§§§第一节 经纪人公关交际要术与技巧
经纪人总是要和形形色色的人打交道的，公关交际成了经纪人工作的一个重要组成部分。良好的人际关系，可以创造一个友善良性的社会环境和工作环境，使经纪人活动起来如鱼得水、左右逢源，做什么事情都能比较顺利；反之，就可能使经纪人成为孤家寡人，四处碰壁，甚至寸步难行。因此经纪人必须要学习公关交际的知识，掌握公关交际的要术与技巧。
一、经纪人应遵循的人际关系原则
现代人际关系具有复杂性的特点，但应认识到人是有感情的，人们的言行主要受感情的支配。经纪人必须对人的感情加以研究，这样，他就会发现，即便是很难对付的人，从感情上影响他要比从理性上影响他容易得多。所以经纪人必须学会理解人的本性，只有把委托人、客户当成朋友，才能与之建立起平等互利、友好合作、共同发展的良好关系。
1.相互了解 相互理解
所谓相互了解就是人们沟通彼此的情况，这是人与人之间结成和发展人际关系的基础。理解是一种更深层、更深刻的了解。相互沟通是理解的基础，而相互理解又促进了沟通。很多误解都是由于缺乏相互沟通造成的，由乇双方互不了解，就会发生以己之心，度人之腹的情况，也容易对对方的言行举止做出错误的理解和判断。
2.记住对方 互相关心
每个人都很关注自己在别人心目中的印象，在人际交往中，每个人都希望别人谈到自己，并以此来推断别人对自己的关心程度。所以在交往中记住对方的名字是相当重要的。有些人与你仅一面之交，如果你能在下次见面时准确地说出他的名字，一定会使他意外地惊喜。正像美国学者代尔·卡内基所说的，记住人们的名字，而且很轻易能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。
3.互相信任 互相尊重
在人际交往中，既要注意自我公开，又要适度自我保密。因为只有向对方敞开心扉，才能使对方了解自己，信任自己，成为自己的朋友。然而生意场上，由于利益关系的冲突，又不可轻信他人，否则容易泄露自己的经济秘密，让对手抓住把柄，造成不必要的麻烦。另外每个人都有自尊的需要，希望在交往中得到别人的尊重。经纪人要创造良好的人际关系，必须尊重别人。首先要做到平等待人，不以衣帽取人，也不要依地位高低待人。其次要尊重别人的隐私权。最后接人待物要讲究礼貌，只有尊重别人的人才能赢得别人的尊重。
4.以诚为本 讲究信用
诚实才能取信于人。经纪人每天都要和委托人、客户打交道，这些人一旦发现经纪人不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝与这位经纪人合作。所以诚实是经纪人最重要的品质，也是成功地开展经纪活动的最有效的策略。经纪人的诚实表现在原原本本地介绍商品，不夸大其词，忠实于委托人，不做虚假的承诺；不搞价格欺诈，按标准收取中介费等。
讲究信用是指能如实如期地履行约定的事情，这是每个经纪人应遵循的准则，只有讲究信用才能赢得人们的信任，才能争取更多的客户。经纪人在开展业务活动时应做到；首先遵守时间，生意场上时间就是机会，时间就是金钱。经纪人在进行中介活动时，经常要与供需方约定见面会谈的时间，经纪人如果不按时赴约，浪费了对方的时间，就会给对方以不良的印象，甚至影响对方的合作愿望。其次，信守诺言，经纪人的承诺，或合同中双方约定的事情一定要履行。如果遇到特殊情况实在无法履约，经纪人也应提前通知对方，说明原因，争取对方的谅解。此外，应恪守职业道德，为客户保守商业秘密。再次，不贪厚利。经纪人开展中介活动是为了获取经济利益，但从长远考虑，应适当让利取信对方。因为经纪人行业的竞争是相当激烈的，让利是争取客户的重要手段。经纪人不能期望通过一次中介的成功发大财，必须着眼于长远，通过合理的收费来吸引客户，争取更多的合作伙伴。最后，注重服务。经纪人不要以为交易双方达成协议就万事大吉了，更不可拿到佣金后就撒手不管。经纪人应为交易双方提供满意的服务，包括信息反馈、代办手续，以及帮助解决交易后的一些问题。
二、经纪人应注意的交际风度
经纪人在社会交往活动中要具有良好的形象和仪态，形成吸引人的交际风度。
首先，健康的体魄、饱满的精神是交际风度的基础。当经纪人神采奕奕、满面笑容、信心十足地走进客户的办公室时，就会给人留下良好的印象，受到认真的接待。相反，如果经纪人身体状况不佳，精神萎靡不振，就会使对方失去信心，没有人愿意与这种人合作。
其次，语言是经纪人交际的主要工具。经纪人的交际言辞要文明礼貌，有较强的逻辑性和说服力；谈话风格要幽默风趣，能引起对方的兴趣；音调要亲切和谐，速度适中，感情丰富，力求有感染力。
第三，外表修饰要得体。经纪人的外在形象是给客户的第一印象，而第一印象如何往往决定着交易能否成功，所以经纪人必须注意外表修饰，服装要整洁大方，发型要与身材、脸型相称，女士化妆要得体，不可浓妆艳抹。
第四，表情是人的内在感情、心理状态的外在表现。经纪人在交际场合的表情应从容自然，端庄大方，张弛有度，符合现场气氛。在谈判中，经纪人要善于控制和调节自己的表情，与对方开展心理战，并善于从对方的表情中敏锐地观察其内在心理活动，有针对性地采取策略，诱导对方达成一致的意见。
第五，经纪人的举止应大方得体，要表现出对他人的尊重，动作应自然，给人以美感。在交际中，应不卑不亢。对待客户既不可自卑，又不可居高临下，而应平等相待，友好合作。
第六，高雅的气质是吸引客户的重要手段。气质是指人比较稳定的个性特点、风格，它不受容貌、年龄、服饰的制约，而是以人的文化素养、精神修养、思想品质以及对生活、工作的态度为基础的。应该说一个人的魅力在于他特有的气质。经纪人要通过塑造自己的个性去表现自己的气质美，增加自己的气质魅力。
三、经纪人的交际技巧
交际技巧表现在经纪人日常业务往来的一些礼节上，处理得好，可以密切双方的关系，融洽会谈气氛，促进交易的成功。
1.相互介绍的技巧
与客户初次见面往往要相互介绍，如果没有他人介绍时，应主动自我介绍。介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体。介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片。经纪人作为中间人，经常要介绍交易双方认识。介绍时，先为谁介绍，就是对谁的一种敬意，所以经纪人为他人介绍的一般程度应为：先把主人介绍给客人，下级介绍给上级，年幼者介绍给年长者，男同志介绍给女同志。介绍之前要先打招呼，“请允许我来介绍一下”。除介绍名字外，还应简单介绍双方的职务、爱好，要抓住双方共性的因素介绍，如校友、老乡、同行等，以便于双方的了解和交流，形成一种融洽的会谈气氛。
2.互相握手的技巧
握手是一种交际媒介，通过感情的反馈，为进一步的交流创造一种和谐的心理氛围，经纪人不应失去每一个握手的机会。一般情况下，握手时，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老幼之间，老者先伸手；男女之间，女方先伸手。如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，经纪人应立即伸手相握，以免对方尴尬。握手时应脱手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意。握手时用力应适度，太轻了，缺乏诚意，太重了。会使对方感到疼痛，产生不快。
3.互赠名片的技巧
名片是经纪人进行交际的不可缺少的工具，它可以起到相互介绍，保持联系等作用。经纪人在递送和接受名片时，应面带微笑，使用双手并稍稍欠身，以示尊重。接过别人的名片一定要看一遍，并妥善收好，使对方感到你对他的名片感兴趣；如果和许多人同时交换名片，并且彼此都是初次见面，可依座位顺序排好名片，以便谈话时记住对方的名字，显得从容有礼，不要往名片上压东西，也不要将名片揣入下衣口袋，不要放入烟盒或钱包，不要往名片上写字，这些都是不尊重对方的表现。如果你想得到对方的名片，但他没有主动给你，你可用请求的口吻说：“如果没有什么不方便的话，是否可以给我一张名片？”若自己未准备名片，可向对方说明情况，表示歉意，并主动介绍自己。
4.打电话的技巧
经纪人经常要通过电话与客户联系。打电话一般是预约洽谈时间，或通知事情，不宜在电话中讨论业务，介绍产品。打电话时，要讲礼貌，吐字要清楚，语言要精练，尽量缩短占线时间，最好用简短的话语引起客户兴趣，使他愿意接受你的访问，对于一些重要的内容，如会谈时间、地点等可重复一遍。在接电话时，可将重要内容记录下来。通话完毕，应说“再见”，待对方挂断后再轻放下话筒。
5.赠送礼物的技巧
经纪人在业务交往中，为了联络感情或表达谢意，常常要送些礼品，所以应掌握送礼的技巧。送礼前，要确定礼品的价值和形式，这要因人而异。同时为了取得更好的送礼效果，还应事先想好送礼的理由、送礼的时机及送礼的场合。另外礼物的选择应符合当地的风俗习惯，送礼的方式根据具体情况，可选择面送、托他人转送，也可通过邮局寄送。
6.参加舞会的技巧
舞会是现代人常用的一种交际形式，也是经纪人开展公关活动的重要场所。在舞会上，如果经纪人能熟练地跳出各种舞步，且风度翩翩，彬彬有礼，就会赢得客户的好感，在轻松的气氛中解决谈判桌上悬而未决的问题。在参加舞会之前，应适当打扮一下，穿着要端庄高雅，男士最好穿西服，发式要整洁，女士可略施淡妆，穿上高雅漂亮的服装及与之相配的鞋。跳舞时，要轻松自然，态度和蔼可亲，并找一些轻松的话题闲聊，如恭维对方舞跳得好等。在舞会上，一般由男士邀请女士跳舞，邀请时要有礼貌，要尊从对方意愿，注意休息。女士除非事先有约或确实很累，否则应大方接受邀请。
7.宴请的礼节
宴请宾客是一种联络感情的交际形式，经纪人作为宴会的东道主，事先应做好充分的准备工作，包括根据宴请的目的，确定要请的客人名单、宴请的时间、地点、用餐形式、规格标准等，然后发出请柬或口头邀请。客人到来时，主人应站在门口迎接，表示欢迎，并介绍客人相互认识。席间，东道主要提请大家共饮，并在适当时机向客人依次敬酒。劝酒时应注意分寸，因人而异，不可勉强。主人还可简洁风趣地介绍每道菜肴，活跃宴会气氛。
8.赴宴的礼节
经纪人接到宴会的请柬或邀请，应前去赴宴。如遇特殊情况不能前往，也应解释原因，并感谢主人的美意，赴宴前应简单了解一下宴会的形式、内容及赴宴人员的情况，并做好准备工作，如修饰外表，带上名片、笔、本子等，有时还要准备些礼物。要按时赴宴，既不要迟到，也不可到得太早，到达后不要急于就座，应先和主人打交道，然后再与其他客人握手、交谈，对不熟悉的人可主动自我介绍，争取多交新朋友。席间，举止要文雅，不可高谈阔论，喧宾夺主；要积极响应东道主的提议，为宴会助兴；碰杯，一般先祝酒，并视人员多少的情况，人多时不一定一一碰杯，千万不可交叉碰杯，要注意倾听客人的祝词，饮酒不可过量；席间，不要在菜碟中乱翻，不要狼吞虎咽；散席时，要向主人道谢，与客人告别。
§§§第二节 经纪人“牵线搭桥”的要术与技巧
一、接触的技巧
经纪人与客户的关系是对立的，但一个成功的经纪人却能使交易变得理所当然。怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感，从而促成交易是经纪人必须掌握的技巧。
与客户初次见面时，经纪人应沉着自信，通过热情的寒暄和得体的问候，赢得客户的好感。寒暄过后，必须将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前皆可。这样就可在一定程度上消除客户的心理优势。因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来，经纪人会处于客户的控制之下。所以，有经验的经纪人一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然，这时经纪人的态度应该谦和有礼，可以说：“这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。”这样可以使客户愉快的接受你的建议。
入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时，经纪人最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在与客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。但这种入座方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。
