15、培养敏锐的观察能力
每一位优秀的销售人员对客户的性格特点、兴趣爱好、家庭状况、职业特点、家庭成员的情况以及他们的兴趣，目前最需要什么，最担心什么，最关心什么等等都应该有所了解。而这些除了销售人员通过调查所得，还有就是通过他们的观察得出来的结论。每一个顶尖的销售人员都是客户的心理专家，他们不但是杰出的销售人员，还是一个好的调查员。在与客户见面之后，他们能够准确地说出客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。客户在对此感到惊讶的同时，也拉近了你和他们之间的距离。
甚至有一些厉害的销售人员，能够通过观察，把见过的陌生人身上的一些细节小事说出二、三十件来，他们往往只需几眼就能够记住所有的细节，并归纳出客户的模样。
观察能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。具有敏锐观察力的人，能透过看起来不重要的表面现象而洞察到事物的本质与客观规律，并从中获得进行决策的依据。作为销售人员想要成功，也就需要销售人员必须培养自身敏锐的观察力。
华人首富李嘉诚15岁的时候父亲去世，他不得不到茶坊招待客人为生。在招待客人之余，他最喜欢做的事情就是通过对客人的观察，去分析每一位客户的性格，以及他们做得什么生意、家庭状况、有没有钱、并加以查证，同时他会把这些信息牢牢地记在心里，然后真诚地对待那些客人，结果年仅15岁的他是所有伙计中得到赏钱最高的。可见，敏锐的观察力不是天生具备的本领，而是通过后天的培养所练就的。
要培养敏锐的观察力首先要具备好奇心。好奇心是出自内心的一种疑问，如果能够对所有的事情都抱有一种好奇的心态那么就会想去一探究竟，这样的心理能够让我们学到更多的东西。
有好奇心的人不会对任何事情失去兴趣，就算是参加一场十分乏味的演讲会，别的人都听的昏昏欲睡，有好奇心的人也会精神饱满，因为即便是演讲的人无法引起他们的兴趣，周围的其他事情、其他人也会引起他们的兴趣。
当然，好奇心要产生于我们应该好奇的事情，对于那些和推销无关的事情，比如客户的隐私等等，这样的事情还是不知道为妙，我们应该只去好奇对我们会有所帮助的事情。如果我们能够拥有观察、发问，外加学习的精神，对任何事情都抱有好奇的心态，等于我们对周围的人、事、物睁开了另一双眼睛。
敏锐的观察力不仅要通过眼睛去看，还要通过耳朵来听，鼻子来闻和心灵来感受，这些器官的结合才能形成敏锐的观察力。
当销售人员具备了可以得知客户一切信息的敏锐观察力后，还需要具备非凡的亲和力，这样才能在和客户接触的时候，迅速拉近彼此的距离。
具备非凡亲和力的销售人员，更容易博得客户的信赖，也更容易被客户接受，赢得客户的喜爱。大多数推销行为都是建立在友谊的基础上，包括我们自己而言，都更愿意去找我们喜欢、信任的销售人员购买东西，因此，销售人员能不能在最短的时间内和客户建立友好的感情，将直接影响到销售人员的业绩。
通常情况下，销售人员先从喜欢自己、相信自己做起，只有喜欢自己、相信自己的人，才能做到去喜欢别人、相信别人，同样也能得到他人的喜欢和信任。那些常常贬低自己，心情低落的销售人员，在他们的眼中世界就是灰暗的，这样的人是无法得到他人的喜爱和信赖的。因此，要练就自己非凡的亲和力，首先要给自己树立一个自信、乐观的销售人员形象，然后以此去感染我们的客户，在客户的心中留下一个热情、真诚、乐于助人、关心他人的形象，相信每一个客户都愿意和这样的销售人员打交道。
每个人都是自己的一面镜子，我们怎样对自己，也就怎样对别人，从现在开始，喜欢自己、相信自己，努力让自己拥有人见人爱的亲和力，相信我们就可以和每一个客户成为朋友。
16、让自己更健康
健康是我们赖以生存的基础，只有拥有了健康，我们才有条件、有心情去追求智慧。同样的道理，要想精通销售艺术，也必须以良好的身体素质为基础。
相对于其他行业来说，销售人员需要具有超出常人的健康状况、忍耐力和对工作的热情。销售工作的性质使得销售人员更容易产生疲惫、懈怠的情绪。不过，大多数销售人员都没有意识到这一问题，只有极少数的销售人员事先采取了相关的措施来预防他们的“倦怠情绪”。
由于不正确的工作方法，一般销售人员要么让自己过于劳累，没有精力去进行调查研究；要么拖着筋疲力尽的身体去进行调查研究，根本得不到想要达到的效果。
他们往往计划在精力最为充沛的时候去进行实际的销售工作，等到想要调查研究的时候，却发现自己早已没有了体力和精力。其实，调查研究是一件体力活，需要健康的身体做基础。良好的身体素质对销售人员具有重要的意义。
有的时候销售工作会让我们感觉非常累，于是我们沉浸在对工作的抱怨中，我们渴望停下来，哪怕一会儿，也要给自己一个放松的机会，让自己可以暂时地逃避现实。不用说，这样的日子确实悲惨，每天活在忧虑中，任谁都受不了折磨。但是我们从来没有探究疲惫产生的原因，只有当某个问题不能解决，肩上背负着很大压力的时候，才会感到疲惫。既然如此，我们何不花一点儿时间去解决问题呢？如果在销售工作中感到力不从心，你不妨进行一次有效的调查研究，当你找到解决问题的办法时你会发现，你整个人都轻松下来，疲惫消失得无影无踪。人的潜力是无限的，一些科学家断定：一般人能轻而易举地挖掘出自己双倍的体能。而你的体能为什么发挥不出来，说到底是你的心理产生了懈怠。要走出这种困境是完全有可能的，其实疲惫是一种疾病。如果不幸患上了这种病，是可以治疗的，而且只要在痊愈之后采取适当的预防措施，就能够确保不再复发。
有的时候，销售人员会突然发现自己不能高效的工作。起初，他并没有当回事儿。直到某一天他才恍然大悟：这样低速运转，支付自己工资的公司并没有什么损失，损失最大的是自己。因为，不能高效地工作，就会错过很多赚钱机会。后来终于下定了决心，一定要付出更多的努力，做更多的工作。
但是，应该怎样做好自己的工作呢？这是个值得商讨的问题。
有的人可能会觉得，只要不断地增加工作时间，就弥补了损失的时间。殊不知，这样的结果往往是让自己过度疲劳。所以，聪明的销售人员这个时候往往会这样做，先增加自己的体能，有了更多的体能就可以做更多的工作。增加体能的办法有很多种，锻炼首当其冲。那些经常高速运转的销售人员需要具备运动员一般的体魄，肌肉强健有力，没有多余的脂肪，畅通无阻的循环系统。在与客户见面的时候，应该表现出超过日常销售工作所需要的精力和能量。只有这样的销售人员才可以在八小时之内完成更多的客户拜访。如果在拜访客户之后依然精神饱满，还可以进行一些其他调查研究工作。
如果一天的工作让销售人员感到疲惫，事实上他自己对此难辞其咎。如果你对自己的工作尽职尽责，充满了热爱，那么你的耐心和力量永远都不会枯竭。感到疲惫的最主要原因在于我们没有充分的开发和利用自己的精力。
不要给自己休息的理由，不要逃避调查研究的职责。相反，我们要不断地督促、鞭策自己，直到将自己的工作效率提高到满意的程度为止。当你真正全身心地投入到工作中之后，才有资格说：“我已经累得筋疲力尽了”。
销售工作就像一个战场，要不断地用狂热的理想来激励自己。你要让自己有一种危机感，时刻向自己灌输这样的思想：如果不尽力地拼搏，就会被消灭在战场上。只有这样，我们才能端正态度，认真对待调查研究这份工作。
无论什么时候都要谨记，调查研究工作是销售流程的开始，如果在这个阶段没有打好坚实的基础，那么你就不可能成为一个非常成功的销售人员。当然你也要懂得，完成这份工作的前提是有一个健康的身体。
17、保持谦虚的态度我们每个人保持谦虚谨慎的态度，既是对他人的尊重，同时也是对自己既得成果的保护。谦虚谨慎细说起来，就是在态度上要谦虚，在行为细节中要谨慎。
很多做销售的朋友，可以说在整个销售过程中都谦虚热情，表现完美。可是一旦客户下笔签署订单，就好像大功告成，马上摆脱了销售员的苦差事，以致让客户看来是过分骄傲，原形毕露，心里产生吃亏上当的感觉。
不管你对于每天接触的客户有什么样的想法，这些都无所谓，重要的是你对待他们的态度。你必须时时牢记，你目前是在做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或者是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。
很多销售人员都会犯收完钱就走人的毛病。客户的签字还墨迹未干，销售人员就已经走出了大门，这种事情也是非常恶劣的。
事实证明，没有什么比这种行为更能引起客户的怀疑了。因为这种行为传递了一种信息，你唯一的目的就是赚到钱开溜；这种行为还验证了一些客户内心深处的想法：“销售人员就是想着法子骗你购买，只要你一旦付了钱，他们就会消失的无影无踪。”当客户想到这些，就会变得很生气。而且很有可能他们会一气之下取消订单！而有些销售人员的理由是认为他们离开客户的办公室应该越快越好，他们就担心客户会改变主意，趁他们还在场时要回货款！
其实当你拿到订单之后，你完全没有必要第一时间逃离。你和客户刚刚交上朋友，就为认识了一位新朋友，你也应该多待一会儿。
不管有多少别的客户在等你，你都要和你眼前的客户稍微谈几句，让他确信你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。把谦虚谨慎保持到最后一方面减少了客户后悔的机会，另一方面它有助于获得再合作的可能性。
这谦虚谨慎的态度能让客户相信他们做出了正确的购买决定，而不是感觉到一旦生意谈成、销售人员就抛开他们不管。
有时候，销售人员的一些细节上的疏忽都能导致客户心里不舒服，比如忘了递交产品说明书，或者忘了及时发货等等。
表面上看来，这些细节无关紧要，但对客户来说是很重要的。现如今，大部分客户还是通情达理，他们也知道有些事不是你或者是你的公司能够掌控的。
但是你作为一名销售人员，一定要将谦虚谨慎的态度保持到最后，不能把一些客观原因当成是自己可以理直气壮的理由，所以，既然你已经和客户通过销售沟通和交流建立了一种类似朋友的关系，也请你把谦虚的态度保持到最后。
