第二，按消费者追求的利益划分。消费者往往因为各有不同的购买动机，追求不同的利益，所以购买不同的产品和品牌。以购买牙膏为例，有些消费者购买洁银牙膏，主要是为了保持牙齿洁白；有些消费者购买芳草牙膏，主要是为了防治龋齿、牙周炎。正因为这样，企业还要按照不同的消费者购买商品时所追求的不同利益来细分消费者市场。企业可根据自己的条件，权衡利弊，选择其中某种利益的消费者群为目标市场，设计和生产出适合目标市场需要的产品，并且用适当的广告媒体和广告词句，把这种产品的信息传达到追求这种利益的消费者群。
第三，按消费者使用状况划分。许多商品的市场都可以按照使用者状况划分为曾经使用者、潜在使用者、初次使用者和经常使用者等四类。一般来讲，实力雄厚的大公司多对潜在使用者这类消费者群发生兴趣，它们着重吸引潜在使用者，以扩大市场阵地；而中小企业资源薄弱，往往着重吸引经常使用者。当然，企业对潜在使用者和经常使用需要酌情运用不同市场营销组合，采取不同的市场营销措施。
第四，按消费者的使用频率划分。按消费者的使用频率不同，一般可以分为少量使用者、中量使用者、大量使用者。这种细分战略又叫做数量细分。大量使用者往往在实际和潜在购买者总数中所占比重不大，但他们所消费的商品数量在商品消费总量中所占比重却很大。市场营销研究表明，某种产品的大量使用者往往有某些共同的人品的、心理的特征和接触广告媒体习惯。我国一家市场研究公司发现，大量喝啤酒者大多数是工人，他们年龄在25～50岁之间，每天看电视3.5小时以上，而且最喜欢看电视上的体育节目，企业掌握了这种市场信息，就可以根据这种市场信息来合理定价、撰写适当的广告稿和选择适当的广告媒体。
第五，按消费者的品牌忠诚度划分。按照消费者对品牌的忠诚程度这种行为变量来细分，可以把所有的消费者细分为四类不同的消费者群：
A、固定品牌忠诚者。这类消费者群在任何时候都只购买某一种品牌，一贯忠诚于某一种品牌。
B、几种品牌忠诚者。这类消费者忠诚于两三种品牌。
C、转移的忠诚者。这类消费者群从忠诚于某一种品牌转移到忠诚于另一种品牌。
D、非忠诚者。这类消费者群购买各种品牌，并不忠诚于某一种品牌。
每一个市场都包含有不同程度的上述四种类型的消费者群。在有些市场，固定品牌忠诚者为数众多，比重大，这种市场叫做品牌忠诚市场。显然，某些企业要想进入这种市场是困难的。即使已进入，要想提高市场占有率也不容易。企业通过分析研究上述四种类型的消费者群，可以发现问题，以便采取适当措施，改进市场营销工作。例如，企业在分析研究时发现有“转移的忠诚者”，他们从前忠诚于本企业的品牌，现在转移到忠诚于其他品牌，这说明本企业的市场营销工作有缺点，需要立即采取适当措施，改进市场营销工作。又如，企业发现有“非忠诚者”，他们不喜欢本企业的品牌，就应采取适当措施（如提高产品质量、加强广告宣传等）来吸引他们，促进销售。还须指出，企业分析研究上述四种类型的消费者群时必须持慎重态度。
第六，按消费者对产品的态度划分。消费者态度一般可分为热爱、肯定、不感兴趣、否定和敌对五种态度。企业对不同类型的消费者要分别采取相应的营销措施，争取更多的消费者肯定和热爱本公司的产品。
第七，按消费者待购阶段划分。消费者的待购过程可为知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买等六个阶段。企业对处在不同待购阶段的消费者，必须运用与之相应的市场营销策略。例如，对那些还不知道本产品的消费者，应重点做好广告宣传，使其进入知晓阶段；对处在认识阶段的消费者，要着重介绍购买和使用本产品的好处、销售地点等，以促使其进入发生兴趣和决定购买阶段。
（2）产业市场细分的标准。产业市场的细分标准，有一些与消费者市场细分标准大体相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、使用者对产品的态度等，但也有所不同，一是购买者是产业用户，二是其购买决策是由有关专业人员作出，一般属于理性行为，受感情因素影响较少。因此，产业市场细分的标准，应增加新的变量：
①最终用户。在产业市场，不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同。企业分析产品的最终用户，就可针对不同用户的不同需求制定不同的对策。例如，电子原件市场可细分为军用市场、民用工业市场和商业市场等，他们各有不同的需求重点。军事用户要求产品质量绝对可靠，供应准确及时，对价格不甚在意；民用工业用户要求质量良好，服务周到、价格适中；商业用户则特别重视价格，对质量要求一般。针对上述不同要求，企业应采取不同的营销组合策略。
②用户规模。企业在细分产业市场时，可将用户划分为大客户、中客户、小客户三类。一般来说，大客户数目少但购买额大，对企业的销售市场有举足轻重的作用，应予以特殊重视，可保持直接的经常的业务关系；对小客户则一般不直接供应，而通过中间商销售。
③参与购买决策的成员的个人特点。指购买决策成员的年龄、受教育程度、社会经历及所担负的职务等，以及由上述因素所带来的购买心理和购买行为的不同。
④用户的购买状况。主要指购买者的购买能力、购买目的、购买方式、购买批量、付款方式、采购制度和手续等。
⑤用户所处的地理位置。包括所在地区、气候、资源、自然环境、生产力布局以及交通运输和通讯条件等。
在大多数情况下，产业市场不是依据单一变数细分，而是把一系列变数结合起来进行细分。
细分一个市场有许多方法，然而，并不是所有的细分都是有效的。例如，食盐的购买者可以按年龄进行细分。但是，年龄与食盐并无必然联系，也就是说，按年龄进行食盐市场的细分并无现实意义。
形成有效的细分市场，必须具备以下几个条件：
1.可衡量性，指各个市场的购买力和规模大小能被衡量的程度。有些细分市场变量很难衡量。如主要为了与父母抗争而抽烟的十几岁少年吸烟者，这个细分市场的大小就很难测定，因此不能作为细分的依据。
2.可达到性，指企业能有效地到达细分市场并为之服务的程度。有效到达是指企业能通过一定的媒体把信息传递到该市场的消费者；企业的产品或服务能够经过一定的渠道抵达该市场。
3.可盈利性，即细分市场的规模大到足以使企业有利可图的程度。一个细分市场应该是值得为之设计一套营销规划方案的尽可能大的子市场。如专门为1米50以下的人设计生产一种汽车，对汽车制造企业来说就是不合算的。
4.可行动性，即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。例如，一家小型航空公司把市场划分为7个细分市场，但由于该公司的职工人数太少，实力有限，以至不能为每个细分市场制定一套独立的营销计划。
另外市场细分必须要有一个科学有效的步骤，有效的市场细分战略步骤如下：
1.识别细分市场。识别细分市场是指首先确定细分市场的基本性质，然后定出市场细分的重要变数，并尽可能地对这些变数作定量分析。如确定服装市场可以按年龄、收入来划分，并进一步确定年龄可以分为18岁以下、18～25岁、25～35岁、35～45岁、60岁以上。
2.收集研究信息。指收集、整理细分市场时需考察分析的市场情报和资料。如通过收集类似产品已有的市场情况，可以参照对新产品市场的细分；或者通过对消费者的调查，来检验欲采用的细分变数是否合适。
3.拟定综合评价标准。一般说来，细分市场后，应能使企业对谁是购买者、购买什么、在哪里购买、为什么购买、怎样购买等问题作出回答。因此，应对细分市场拟定综合评价标准，以回答上述问题。
4.确定营销因素。对细分后的每一个子市场作出评价后，若各个子市场之间存在较大差别，则企业就要考虑不同市场的特点，确定本企业的市场活动范围，及适应新选定的市场范围特点的营销活动要点。
5.估计市场潜力。根据市场研究的结果和选定的细分变数，估计总市场和每个子市场预期需求水平，这对选择目标市场和确定目标市场营销战略至关重要。
6.分析市场营销机会。在细分市场过程中，分析市场营销机会，主要是分析总市场和每一个子市场的竞争情况，以及确定总市场或每一个子市场的营销组合方案，并根据市场研究和需求潜力的估计，确定总市场或每一个子市场的营销收入及费用情况，以估计潜在利润量，作为最后选定目标市场和制定营销策略的经济分析依据。
7.提出市场营销策略。企业要根据市场细分结果来决定市场营销策略。如果市场细分后，发现市场情况不理想，企业可以放弃这一市场；如果市场营销机会多，需求和潜在利润量满意，企业则根据细分结果提出不同的目标市场营销战略。
市场细分在企业规划和市场营销的过程中一直扮演着至关重要的角色，可以毫不夸张地说，市场细分做好了，市场营销就成功了一半。
寻找“主攻目标”做到出手就赢
市场浩如大海，市场细分是为了选择适当的目标市场，只有找到你的主攻目标，才能有针对性的决策，才能轻松避开盲目带来的风险。它是利胜的保障。
所谓目标市场，是指企业营销活动所要满足的有相似需要的消费者群。也就是企业在细分出来的若干子市场中，根据自身的资源和技术情况、管理水平和竞争状况，选择出对己最有利的决定要进入的市场。
1.选择目标市场范围
在现实中，有五种目标市场范围策略供企业选择。
（1）产品市场集中化。即只生产某一种产品，供应某一顾客群，以取得企业在某一特定市场上的优势。这一策略通常被较小的企业采用。
（2）产品专业化。即以一类产品供应各种不同的顾客群。例如，用产品P2去满足M1、M2、M3三个子市场。这种策略有利于企业降低成本，提高产品质量。
（3）市场专业化。即以几种不同的产品满足某一类顾客群的需要。
（4）选择性专业化。即企业决定同时进入几个不同的子市场，为不同的顾客群供应相应的需求产品。如用产品P1供应市场M1，用产品P2供应市场M2，用产品P3供应满足市场M3。
（5）整体市场。以各种不同的产品供应整个市场，即企业全方位进入市场，为所有的顾客提供他们需要的不同类型的产品。实力雄厚、谋求市场领导地位或垄断地位的大企业通常采用此种策略。
2.目标营销战略
目标营销战略即市场覆盖战略，一般说来，有三种目标营销战略可供企业抉择：无差异性营销、差异性营销、集中性营销。
（1）无差异性营销
即企业只推出一种产品，运用一种市场营销组合，试图吸引尽可能多的顾客，为整个市场服务。
企业采用这一战略的前提是消费需求的同质性，即认为面对的市场是同质市场，或忽略消费需求的异质性，而着眼于其共同的需求和爱好，不进行市场细分，将产品的整个市场作为目标市场，针对共同需要，推出单一产品和单一营销手段加以满足。美国可口可乐公司，曾在相当长的一段时间内，只生产一种口味、一种规格瓶装的饮料，以单一的广告词去吸引和满足所有的消费者。
无差异营销战略的优点是可以降低成本。这是因为：①产品单一，企业可实行机械化、自动化、标准化大量生产，从而降低产品成本，提高产品质量；②无差异的广告宣传，单一的销售程序，降低了销售费用；③以整个市场作为目标市场，节省了市场细分所需的调研费用，多种产品开发设计费用，使企业能以物美价廉的产品满足消费者的需要。其不足之处是：第一，不能满足消费者的差别需求和爱好。用一种产品、一种市场营销策略吸引和满足所有顾客几乎是不可能的，即使一时被承认，也不会被长期接受，尤其是当今社会产品更新换代快，消费者不会总停留在老产品时代。第二，容易受到竞争冲击。企业采用这一战略满足消费者的共同需求时，往往会有其他一些企业从这一整体市场的细小差别入手，参与竞争，最终导致市场饱和，迫使企业改变营销战略。例如，可口可乐公司，由于“百事可乐”的竞争而放弃了无差异性营销。通用汽车公司“雪弗莱”车的介入，使福特汽车公司以一种车占领全部市场的梦想破灭。
（2）差异性营销
即企业分别设计生产不同的产品、运用不同的市场营销组合为若干个细分市场服务，满足每个细分市场的不同需求。
