成果经济不仅会对买卖双方带来颠覆性变革，也能显著提高整体社会经济的运行效率。首先，成果经济模式能催生业务创新。由于供需双方将关注焦点从产品和服务本身转向其所产生的价值上，产品或服务供应方可以有更多自由度，提供一些更具开拓性的产品解决方案及交付方式。其次，成果经济模式可以挖掘潜在业务机会。由于供应商与客户的合作更为紧密，因此可以更切实了解客户的业务需要，进而结合自身的产品及服务能力，探索出更多合作领域。第三，成果经济模式让供应商与客户的目标更加一致。在旧模式下，对于供应商而言，客户闲置零部件越多，后期维修维护越频繁，其获利越多，后期追加销售的机会也越大。而在新的成果经济模式下，更低的维修频率、更稳定的运行状况才能给客户带来最佳业务成果，更有利于供应商和客户保持长期的合作关系。因此，这种新模式可以大大提高供需双方的效率，节约社会资源。
由此可见，在成果经济模式下，不仅买卖双方需要一种全新的思维方式，双方合作的各个环节也将被重新定义。
正是基于以上的不同，销售人员和市场人员要跳出传统的4P理论（即产品、价格、渠道、促销），转而采取一种新的4P理论，即业绩（performance）、模式（pattern）、路径（path）及证明（proof）。
·业绩：客户希望达到什么业务绩效和业务成果？
·模式：你的解决方案如何帮助客户实现目标成果？
·路径：客户如何购买？你能否在客户购买决策周期中起协助作用？
·证明：解决方案可以带来什么可量化的价值？
明确挑战实现变革
从传统的“产品中心”思维模式向“成果中心”思维模式转型要循序渐进。因为在这一过程中，不论企业自身还是与客户及合作伙伴的合作方式、业务模式都需要进行相应的调整。转型之初，企业需要对挑战有明确认识。
成果经济：产业物联网的第三阶段
产业物联网是迈向成果经济的重要推动力。产业物联网通过连接工业产品、流程、服务等各个环节，实现人、数据和机器间地自由沟通。未来互联设备会生成海量数据，智能机器可以进行自动决策并实时做出反应，而产业物联网的这些特点将创造出巨大的新价值。尤其是在与传统产业结合之后。
产业物联网未来的发展很可能会遵循四个不同阶段。第一和第二阶段着眼于提高运营效率，一些企业近期就会采用相关技术，因此意味着短期就会有潜在商机涌现出来。这一趋势正在进行并且会在未来两年加速。
第三和第四阶段包括长期结构性变革，距离企业大规模采用相关技术大概还需要三年时间。调查结果也支持这一观点，即产业物联网短期影响是渐进性的，而长期则是颠覆性的。例如，72%的受访者认为，产业物联网将对其业务和所处行业带来颠覆性影响，79%的受访者认为这些颠覆性影响会在未来5年内发生。预计到了第三和第四阶段，即成果经济和自动化、供应经济阶段，产业物联网带来的颠覆性影响会更加明显。
首先，在成果经济模式下，企业的初始持有成本将升高。由于企业不再直接出售产品，而是出售基于产品的“成果”，因此部分风险就从买方转移到卖方。比如卖方需要为机器设备进行前期投资。要实现成本回收及盈利，企业需要一定规模的客户基数，只有当客户数量突破一定界限，才能实现规模效应。
第二，就客户方而言，相比单纯购买产品，购买成果要复杂得多，其中涉及的部门、牵涉的利益关系也更繁芜。一方面，对于一个规模庞大的组织而言，不同部门管理者很难就某一业务结果达成共识，另一方面，企业的长期业务成果与短期成果可能存在矛盾，因此需要管理层做出取舍。
第三，仍从客户角度来看，购买成果属于运营项目支出，而非资本项目支出，因此具有更大的不确定性，从公司财务预算角度很难进行准确预测。因此客户在进行此类购买决定时往往也会更加谨慎。
第四，定价模式问题。与销售产品和一般服务不同，成果经济是基于价值的一种业务模式，因此，其定价模式也要基于价值。从实践来看，可以有如下一些形式：基于消费量定价模式，即客户根据实际消费的产品和服务支付费用，比如上文提到的谷歌广告的定价方式；基于关键绩效指标（KPI）定价，即双方事先就KPI达成共识，只有当所出售的产品或服务给客户KPI带来目标中的提升之后，客户才会支付费用；收益分成模式，比如，Redflex是一家生产红灯违章摄像设备的公司，服务的对象是城市管理部门，Redflex会向城市管理部门免费提供相关设备和技术，日后根据收取的罚款金额进行分成。这些模式与传统的产品销售和定价模式都有很大区别，要颠覆旧有定价模式，转向基于价值的定价模式需要进行一系列革新[6]。
上述这些困难并非全部，企业要对转型挑战有着清醒的认识，脚踏实地、循序渐进地向成果经济迈进。在这个过程当中，单靠企业自身的能力是远远不够的，还需要和其他利益相关方共同合作，围绕客户的需求，营造一个价值创造网络，向客户交付有价值的成果。
借力生态系统和商业伙伴
传统的产业供应链聚焦于实体商品的有效流动。它们通常都呈线性，并且往往各自孤立。随着企业的焦点由产品切换至成果，这些运营模式将成为负担。新的数字化市场进入者将借助软件的力量、互联网的速度与规模，以及灵活的商业模式，逐步颠覆现有结构模式。为了有效参与竞争，传统企业需要改变自身的业务习惯，从生态系统角度思考问题。
要想实现业务成果，技术和相关能力的开发无疑是一项艰巨任务。即便是全球企业巨头，也鲜有机构建立起一条完整的数字化价值链。因此，生态系统对于成果经济的成功至关重要。由于交付成果往往涉及多种产品或解决方案，各家企业必须共同努力，方可满足客户需求。另外，生态系统还拥有速度优势。由于数字市场的发展远远快于实体产业，企业如果成为生态系统的一部分，不但可以专注于自己的核心竞争力，还能够携手配合，迅速适应不断变化的外部环境。
成熟生态系统的特征之一，便是统筹软件平台的出现及广泛使用，它通过规则、结构和激励机制，使所有各方保持联系并协调行动，从而达到预期成果。平台可以收集和分析来自所有参与方（包括客户）的数据，同时确保成果得到切实交付。随着时间推移，这些顶层平台将吸纳更广泛的创新网络，包括软件开发商、初创企业、客户、合作伙伴和供应商等，就连以往的竞争对手也会加入其中，转变为“竞合者”。所有参与方将共同扩大价值创造机遇，并且当该系统的一个或多个部分无法运作时，集体来解决问题、分担责任。
成果经济正在改变企业为客户创造价值的方式及其彼此竞争的方式、乃至与自然界的互动方式。不过，这一经济模式还处于早期阶段。与所有技术和商业创新一样，成果经济模式从出现到被大多数企业广泛采用还需要一定时间。但正如劳动分工和流水线生产是工业经济时代的产物一样，我们相信，当人类社会从工业经济时代步入到数字经济时代，必然会出现一些更先进的生产组织方式，而成果经济模式无疑是其中最耀眼的一种方式。
·为了向基于成果的收入流转型，就相关影响建立模型。围绕至少一种业务或一套产品和服务，评估向成果经济转型的路线图，并开展转型试点项目。
·组建一支成果驱动型创新团队，通过与产品经理合作探索完善产品的新方法，以此满足客户尚待满足的需求。
·与一名关系密切的客户进行成果导向型产品试点，并在其业务流程中建立反馈圈，就如何利用产品帮助客户实现成果提供近乎实时的洞见。
·寻求企业外部数据来源，以此增进对客户所追求成果的了解。
·制定生态系统战略，支持企业与各种潜在伙伴展开合作。评估是否有机会通过提升硬件导向型成果价值链，颠覆自身所在行业。
作者简介
艾伦·E·奥尔特是埃森哲卓越绩效研究院高级研究员，擅长于IT战略和管理，常驻波士顿，allan.e.alter@accenture.com；
史蒂文·C·提欧是埃森哲技术展望项目总监，常驻硅谷，
steven.c.tiell@accenture.com；
万大东是埃森哲都柏林研究院院长，常驻圣何塞，
dadong.wan@accenture.com；
埃森哲大中华区市场营销部盛浩、鲁志娟对本文亦有贡献。
延伸阅读
埃森哲2015年技术展望《数字技术时代：开疆拓土》
注 释
[1].埃森哲2015年技术展望《数字技术时代：开疆拓土》
[2].1埃森哲2015年技术展望《数字技术时代：开疆拓土》。
[3].埃森哲与世界经济论坛联合研究报告：《产业物联网：释放互联产品及服务潜能》。
[4].埃森哲2015年技术展望《数字技术时代：开疆拓土》。
[5].埃森哲与世界经济论坛联合研究报告：《产业物联网：释放互联产品及服务潜能》。
[6].《B4B：技术和大数据如何重新定义客户与供应商关系》作者：J.B.Wood，Todd Hewlin，Thomas Lah。
