善于观察他人的沟通形态，并能据以弹性调整自己与对方同步，可以迅速消除双方冲突，建立有效关系，进而赢得客户信赖。
是否想过，为什么跟某些人谈话很容易，而跟另些人谈话则很难？当你与人交谈陷入一片茫然时，你能完全改变策略以达成与对方沟通的目的吗？
这就牵涉到沟通形态的问题——你的沟通形态，以及你的买主或卖主的沟通形态。假如你们双方的形态相似，则你们的想法一样，有同样的期望，可以有效地沟通。反之，假如你们双方的形态互异，则双方的交谈很可能言不及意，甚至相互攻击而不自知。
大多数的推销员，都是依据自己对对方以及当时的情境认知，而采取行动。然而不幸的是，许多人未发现，他的买主或卖主或许有与他不同的认知，连带地也影响到他们的行为。买主或卖主所否定的不是推销员所说的内容，而是推销员所表达的方式，结果双方产生冲突，而使交易泡汤了。
由于双方有效的沟通是建立良好关系的关键，推销员应该努力去了解沟通的运作过程，学习如何去判断并消弭紧张的关系。当然，这就有赖他去培养认知自己、认知他人与认知情境的技巧，并据以修正自己的行动。依此来看，说的似乎比做的容易，然而，已有许许多多的人正学习一种称做“沟通形态术”（Communicating Styles Technology）的新沟通法，将其概念、策略与技巧，应用于商业关系与个人关系的建立上。
下述五大基本概念，有助于更有效地沟通，进而建立更有利的关系：
1.人们通常使用的四大沟通形态的混合。形态是指我们用以接收与发送信息的方式——言语的、非言语的以及行为的。每一种形态都不会单独存在，事实上，每个人都是由四大基本沟通形态混合而成的，只是混合比例因人而异而已。
2.大多数人都具有多种沟通形态。有些人在他喜欢的情境下，有一种主沟通形态，而在紧张或不喜欢的情境下，有另一种沟通形态。这就是一个人在不同情境下，行为可能有极显著差异的原因。
3.因为沟通形态表现在行为上，所以可以观察、辨识出来。有许多线索可观察出一个人的形态：一个人的穿着、办公室的布置、接电话的动作、书信与口头沟通。当然，光凭一条线索不足以观全貌，必须综合观察数条线索，如此便可约略摸出一个大概。有时候，你就是凭着这点，迅速与对方建立有效的关系。
4.人们多倾向于接纳与自己主沟通形态相似，或者起码较能感应的形态，反过来说也一样。人们常较排斥，甚至憎恶与自己不同或难感应的形态。买主或卖主，根据他的形态衍生出的期望，推销员可能未能采取合宜的反应或行动，结果是相冲突的。假如一个推销员能认定买主或卖主的形态，便可预知潜伏的冲突，进而调整自己的方法，以避免或消弭冲突。
5.形态是可以有弹性的。也就是说，可以暂时修正自己的主形态，那么他被对方接纳的机会也就越大。
沟通形态无所谓对或错、好或坏。形态本身是中性的，只是依情境中交谈双方的特性，而有合适与不合适之分。
基本沟通形态有以下四种：
1.直观派：其特点是爱幻想、有创造力、勇于创新。直观派注重原始观念与勇于尝试。他们想得较长远且较具整体性，常被视为理想派或哲学派。
2.思考派：注重事实、逻辑与系统分析，较保守、谨慎，喜搜集所有相关资料，然后再据以权衡、推断，并选定多种选择方案中的一种。思考派偏爱以逻辑、按部就班的途径来解决问题。
3.情感派：率性、感情用事，注重印象与关系。情感派爱把他的工作环境个人化，在个人及工作上的交往喜好较开放、坦诚，且常凭感觉做决策。
4.感应派：强调行动、当机立断，注重最终结果。感应派果断、步调快且有自信，偏爱“现在就动手吧！”的做事方式，常被视为是真正能使事情实现的行动者。
尽管大家都知道，人类的个性不可能这么单纯地明确划分，也难以遽然断定其行为形态，但了解各类型人概括的特性与行为模式后，将使我们在了解他人的期望时，能有一个好的开始。
推销员如何应用沟通形态技术来解除买主或卖主的抗拒心理，以迎合其期望呢？
1.对付感应派的方法：感应派爱争辩、讨价还价，一定要觉得自己已占了便宜。对付他最好的办法，就是送一打美酒，邀他到最好的餐厅吃顿饭，以给“好处”来争取生意。
2.对付思考派的方法：思考派偏爱慢步调、就事论事的作风。与他争论会令他不安，最好以提出问题的方式，让他从另一个角度对事情做一重新评估。
3.对付情感派的方法：情感派喜欢旧派强调保证的作风。他爱与人套交情，必要的话，你应以人格保证，生意成交后，你还会回来确定一切都没出错。
4.对付直观派的方法：直观派希望得到你的尊敬。当他提出意见，你要说“这点我们将予重视”，并表现出你对他所提论点的了解与重视。直观派会知道他的意见已被重视，而继续与你谈下去。
每种形态的人在做决策时，都有很不同的取向与方法。两种不同形态的人碰在一起，冲突的发生是可预知的。
此外，尽可能去了解买主的需求、目标或偏好，并予以有效地计划。只不过，光是计划与了解，并不能让买主相信你能真正了解他的需求、与他沟通。善于观察他人的沟通形态，并能调整自己的波长使之与对方同步，可以消除可能发生的冲突，迅速地建立有效的关系，赢得买主或卖主的信赖。
你的形态不必与买主、卖主相同，只要能做出弹性调整，便可创造出原本可能不会有的一片和谐，这片和谐，通常可为你争得更多的订单与生意。
卡耐基哲学：谈判成功的要诀
1.要先培养能使人认同的气质与风范——这是能否踏出成功的第一步的关键。
2.具备勇气与自信心——这是培养实力的步骤，要靠平时一点一滴的磨练方可达成，丝毫无取巧的可能。
3.万全的准备——搜集所有有关资料，达到知己知彼的目的，然后再进行“沙盘推演”，并进行反复修正，以便使沟通成功、顺利与和谐。
4.启齿——除了万全的准备外，见面的第一印象或第一句话往往是成功的关键。
5.沟通过程中应注意到的事项——在沟通中必须运用手势、口气、态度、话题与辞锋等等来加强沟通效果，使目标顺利完成。
6.结果——能“行于所当行”后，还要能“止于不可不止”，这部分是教你如何为沟通画上一个最完美的句号。
