而柔和，把情感加入到你的语言当中。
——针对客户的反应速度来调节自己说话的速度。
——与客户交谈时要始终保持商量的口吻，切忌命令或乞求的语气。
第四回 能力决定战斗力——销售能力自我培养
学习力是石，用学习奠定成功的高度
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总以为销售员只需要把产品卖出去就行了，技术性的问题不用掌握，但是客户一旦问起产品的相关技术，就无从说起，还尽出洋相，该怎么办？
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梁兵是某经络治疗仪的销售人员。事实上，他对经络并没有多少了解，但总是以为自己的知识很丰富，自己是销售专家。有一次，一家老年活动中心想邀请他们公司的销售人员去给一些老年人讲经络和保健的知识，同时还可以推销一下他们公司的产品。由于梁兵的业绩是全公司最好的，销售部经理就派他去了。结果，到了老年活动中心后，他将经络的穴位乱指一气，一位学过中医的老人告诉他穴位指错了，他不仅不承认错误，还跟老人争吵了起来。最后，他的仪器一台也没有卖出去，还给公司造成了极坏的影响，不久就被公司开除了。
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案例中的梁兵之所以最后被公司辞退，就是因为它不具备学习能力还不自知，在客户面前大出洋相使公司的名誉受损。
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”销售员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如，文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。
在这个急速变化的时代，学校教授的知识往往显得过于陈旧，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和发展。
当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。
世界级推销大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法，说文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
3分钟静心铭记
如何打造你的学习力呢？你需要做到如下几点：
——给自己制订一个学习目标和学习计划，并严格执行。
——不断学习市场营销知识。
——不断学习心理学知识。
——掌握一定的企业管理知识。
——不断学习市场知识。
——在工作中多向周围的人学习。
——多读书好书，尤其是与销售有关的书。
创造力是雷，有创意的销售才能永不言败
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总是不能吸引客户的注意力，不能激发客户的好奇心，业绩总也得不到提高，该怎么办？
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金牌销售员贝特经常有奇思妙想，运用一些出其不意的方法赢得客户。
有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩色打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，你就中奖了。
贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样一副惊奇和好笑的表情。
贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之门外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”
就这样，不等贝特请求，对方就先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。
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贝特的成功在于他的创意手法。这告诉我们，在日趋激烈的市场竞争中，销售人员不仅要跟得上外界环境以及竞争对手不断变化的步伐，更重要的是必须具有创造力，这样才能洞察发展趋势，做到先发制人，推陈出新，达到“人无我有，人有我新”的境界。如果销售员没有一种创新意识，就很可能被具有创新意识的竞争对手超越，并被客户抛弃。
