从目前来看，我国B2B电子商务赢利模式的主要方式有：广告、搜索、自由产品销售、交易、增值服务、线下服务、商务合作。其中，搜索主要是指B2B网站内的竞价排名；自由产品销售主要是指B2B网站销售自己的一些服务，如阿里巴巴的“中国供应商”服务和“诚信通”服务以及为企业提供的建站服务等；交易主要是指买卖双方通过B2B网站达成交易后，要支付给该网站一定数额的交易佣金；增值服务是指B2B网站为商家提供的行业资讯、邮件服务、高级商友俱乐部的收费服务和线下服务以及它为商机网站做的数据分析报告等；线下服务是指B2B网站在线下为企业提供展会或者培训等；商务合作是指B2B网站帮助企业建立行业协会或与其他企业合作等。
另外，国内在B2B商业模式上创新比较成功的还有敦煌网和金银岛两家企业。它们在商业模式上与阿里巴巴和慧聪网相比已经有较大的区别和创新，也取得了不俗的表现，成为风险投资的新宠。
第二节阿里巴巴案例分析
一、阿里巴巴的发展历程
阿里巴巴是全球著名的B2B电子商务服务公司，它管理运营着全球领先的网上贸易市场和商人社区——阿里巴巴网站，为来自220多个国家和地区的1200多万个企业和商人提供网上商务服务。阿里巴巴网站是全球首家拥有百万商人的商务网站，在全球网站浏览量排名中，稳居国际商务及贸易类网站第一名，遥遥领先于第二名。
杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。世界贸易组织首任总干事萨瑟兰（Sutherland）出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲的中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。
阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网；被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay和AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。其创始人马云也被著名的“世界经济论坛”选为“未来领袖”，并曾多次应邀为世界著名高等学府麻省理工学院、宾夕法尼亚大学沃顿商学院以及哈佛大学讲学。
阿里巴巴的发展经历了几个阶段：
1.融资阶段
阿里巴巴公司于1999年开始创建，当年10月，美国著名投资公司高盛（GoldmanSachs）、富达投资、新加坡政府科技发展基金等向阿里巴巴注资500万美元；2000年1月，日本互联网投资公司软银（SoftBank）向阿里巴巴注资2000万美元；2002年2月，日本亚洲投资公司向阿里巴巴注资500万美元；2004年2月，包括软银、富达投资、GraniteGlobal Ventures和TDF风险投资有限公司在内的四家公司向阿里巴巴注资8200万美元。至此，阿里巴巴在五年的时间内完成了四次融资，为其下一步扩张提供了资金保障。
2.发展阶段
2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”和“推荐采购商”服务，与国际大公司结盟，共同在网上经营跨国采购业务。到2001年底，阿里巴巴的注册会员已经达到100万人，分布在202个国家和地区，并且以每天3000～4000名新会员的速度增长。2002年，阿里巴巴全面推行“诚信通”服务，当年赢利4000万元人民币。2003年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域。目前，支付宝已经和国内的中国工商银行、中国银行、交通银行、中国邮政储蓄银行、中国建设银行、中国农业银行等国有商业银行以及招商银行、浦发银行、兴业银行等全国性股份制商业银行，国际的VISA组织等各大金融机构建立战略合作关系，成为全国最大的独立第三方电子支付平台。2005年8月11日，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司在北京宣布，全面吸纳雅虎中国全部资产，其中包括雅虎中国门户网站、搜索门户“一搜”、在线拍卖业务、3721网络实名服务、媒介与广告销售、无线业务与移动应用、雅虎电子邮箱及即时通信工具“雅虎通”。阿里巴巴公司还获得了雅虎领先全球的互联网品牌在中国的独家使用权，同时，雅虎将向阿里巴巴投资10亿美元，用于从阿里巴巴及其他股票持有者手中购买阿里巴巴的股票。这次并购不仅帮助阿里巴巴解决了资金问题，也使其业务得到了大规模的拓展。并购之后，阿里巴巴的业务拓展到了门户网站和搜索领域，实现了相关业务的多元化发展。
3.加速扩张阶段
截至2006年12月31日，阿里巴巴国际站拥有来自200多个国家和地区超过300万名的注册用户，阿里巴巴中国站在中国地区拥有超过1600万名注册用户。2007年11月6日，阿里巴巴在香港联合交易所上市，其上市融资额为15亿美元，而实际融资额则高达16.9亿美元，创下全球互联网融资额新的纪录。2009年3月，阿里巴巴网络技术有限公司在中国市场推出按效果付费的关键词竞价系统“网销宝”；同年9月又宣布将支付5.4亿元人民币，分两期获得中国万网99.67%的股权。在2009年，阿里巴巴被评为2009年度最佳商务网站。
二、阿里巴巴网站结构及其特点
阿里巴巴建立了三个相互关联的网站：中国站（网址为china.alibaba.com）为中国市场提供服务，国际站（网址为www.alibaba.com）为全球商人提供服务，日本站（网址为www.alibaba.co.jp）为日本商人提供服务。这些网站相互结合，为会员提供了一个整合的国际化的贸易平台。
阿里巴巴的网页质量比较高，其特点主要表现在以下几个方面：
1.从整体结构看
打开阿里巴巴的网站，它的颜色和线条的搭配能达到一种人的视觉和网页相沟通的效果，尤其是它框架两边的空白部分，从美学角度可以说明两点：一是显示阿里巴巴企业的卓越；二是显示网页品味的优越感。访问者可以很快地查找到自己所要寻找的信息和内容，理由是它的每个页面都有独立的标题，并且网页标题中含有有效的关键词，使关注者更清楚地知道关键词背后就是他所要搜索的信息。阿里巴巴的页面做到了静态与动态的合理搭配、页面文字和图片的完美结合。虽然阿里巴巴的信息量很多，但是它很有层次感，符合人们的审美观。从整体上看，网站上的图片不是很多，因为对于图片的信息和内容搜索引擎是读不出来的。
2.从网页布局上看
阿里巴巴网站中的各个组成部分不仅在内容的内在联系和表现形式上达到了相互呼应，而且注意到了整个页面设计风格的一致性。同时，阿里巴巴也很注重页面的分割。所谓页面分割，就是将页面分成若干小块，各小块之间存在视觉上的不同。阿里巴巴将画面进行了有效的分割，使访问者能够更迅速地找到需要的信息。
另外，在用户利用搜索引擎搜索信息的时候，阿里巴巴将它的主要业务放在了整个框架的最左边，也就是搜索引擎最受关注的地方，更利于用户了解关键信息。它抓住了搜索引擎搜索信息的特点，实现了视觉上和心理上的连贯，使页面设计的各个部分极为融洽。同时，阿里巴巴功能完善，操作简单。考虑到是为中小企业服务这一点，阿里巴巴在设计过程中十分注重用户的操作便捷性，尽量开发一些操作简单的功能，并且提供在线咨询，及时为用户提供帮助。另外，考虑到中小企业建站的困难性，阿里巴巴还提供了建站服务，使企业只需要移动鼠标就可以拥有自己的网站并进行网上推广。
三、阿里巴巴商业模式分析
（一）阿里巴巴网站的经营模式
阿里巴巴网站的目标是建立全球最大的网上贸易市场。2009年11月25日，阿里巴巴对外宣布，其海外注册用户规模已突破1000万大关，同比增长超过50%。至此，阿里巴巴得到全球4500万家中小企业的注册使用，每天全球在线采购买家达百万级规模。阿里巴巴之所以如此成功，与其网站的独特的经营模式是分不开的，具体表现在：
1.提供大量专业化市场需求信息
阿里巴巴网站融合了大量专业化的市场需求信息。阿里巴巴深入了解企业对于网络信息的需求，将企业发布的信息进行专业化的分类，形成其网站独特的栏目，为企业提供有效的信息和服务。阿里巴巴网站用最简练的语言提炼出网站中每一个部分的内容，清晰地告诉浏览者网站在说什么，有哪些信息和功能。阿里巴巴网站的主体部分分为四个栏目，分别是产品、公司、买家和资讯，并按照36个行业类别对产品进行分类整理和发布，从而让浏览者一眼就能找到自己所需要的服务。例如，打开阿里巴巴的买家栏目后，栏目左边有“最新求购信息”，此信息每天在9：00～18：00这个时间段里每5分钟更新一次。这样频繁的更新，使得买家的求购信息能得到及时发布，并很可能被产品供应商获悉。对于所有产品，阿里巴巴又按照工业品、消费品、原材料、商业服务四类进行划分。卖家可以按照这四类很方便地找到商品需求信息。此外，阿里巴巴还把买家买不到的产品用单独的栏目列出。
2.放低准入门槛
在起步阶段，阿里巴巴网站实行免费会员制度，放低会员准入门槛，吸引企业登录平台并注册为用户，从而汇聚商流，活跃市场。阿里巴巴的会员可以免费获得以下服务：发布产品供求信息，让生意自动找上门；进行网上公司推广，提升企业知名度；使用贸易通在线洽谈生意，让生意更快达成；通过邮箱订阅获得最新商机，使企业不错过任何一个商机。
3.提供多种市场服务
阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。例如，阿里巴巴诚信通服务的口号是：“上网做生意，就选诚信通！成交机会涨7倍！”加入诚信通，企业可以获得以下服务：
（1）标准服务。阿里巴巴为企业提供的标准服务主要有：
①资质认证。“企业资质认证”是指全球领先的具有独特资质的第三方著名认证公司/机构，对申请诚信通服务的会员进行“企业合法性、真实性”的核实以及“申请人是否隶属于该企业且经过企业授权”的查证。其中，第三方著名认证公司/机构包括：中德认证（杭州中德信息技术服务有限公司）、中国诚信认证（中国诚信信用管理有限公司）和杰胜认证（上海杰胜商务咨询有限公司）。通过身份认证，企业更容易获得买家的信任，可以享受诚信通会员的相关服务，获得一个企业网上信用活档案——诚信通档案。
诚信通档案是阿里巴巴为企业从事网上贸易提供的网上信用活档案。它结合传统信用认证和网络互动的特点，多角度、及时、持续、动态地展现企业在网上贸易过程中的信用情况，让诚信的企业赢得客户青睐以达成更多交易，对不诚信的企业进行曝光。
②网商培训。此项服务针对中小企业电子商务需求，以图文讲解、视频培训、网上直播三种形式，为其量身定制专业的在线培训。培训课程包括：发布的产品信息怎样才能更容易被买家搜索到，什么样的信息才可以在同行中脱颖而出，怎样才能得到买家的信任与选择，怎样描述产品的详细信息等。
③查看买家信息。阿里巴巴网站上有千万家买家，只有诚信通会员才能查看到求购信息中的联系方式，从而主动联系买家。
④排名优先。在阿里巴巴网站上，同等条件下，诚信通会员发布信息排在普通会员之前，更容易获得买家的关注。
⑤企业网站。此项服务使企业可以免费享有自己的网站（如旺铺1.0），他们只需移动鼠标即可建成自己的企业网站，轻松吸引上亿买家。旺铺具有八大核心功能，能为中小企业提供建站服务。这八大核心功能分别是：产品展示、独立顶级域名、信息发布、网站浏览分析、20G企业邮箱、信息传送、多人在线洽谈、客户反馈系统。
（2）专享服务。阿里巴巴为企业提供的专享服务主要有：
①企业贷款：申请银行无抵押、低利息贷款，速度快，能够解决长期困扰中小企业的资金问题。贷款服务分为：网络联保贷款、抵押贷款、担保贷款和纯信用贷款。
②大买家采购会：有机会参加阿里巴巴网上举办的大买家采购会，或线下参与买家大型采购会。此服务免费为海内外买家提供最优质的供应商资源，同时为阿里巴巴供应商带去源源不断的海内外商机。目前，该项服务已经在为数百家知名买家企业提供专业的线上线下服务，产品采购范围涉及40多个热门行业。
③小额批发：免费报名参加厂家直供、原厂品牌、冲钻特供等不同网上招商会。
（3）增值服务。阿里巴巴为企业提供的增值服务主要有：
①网销宝，按效果付费：商品展示免费，点击才扣款。此项服务能把商家的产品优先推荐给买家，改善企业生意状况，是诚信通会员提高买家询盘的第一选择。
