第二章 负和、零和与正和：用多赢思维解决困境 (3)
囚徒困境的故事还体现了另一个普遍的现象：大多数经济的、政治的或社会的博弈游戏都跟橄榄球或扑克这样的博弈游戏不同。橄榄球和扑克是零和博弈：一个人的得就是另一个人的失。但在囚徒困境里，有可能出现共同利益，也有可能出现利益冲突；不招供的结果对两个囚徒都是有利的，而不是相反。与此相仿，在劳资双方的讨价还价中，虽然存在利益冲突，一方希望降低工资，而另一方要求提高工资，不过，大家都知道，假如谈判破裂而导致罢工，双方都将遭受更大的损失。
因此，我们在做任何一个关于博弈的运用分析时，都应该考虑到怎样处理冲突与利益同时存在的情形。我们通常将博弈游戏的参与者称为“对立者”，不过，你也要记住，有时候，策略可能将原本毫不相干的人变成一条绳上相互依存的两只蚂蚱。
在这里，我们姑且不要去谈论道义上的问题。在残酷的生存竞争中，知道谁是你真正的竞争对手非常关键。有时候你干得不一定比“敌人”好，但至少要比同事强。今天与昨天相比，我们很容易满足，因为我们可以看到自己的进步，这是必要的。但我们还要同别人比，看看自己的相对速度。
很多时候，我们心里会想：我已经努力改进了，也取得了不小的进步，可以放松一下了。自己与自己的过去比，是完全应该和必要的，我们应该看到自己的进步，坚定自己前行的信心。但是别忘了，还要抬头看看四周：他们干得怎么样，是否跑得比我快，有没有值得我学习的地方？
我们知道，故事中系鞋带的人的绝对速度并不重要，相对速度却很关键，他只要跑得比朋友快，就不会葬身熊腹。在这个世界上，我们要想确定自己的位置，必须采用参照物，人都是在比较中生存的。换句话说，就如同我们一群人后边追着一群狼，只要你跑不过别人，倒霉的就是你，尽管你已经跑出了自己最好的成绩，也只能在熊嘴中喃喃自语：我死而无憾了。生存、发展的机会可能只有有限的名额，往往会有一大群人去拼抢，你只是尽力是不够的。
公元前207年，汉王刘邦厉兵秣马，志在大略。这一天，汉部将魏无知正在帐中议事，忽有一军吏来报，说有一美男子前来投谒，自称是魏将军的故人。魏无知出帐迎接，见是旧友陈平，得知他是来投奔汉王后，便于第二天带陈平面见刘邦。
刘邦与陈平两人纵论天下大事，十分投机，真是相见恨晚。当谈到对楚用兵方略时，陈平详说路径，了如指掌。他说：“目前项王正带兵伐齐，楚地空虚，我军当迅速东进，捣其巢穴，若得入彭城，截斩楚军归路，那时楚军心乱，容易溃散，项王虽勇，还有何作为！”一席话正中刘邦下怀。只见刘邦眉飞色舞，询问陈平在楚军官授何职。陈平说：“都尉。”汉王道：“我也任你为都尉，掌握护军如何？”陈平拜谢而去。跟随刘邦起义的一些将领，不满陈平刚来即受重用，纷纷对刘邦说：“陈平初至，心迹未明，如此重用，恐为不妥。”汉王听后，一笑置之，而更加厚待陈平。陈平自担任护军后，急切筹备，限令极严，众将一时布置不及，有的竟想去向陈平行贿，乞求宽限时日。
一来二去，有些人便隐约抓住把柄，推举周勃、灌婴出面，进见汉王道：“陈平虽美如冠玉，恐怕徒有其表，未具真才。我们几个人听说他在家时，与其嫂通奸，如今他掌管护军，又喜欢受贿。这样的品行不可不察。主公不要被他的言辞所迷惑呀。”
刘邦听罢，并没有立即召来陈平问罪，而是传唤魏无知，向其询问陈平旧况。魏无知已风闻军中有人诬陷陈平，今见汉王询问自己，便应声答道：“我向主公推荐的是能出奇谋安天下的人，主公指责其品行，其实并不是当前军事要务。如今楚汉相争，全仗奇谋，以资佐助。即使有信如尾生、贤如孝己的人出来，如果没有奇谋异计，也是于军事无补。主公只问陈平所献计策能否管用，何必追究其盗嫂、受贿等事呢？如果陈平果真没有什么真才实学，我甘愿受罪。”魏无知的一席话，说得刘邦心服口服。于是，刘邦又召陈平，微笑着对他说：“你若能帮助我成就大业，我也一定能让你衣锦还乡。”说罢，便重赏陈平，又升陈平为护军中尉，监护诸将。从此以后，诸将再也不敢妄言陈平之短了。
后来，陈平在辅助刘邦的过程中不负信任，关键时刻六出奇计，功劳显著，才有吕后死后陈平与周勃联手夺回刘氏的天下。
从这个故事中我们可以看出，刘邦和陈平两人之间所存在的博弈关系其实就是类似两个囚徒在无法互通信息时所面对的囚徒博弈。在这场博弈中，刘邦没有单纯听信他人的言辞，而是首先找来魏无知询问，在一番利弊权衡之后，选择了信任陈平。而陈平也不负信任，最终助其完成一番大业。双方达成了一个正和结局。
因此，管理者要想冲出囚徒困境，不二的法门就是信任下属，即疑人不用，用人不疑。信任下属才能够发挥出他们的智慧，能够信任下属、依赖下属，就会产生意想不到的效果。只要领导的动机是纯正、真诚的，那么其下属肯定会报之以礼、待之以诚的。不然的话，即使是有大才也会湮灭。
合作优势击退不可能
有一对外人看来很不幸夫妻，妻子瘫痪，丈夫聋哑。但他们合作默契，生活得很幸福。他们要去镇上买一些日用品，聋哑丈夫就骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相弥补彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。
成功的秘诀在于取长补短。
为了短期胜利建立共同利益，为了长远成功建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维，拥有平等、互惠的思想，采取合作的态度，这样才能使博弈呈现正和状态，向着健康的方向发展，从而收到良好的效果。
每当秋天，雁群为过冬而朝南方，沿途以“V”字队形飞行。当每一只鸟展翅拍打时，其他的鸟立刻跟进。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加了71％的飞升能力。
当一只大雁脱队时，它立刻感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。
当领队的鸟疲倦了，它会退到侧翼，另一只大雁则接替飞在队形的最前端。这些雁定期变换领导者，因为为首的雁在前头开路，能帮助它左右两边的雁造成局部的真空。科学家曾在风洞试验中发现，成群的雁以V字形飞行，比一只雁单独飞行能多飞12％的距离。
布莱克说：“没有一只鸟会升得太高，如果它只用自己的翅膀飞升。”人类也是一样，如果懂得跟同伴牵手而不是彼此单飞的话，往往能飞得更高、更远，而且更快。
不幸的是，许多人、许多企业并没有这样的远见，他们以为各自的单飞会给他们带来更大的收益。 在这个充满竞争的时代，生存变得越来越艰难，因此，我们更需要与别人合作。最能有效地运用合作法则的人生存得最久，而且这个法则适用于任何动物，任何领域。
一个人的才能和力量总是有限的，唯有合作，才能最省时省力、最高效地完成一项复杂的工作。没有别人的协助与合作，任何人都无法取得持久的成功。
合作与竞争看似水火不容，实则相依相伴，在知识经济时代，竞争与合作已经成为不可逆转的大趋势，合作与团队精神变得空前重要。只有承认个人智能的局限性，懂得自我封闭的危害性，明确合作精神的重要性，才能有效地通过合作来弥补自身的不足，以达到单凭个人力量达不到的目的，成为博弈中的赢家。
在同一个地方因竞争而催生多个名牌的例子，国内、国际都很多。有一次，记者问奔驰的老总：“奔驰车为什么飞速进步、风靡世界？”“奔驰”老总回答说：“因为宝马将我们撵得太紧了。”记者转问宝马老总同一个问题，宝马老总回答说：“因为奔驰跑得太快了。”美国百事可乐诞生以后，可口可乐的销售量不但没有下降，反而大幅度增长，这是由于竞争迫使它们共同走出美国、走向世界。
在这个全球化的时代，无论是哪一个企业，如果只依靠单打独斗与所有的对手竞争，那么两败俱伤的结果是必然的，因为没有一个企业可以满足所有消费者的需求。在商业竞争中，我们要想生存，就必须学会与竞争对手合作，把一场竞争变成双方得益的正和博弈。
西方有句古谚：“狮子和老虎结了亲，满山的猴子都精神。”意思是说：与强者建立互利的伙伴关系会产生焕然一新的新景象。这句话在博弈中同样成立，但在博弈论中，强强联合更多的是出于策略的思考，即通过大家的共同推动，实现正和博弈的结局。
带剑契约——保证合作顺利需要严厉的惩罚
在现实中，一般来说都是博弈双方合作时所得收益最大，但若一方不遵守合作约定，必定是另一方合作者吃亏。所以有必要引入惩罚机制：违约的人，会受到严厉的处罚。只有这样做，才能在一定程度上避免违约问题，一旦一方出现违约的现象，也能够通过有力的手段保证另一方的利益。
李老师是某班辅导员，他经常组织本班同学参加集体活动，比如郊游。但在组织的过程中，他遇到了一个棘手的问题。在一次集体活动中，李老师通知全班同学早上8：00到校门口集合，结果有几个同学拖拖拉拉，大家直到8：15才出发，浪费了一刻钟时间。
于是在此后的集体活动中，李老师改变了策略，虽然真实的集合时间仍是8：00，但是他通知大家7：45集合，结果最晚的几个同学也在8：00赶到，从而准时出发。李老师对自己的策略很满意。
但是时间久了，同学们都发现了李老师通知的集合时间故意提前，甚至可以根据李老师的通知猜测出真实的集合时间。因此，每当李老师通知7：45集合时，大家仍然按照真实的集合时间，也就是8：00来做安排，从而导致几个同学在8：00后才赶来。而那些准时即7：45到达集合地点的同学都开始抱怨，进而也变得不那么守时了。
李老师再一次陷入了如何定时的烦恼。
在上面的故事中，存在着老师与学生、学生与学生之间的博弈。在这场博弈中，老师要想破解学生迟到的困局，可以有两个选择：一是只要过了集合的时间，就不再等下去，让迟到的同学独自承担责任。这种责任和相应的惩罚对同学会造成很大的损失，他们就不会再迟到了。二是如果迟到的学生比较多，那么等某个数量的学生到齐以后马上出发，而让迟到时间过长的那些同学承担责任。
这两种选择都采用了对迟到同学进行严厉惩罚的方法，如果按照此方法执行下去，必定能够使迟到问题得到有效的解决。这正说明了惩罚机制对于合作的重要性。
每一个鼓励合作、运行良好的组织，通常都少不了一种惩罚违约、作弊行为的机制。但是，需要注意的一个问题是，惩罚机制的建立只是保证合作的第一步，合作能否达成的关键还在于惩罚机制所设置的威胁是否具有可信度。
美国普林斯顿大学的古尔教授曾经用下面这则例子说明了威胁的可信度问题。
两兄弟老是为玩具吵架，哥哥老是抢弟弟的玩具。
不耐烦的父亲宣布政策：好好去玩，不要吵我；不然的话，不管你们谁向我告状，我把你们两个都关起来。
被关起来与没有玩具相比，情况更加糟糕。现在，哥哥又把弟弟的玩具抢去了，弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我，不然我要告诉爸爸。”
哥哥想，你真的告诉爸爸，我是要倒霉的，可是你不告状只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。
如果弟弟是会计算自己利益的理性人，他还是会选择忍气吞声的。
可见，合约能否被双方执行，关键还在于威胁要有可信性。
迟到的例子也是一样，如果李老师采取的策略是告诉同学们，如果有人迟到就取消活动，这种惩罚显然够严厉，但是在生活中，这种策略并不现实。因为，同学们心知肚明老师只是吓唬他们一下而已，就不会在意他的话，依旧我行我素，迟到困局还是无法破解。
所以，制定可信度高的惩罚机制，是保证合作顺利进行的前提条件。
