网络时代的利益磋商与工业时代的利益博弈不同，利益磋商关注的是挖掘现在与未来、自我与外界、个体与个体之间利益叠加及利益增值的关键点。因为利益不仅是一种未来的好处，利益还是一种系统眼界，一种长远的眼界，在为他人、为社会创造利益的同时创造自己的利益。
2.2博弈如何让损失最小化
多尼隆访华“灭火”
2012年7月，正值叙利亚冲突不断升级之际，美国国家安全事务助理多尼隆却“悄然”来到中国，与中国的国家领导人进行了亲密会晤。这不禁让人想起之前中国与俄罗斯对欧美国家提出的涉叙决议再次投了反对票时，美国国务卿希拉里曾措辞强烈地指责中俄是在“阻碍叙利亚政治进程”。而作为奥巴马的“左膀右臂”的多尼隆选择此时来访，与此前中美间发生的这些“不快”似乎有着微妙联系。
仔细观察不难看出，不少针对中国的紧张言论都是由希拉里提出的，在奥巴马政府里，希拉里扮演的就是唱黑脸的角色。而国家安全事务助理和总统的亲密度是比较高的，角色设定一般是唱红脸，比如曾担任过此职务的基辛格。
因此，可以看到一种很耐人寻味的现象。通常是希拉里围绕中国转了一圈，在一些国家的讲话很刻薄，她的态度有时跟奥巴马不是完全一致的。而多尼隆和奥巴马走得很近，协调着美国白宫、国务院和五角大楼之间的关系。在白宫派多尼隆来华时，他说的话在很大程度上就代表了白宫的一些看法。
在多尼隆访华的那个时期，中美双方都有加强对话的意愿，尤其随着美国提出重返亚洲，高调介入东盟事务，在南海、钓鱼岛等问题上与中国都存在分歧，并因此形成了紧张气氛，让中方感到压力。美国想来解释自己的动机，并希望两国能够继续加强合作。多尼隆访华正是提供一种渠道，让双方就敏感问题进行沟通、交换看法。因为，保持中国周边区域存在一个紧张的态势，对美国来说可能有利，但是爆发冲突对它来说不一定是件好事。在这种情况下美国派多尼隆过来，就是要了解一下中国的想法，另外就是避免发生误会，因为冲突往往是由误会产生的。
2008年金融危机后，美国经济不景气，复苏道路漫长，加上国内失业率居高不下，奥巴马政府的压力很大，在经济上进行磋商对美国很重要。美国重返亚洲确实给中美关系带来冲击，实际上美国却并不希望跟中国翻脸。尽管双方有这样那样的分歧，但无论是在利益上，还是在双边关系上，都有需要对方合作的地方。但双方间缺乏战略互信，会是长期存在的。所以只能通过不断的沟通尽量把分歧控制在限度内，不让它影响中美关系的大局。
1.希拉里的“黑脸”和多尼隆的“红脸”是美国外交的一种惯有手段，从利益博弈的角度怎样理解这种“惯例”？
2.大国博弈的过程中仍不忘积极沟通、寻求共享双赢点的现象，可以给我们什么启示？
苹果VS唯冠：博弈和磋商的平衡
苹果与唯冠的iPad商标之争是2012年IT业界的大事件。唯冠与苹果的纠缠，姑且勿论对错，只看他们的目的，轮廓就清晰可辨，皆是追逐利益的集团而已。
苹果：拖延是最佳选择
根据世界经合组织韩国代表部的调查显示，苹果公司499美元的iPad利润高达150美元，为销售价格的30%。另外，包括iPad2在内的苹果平板电脑在韩国的销量累计已经突破100万部。
管中窥豹，可见一斑。只在韩国这个小区域已经达到惊人的销量，iPad为苹果的利润表贡献可谓不小。而且当时受新版本iPad3将要上市的消息推动，苹果公司的股价已经突破500美元大关，达到510.25的历史高位，苹果总市值已经超过石油巨头埃克森美孚700亿美元，列席全球第一。苹果深知，拖延是解决这个问题的最好方法，因为深圳唯冠已经名存实亡，整个公司只剩下一个空壳，难以支撑大局。
唯冠：道德不是你说了算
当时有记者前往深圳唯冠的公司探访，发现整个企业已经人去楼空，只留两个保安“镇守”。而且厂房被搬空，已经被抵押出去，正在拆除，昔日的全球第四大平板电脑显示屏生产厂商，没落至此，甚是让人感叹。但墙倒众人推，压在唯冠头上的，还有不少债务的清单。
这次乘借苹果公司发布iPad3的东风，市场追捧热度不减，而且估计是自己手中握有苹果的把柄，唯冠为了全身而退，对着数千万的“果粉”也要“冒天下之大不韪”，誓言将商标斗争官司进行到底。
说到底，为利益。苹果CEO库克明白，自己也是唯冠公司的“救命稻草”。所谓的法律和道德，仅是他们进行拉锯战的筹码而已，双方都在寻求一个可以共同接受的利益平衡点。
在苹果公司看来，此例一开，以后在商标收购等业务上肯定再无宁日，“有恃无恐”的公司恐怕有增无减，而且成交价只会看涨，“江湖霸主”地位往哪搁？
而对唯冠科技而言，在索赔问题上，前面所谓的“狮子开大口”也仅是作为“先声夺人”之用，唯冠其实深谙欲擒故纵的道理。先抛出一个肯定超出苹果心理承受能力的索赔价位，让苹果公司觉得这似乎是无法进行和解处理的事件；然后再通过法律和商务洽谈等途径进行周旋，将和解金额打个折，自然会提高苹果公司的心理预期。说到底，前面的口水仗都是烟幕，结果无非就是一个和解，当然，精明的苹果公司会要求唯冠不得透露和解金额。
2012年7月2日，广东省高级人民法院对外宣布，苹果公司与深圳唯冠就iPad商标权问题达成和解，苹果公司支付6000万美元和解费用。
1.从常理来说，在iPad3即将发布的关口，苹果应该尽早解决iPad商标在华纠纷问题，为什么在现实中苹果却采取了“拖延”战术？
2.怎样评价这场商标争夺战一开始的“声势浩大”与最后“悄然收场”的对比和变化？
中国古代有一句话叫做“杀敌一万，自损三千”，网络时代让竞争双方的利益磋商有了更大的空间。而在迫不得已不得不进行利益博弈的时候，怎样尽量减少彼此的损失为进一步的磋商留有更大余地，是网络时代利益磋商的一个关键。
奥巴马亲信多尼隆访华“灭火”的案例体现出美国这个目前全球唯一的超级大国成熟的利益磋商智慧。博弈的同时不忘记磋商已经成为美国外交的惯例，在努力获取最大利益的同时也为后续的共享双赢铺垫了道路，这是一个政治成熟的国家应有的政治沟通手段，值得我们学习、体会。
苹果和唯冠的iPad商标之争则从企业间利益交流的角度展现了利益博弈的同时不要忘记磋商的理念。“漫天要价”的目的是“落地还钱”。网络时代直接利益博弈的代价往往太大，对未来的价值也不高，因此网络时代利益博弈的关键不再是盯着竞争对手，灭了对方，独享利益，而是逐渐向彼此试探底线，为和谈、共赢作铺垫的方向转变。以上案例可以给我们现实中的利益磋商实践以参考的价值。
2.3让下级提出利益增长点
奥巴马与希拉里：从竞选对手到亲密伙伴
在《时代》周刊评选的2011年最具影响力的100人之中，希拉里是其中一员。哈佛教授约瑟夫·奈为希拉里写下这样的评语：她最出色的品质是教会了人们如何成功并有效地成为对手团队中的一员。
2008年美国大选之后，让所有人吃惊的是，奥巴马选择了竞选中最强大的对手希拉里担任国务卿。在奥巴马第一任期就要接近尾声的时候，人们发现两人已经塑造了一个合作伙伴关系。
《纽约时报》两位记者共同制作了一个视频短片，对这对世界上最受瞩目的关系进行评估。短片采访了该报长期关注奥巴马和希拉里的两位记者：负责报道白宫的库伯和负责报道希拉里和国务院的兰德勒。
两位记者一致认为，在2008年竞选刚结束的时候，奥巴马和希拉里的关系很明显有点蹑手蹑脚，比较正式，一定程度上讲有点僵硬。在奥巴马刚刚入住白宫之后，他有一次出人意料地邀请希拉里独自到白宫外面散步，两人后来选择一张野餐桌坐下。这个时刻被很多人认为是两人致力于塑造特殊关系的开始。后来，随着时间的推迟，两人的关系开始冰释前嫌，慢慢解冻。当希拉里的女儿切尔西订婚之后，奥巴马主动提出可以办一个白宫婚礼。
希拉里对奥巴马的影响力也越来越大。其中一个显著的例子是克林顿总统与朝鲜谈判释放两位被捕记者。当时，朝鲜指明要求克林顿总统来参加谈判才会释放人质。奥巴马政府包括国务院在内的很多高级官员都反对这个要求。但是，希拉里坚持让克林顿去朝鲜参与人质释放。她借一个午饭之机说服奥巴马。奥巴马接受了她的建议，最后换来两名人质的释放。
另外一件广为传颂的事情是2009年的哥本哈根气候谈判。美国当时面临的情况是全面树敌，中国、巴西和印度等几个主要国家都不赞成美国的主张，一时间达成协议的希望变得异常渺茫。当中国、巴西、印度和南非等几个国家召开闭门会议时，在未受邀请的情况下，奥巴马和希拉里互相为对方打气，决定冲进会场，参与会谈。虽然这次大会的最后结果仍旧不尽如人意，但是很多美国的分析家认为，如果没有奥巴马和希拉里的“闯关”，那么哥本哈根会议有可能不会取得任何结果。
库伯和兰德勒都认为希拉里是一位很现实的人。她明白奥巴马赢得了选举，是总统，有权制定政策和作出决定。在两人观点不一致时，希拉里清楚调整自己观点的必要性。
竞选中两人最大的一个外交分歧是如何对待敌对国家尤其是伊朗。奥巴马总统认为不和敌对国家接触和谈判是不对的，希拉里竞选的时候持相反的观点。但是就任国务卿之后，希拉里调整了自己在这个问题上的态度，开始向奥巴马靠拢。在奥巴马总统的第一年任期内，他花费了大量的时间试图和伊朗接触。老练的希拉里做了大量的工作，以确保接触政策不奏效时，国际舆论站在美国一边。这在一定程度上为奥巴马的接触政策找到了一个垫底。
1.奥巴马和希拉里从竞选中的死对手到政治上的亲密伙伴，怎样看待这种变化？
2.奥巴马是怎样通过利益磋商的手段让希拉里成为自己的亲密战友的？可以给我们什么启示？
国企改革的起点
自十一届三中全会后，福建国企的厂长经理们看到，农村都实行承包重任制，“交足上面的，留下的都是自己的”，农民种田积极性大大增强，而在企业，当时却被紧紧束缚住手脚，不能自由伸展，甚至到了连“建个厕所都要报批”的程度。厂长经理们尤为看在眼里，急在心里，一直想找个机会，把心里话说出口。
“当时正处于改革开放初期，很多地方政企不分，厂长经理权力受到很大限制，在企业经营管理方面感到手脚放不开。”饶尚豪称。
1984年3月22日至24日，来自全省55位厂长经理们齐聚榕城，召开“福建省厂长（经理）研究会”成立大会，并召开了第一次会议。厂长经理们称，企业被束缚得太厉害了，“现行体制条条框框捆住了我们手脚，企业只有压力，没有动力，更谈不上活力”。这已经成为他们最大的烦恼。会议期间，55位厂长经理们就当时的体制改革问题，以《请给我们“松绑”》为题联名向省委、省政府领导写了一封信，这封信得到了省委、省政府领导的重视。
“3月23日晚，包括我在内的3名记者就接到任务，第二天分别要到相关的各个部门采访，了解各部门对厂长经理们呼吁信的反应。”吴家声说道。次日，55名厂长、经理呼吁信《请给我们“松绑”》发表在《福建日报》头版头条，引起了全国各地的关注。
一周后，1984年3月30日，《人民日报》在第二版头条显著位置，不仅报道了55位厂长、经理呼吁“松绑放权”的消息，还补充了福建有关部门重视呼吁的内容。同时，《人民日报》还配发相关“编者按”，对福建省的做法表示赞赏。
而厂长、经理们在“松绑放权”后，企业经营取得突飞猛进的发展。当时也是55名厂长、经理之一的翁亨进回忆说，他所在的邵武丝绸厂首先打破了干部的铁交椅，对工人实行计件工资，职工多劳多得，企业经济效益大增。从1984年开始到1988年，邵武丝绸厂的效益每年的增长速度都在2位数以上。
1.“55名厂长经理提出松绑放权”的国企改革起点是什么？
2.案例中，厂长经理们是怎样表达他们的利益诉求的？给我们什么启示？
深圳蛇口：大胆闯，大胆试，趟出一条血路
当袁庚提出设立蛇口工业区的时候，十一届三中全会还要一个月才开，而离经济特区的成立还有一年多的时间。蛇口，诞生的使命便是要在当时万马齐喑的中国杀出一条血路，那段艰难而辉煌的蛇口岁月，如同春雷滚过，振聋发聩，余音至今未绝。
作为“特区中的特区”，蛇口首创了24个“全国第一”：进行民主选举；在全国率先实行人才公开招聘；第一个改革人事制度，冻结原有级别、工资等级，实行聘用制；第一个实行工程招标；第一个进行分配制度改革；第一个实现住房商品化；第一个建立社会保障体系；建设第一个企业自办的对外开放港；创办第一家企业自办的股份制银行；创办第一个股份制保险公司等等；为中国改革开放写下了浓墨重彩的一章。其中，尤为令人瞩目的，是民主选举、同级报纸可以批评同级党委以及四分钱引发的分配“革命”。
