1、“爱”上自己销售的产品
对于销售人员来说，如果想更好的把自己的产品推销出去，进一步得到客户的信任，那么就必须做到透彻地了解你自己的产品，熟悉甚至是精通你自己的专业，而且还要摸清楚你所在行销行业的总体情况。
只有当你掌握了丰富的产品知识，你才能够更深入地了解购买某种产品或者服务的动机，特别是对于客户的提问一定要做到对答如流。
一名销售人员如果在推销的过程中，对于自己推销的产品不够了解的话，客户肯定会觉得你不够专业，而你所推销的产品在客户眼中也会变成是不可靠的。而根据博恩·崔西的销售经验，如果客户对你和你的产品产生了不信任，那么你们要想完成成交几乎是不可能的，这样一来你的成交量肯定会上不去，不仅影响自己的收入，还会影响到公司的名誉和利益。
有一组科学实验可以证明：销售人员对于产品的态度绝对可以影响到客户的选择。这组实验是这样的，有两位水平差不多的老师分别给随机抽取的两组学生讲授完全一样的课程。而所不同的是，其中的一位老师被告知他所教的学生天生都非常聪明，思维更是敏捷异常，只要你对他们倾注所有的关爱和帮助，他们一定可以成为优秀的学生。而另外的一名老师则被告知她的学生资质一般。
结果一年之后，所有的天生聪明的学生比一般的学生在学习成绩上要领先很多。其实原因就在于老师对于学生的认知程度不同，所产生的希望也不同。
所以，要想成为像博恩·崔西这样优秀的销售人员，就应该在自己的行业里面成为真正的权威，应该多方面地去了解产品，做到对每一件产品的每一个细节都无所不知。也只有这样，你才会对自己的产品和服务更有信心，你才会有足够的勇气和知识去进行一次完美的产品推销活动。
博恩·崔西认为，销售人员可以从以下几个方面着手，对自己的产品进行透彻的了解，爱上自己的产品。
第一，掌握产品详细的技术性能。
产品的详细性能主要是指产品的材料、性能指标、规格、操作方式等等。掌握了这些数据，你才可以根据客户的实际需求进行推荐，更可以主动去向客户介绍自己的产品，打动客户，从而促成交易。
如果你在推销自己产品的时候，缺乏对产品详细技术的了解，那么你就会失去客户的信任，也就意味着失去了你的生意。
在博恩·崔西身边发生过这样一件事，有一名销售人员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他用自己所掌握的知识证明给客户这种特质的铝材不仅重量轻，而且还不会生锈，并且有足够的强度，结果他顺利签下了这笔订单。
其实，这家工厂在以前所生产的围栏大部分是钢材的，而之所以不采用铝材就是因为工厂认为铝材的强度不够。
结果博恩·崔西的朋友，正是在了解自己产品的前提下，紧紧抓住了客户的心理，做成了这笔生意。
第二，不突出的特点不可忽视。
优秀的销售人员要对产品的专业数据做到心中有数，博恩·崔西认为这一点是最为重要的。在博恩·崔西的观念里，要想顺利完成交易，你就一定要让客户觉得你是这一行业里的专家，而不仅仅只是一位销售人员。
当然，博恩·崔西也提醒销售人员，如果你推销的产品属于高档用品，那么你牢牢掌握各种专业数据是必要的，另外产品的一些并不具体，不是特别明显的特点你也应该进行了解，因为在与客户的交谈过程中，即使是你的一些模糊回答也会让客户的内心受到极大的影响，认为你的产品不可靠。所以，你一定要有能力解决客户的任何一个疑问。
第三，弄清楚竞争产品的价格。
作为销售人员，如果你不够了解竞争产品的情况，不了解竞争对手的销售手段和促销形式，那么当客户故意夸大另一件产品的优势时，你就显得无能为力了。可是如果你能够准确掌握竞争产品的相关信息，那么你就能够判断出客户说的话是否属实，这样你就掌握了谈话的主动权，能够提出你的价格，从而在客户面前保证自己的利益。
第四，了解产品的形象。
每一位销售人员都应该清楚的了解自己所推销产品的构成形象。其实一个产品包含着多层含义，包括核心产品、有形产品和延伸产品等等。就拿电脑来说，它就是在解决了形象问题之后才出现销量大增的情况。因为这种产品虽然能够节省时间并且简化人们日常的工作，但是它似乎很复杂和不好用，可是当电脑在人们心中树立起好助手的形象之后，就变得被越来越多的客户接纳和采用。
所以，你不要小看产品的形象，很多时候客户是非常在乎产品“长相”的。
2、诚实，还是诚实
说谎的人就是不诚实的人，而一名销售人员不诚实是更加危险的。因为你不诚实就不会与客户进行很好的合作，而不懂得与客户合作的销售人员是不可能作出出色业绩的。
博恩·崔西对诚实非常重视，他认为说谎是最大的罪恶。作为一名优秀的销售人员，不管是对自己还是对别人，都需要百分之百的诚实，因为“诚实”是一个业务员最重要的特质。美国有一位著名的励志大师名叫厄尔·南丁格尔，他曾经说过：“如果你不是诚实的人，就要想办法把自己改造成一个诚实的人。因为，诚实才是真正的致富之道。”对于博恩·崔西关于诚实的这一销售思想，很多成功人士都是非常认同的。特别是西点军校曾经就要求自己的学员不但不能对别人说谎，而且也不能对自己说谎，因为只有这样，这个人才是一个真正诚实的人。
在博恩·崔西培养销售人员的时候，总是要求销售人员要诚实做人，也正是由于博恩·崔西这样的严格要求，才让很多普通的销售人员成为了销售精英，而且也取得了令人骄傲的成绩，博恩·崔西让我们明白，“只有诚实，才能长久。”可是在现在的销售过程中，很多销售人员认为欺骗、说谎是一种有利可图的好办法。为此这些销售人员对于欺骗的手段也是屡屡使用，他们可能并没有当着客户的面说话，但是他们往往会把一些本应该对客户说清楚的话而不说。
有的时候，你会发现某些销售人员也许愿意站在正直的一面，可是一旦某件事情关系到他自身利益的时候，他们也许就会离开正直，而选择了欺骗。
而不对自己找借口可以说是对欺骗和谎言的当头一棒。因为自己不找借口，便不会为了编织借口而说谎或者欺骗。
天下没有一种广告能够比诚实可靠，比不欺骗消费者而更让大家信服了。所以一个言行诚实的销售人员因为有正义公理作为自己的后盾，为此在面对客户的时候总是能够坦然。而一个欺骗了客户的销售人员，他的内心也许会常常出现这样的声音：“我欺骗过他，他要是发现了找我麻烦，我该怎么办？”美国著名的哲学家爱默生写道：“要把自己的品德当成圣物一样来守护。”这其实正好印证了博恩·崔西“对自己要诚实，对别人更要诚实”的观点。
现在大部分的客户都有凭借自己的直觉来判断销售人员是否在说谎的能力，因为客户他们曾经可能遇到过许多假惺惺或者是对他们心怀不轨的销售人员。即使很多客户和销售人员在一个房间里面，客户还是能够马上判断出哪个销售人员说的是真话，哪个销售人员说的是假话。
博恩·崔西曾经在一家全国性的贸易公司做过一项调查：在甲销售人员和乙销售人员所销售的产品差不多的情况下，为什么客户比较喜欢从甲销售人员那里购买呢？博恩·崔西为了弄清楚这个问题，花费了5万美元的研究成本，而且还访问了很多客户，最后博恩·崔西得出一个非常简单的结论：客户之所以喜欢选择甲销售人员的产品而不从乙销售人员那里购买，就是因为客户们“信任”甲。而博恩·崔西特别强调这里所说的“信任”，指的是客户相信甲销售员会遵守自己的承诺，能够履行自己所保证的事情。
其实博恩·崔西一直以来都认为，如果你的产品性能不是特别的卓越，作为销售人员你千万不要吹嘘自己的产品功能多么好。销售人员要做到讲话不骗人，介绍产品不夸大。如果你真的想提高自己在客户心中的可信度，你更应该主动地告诉客户自己的产品有哪些缺点，以及你的产品和竞争对手相比有哪些不足之处。
这样你自然就会得到客户的信任，而且大部分客户往往不会因为你的产品有一点不太关键的缺点而放弃购买。
所以，要想成为一名优秀的销售人员，不一定非要把自己产品说得天花乱坠，有的时候对客户诚实，坦诚地告诉客户你的产品所存在的缺陷，这样往往会让你受到意想不到的效果。而且诚实做人也是一个人应该具备的优秀品格，拥有诚实做人的品质，必定会在你的成功之路上添砖加瓦。
3、分析你的公司
要想成为优秀的销售人员，需要对自己公司的各个方面进行深入地了解。他们通常能够知道公司是什么时候怎样成立的，公司最主要的决策者是谁。他们知道在不同的场合谁是对最终决定有影响的人，知道不同部门各个负责人之间错综复杂的关系，他们清楚地知道他们代表的这家公司是什么。
不管公司的规模如何，你都应该知道公司的主要产品是什么，主要客户群有哪些，主要为哪个市场服务，这个公司是怎样开始的，刚开始的时候它卖的是什么产品，特别是在过去的三到五年中，它最主要的产品、客户、市场是哪些，这些与公司今天的主要产品、客户、市场有什么不同，公司的发展趋势如何，未来什么会成为公司的主要产品，哪些会成为公司的主要客户，公司主要为哪个市场服务等等。
而且你还要了解公司的战略是什么？它承诺要实现什么，避免什么，在现有的市场环境下要保留什么？它有什么价值？它支持什么？等等，这些内容可能有的时候已经成文了，也可能是还没成文的，但不管怎么说它是一定存在的，这些表明了公司将来会如何对待员工和客户。
我们的价值观是人格的核心部分，而公司的价值观就是公司人格的核心部分。最理想的情况是一个人的个人价值观和公司的价值观是协调一致的，之间不存在任何冲突和矛盾。
实际上，如果你所工作的公司的价值观你并不赞同，那么如果让你干好这份工作也是一件非常困难的事情。所以，先决定你的价值观是什么，再去发现你公司的价值观是什么，并且一定要确保它们是协调一致的。
你公司的市场策略是什么？你公司独一无二的销售主张是什么？你公司的竞争优势是什么？你公司独特的优势是什么？你公司在哪些方面比其他公司做得更好？这些也都是需要你去了解的。每个公司都是围绕着某种核心能力构建的，而这些核心能力就决定有些事情可能这个公司会比另一个公司做得更好。所有与这些事情相关的过程、功能、产品、服务等就会流向具备这个核心能力的公司。就像你具备了某种核心技能一样，公司也在某些方面是这个市场的翘楚。那么到底是哪些方面呢？这需要你思考。
你还需要考虑一下自己，你现在是在什么位置？人们之所以购买或不购买你的产品的原因是什么？有没有你工作公司的原因？假如你代表的是一个有着很高声誉的公司，那么你会见客户、达成销售是不是相对容易些？如果你代表的是一家声誉不佳的公司，那么你需要做一些什么样的努力呢？哈佛商学院的西奥多·莱维特博士在《市场想象力》一书中写道：“一个公司最有价值的资产是它的客户如何看待它。”公司的声誉显然是非常有价值的，所以说几乎每一家公司都不惜耗资千万以获得一个好的声誉。
假设你的公司在行业里的头十家公司中排名第四位，那么这就意味着有三家公司在产品质量或服务质量上超过你的公司，而有六家公司不如你们。其实这个排名通常也就决定了每家公司的销售情况和利润情况。
而且你作为销售人员一定要明白，质量的好坏是由客户来定义的。客户认为你公司产品的质量如何，你公司产品的质量就如何。
博恩·崔西曾经指出，客户对质量的定义往往会随着与其他竞争产品的对比不断发生变化。基本上，质量由产品和与产品相伴的服务组成，有的时候还会包括产品的销售方式。而产品和感受到的价值之间的关系也是客户质量评估的一部分。
换句话说，当一个更高的价格降低了产品的品质时，那么一个公平的价格就会被添加到这个质量的看法上去。总之，在任何情况下，你试着把质量作为一个销售卖点的时候，一定要看客户是怎样来定义这一产品的质量的。
对于公司的分析还包括你在公司中的个人品质排名。不管你现在是正式员工，还是非正式员工，公司里的所有销售人员往往会有个排名，而且最好是从好到差。那么，你的个人品质排名如何？谁排在你前头，谁又在你后面？你通过什么样的方法来提高自己的个人品质排名呢？你做些什么让自己的排名更靠前呢？
其实，销售、收入和个人品质排名之间是有着直接联系的。每个人都想获得成功，你的目标之一肯定是提升自己的位置。你不需要从第五名一夜之间跃升到第一名，但是你需要从第五名到第四名，再从第四名到第三名，再到第二名，最后到第一名。所以，你追求在公司中的个人品质排名的目标对你的个人成功是很重要的，正如你的公司追求它在市场上的质量排名一样重要。
