利益磋商成为领导的重要职能是工业时代向网络时代转换的各级组织的必然要求。在工业时代，利益问题相对简单。社会交往以物质利益交换、交易由领导者综合内部资源对外来完成，对内的也主要是以满足组织需要的物质利益的平衡来进行。进入网络时代，利益问题凸显出来。组织内部的绩效与外部利益平衡与否起着更为突出的关键作用。由于工业时代以“泰罗制”为代表的规范人的手脚创造价值转向网络时代以整合人的大脑创造价值的新形式的出现，组织内部利益的博弈、平衡成为决定组织绩效的关键，成为决定事情成败的关键。
工业时代的利益获得主要是以博弈为主，从“泰罗制”老板与工人的博弈到所有以工业时代为基础的4P（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）等一系列战略，其核心都是以战胜竞争对手为目的的竞争战略。今天，对于国家之间的竞争而言，政治竞争是经济竞争的升级，军事竞争是政治竞争的高级形式，这一规律已被打破，原因在于科学技术的发展出现了以核武器为首的可以毁灭整个人类的新技术，国家之间如果以一种激烈的方式进行博弈，其结果不仅是两败俱伤，甚至还可能是两者皆亡。为什么第一次、第二次世界大战后没有发生第三次世界大战？根源就在于博弈已经不可能成为获取利益的最终解决方式。
今天，利益博弈的极端方式退居幕后以后，整个经济、政治、军事围绕着金融符号在跳着探戈，这就不是博弈了。而在国家、企业、各类组织现有的资源情况下，怎样共存，怎样不采取极端的方式获取利益，成为各类组织领导者思考的重点。这样，利益磋商的价值就凸显出来，共享双赢就成为各类组织追求的目标。
领导，必须学会利益磋商。在这个新需求下，我们必须研究利益磋商的本领，掌握利益磋商的理念、方法、手段。本篇的一系列案例就是从这个节点上进行选择，它们可以给我们带来与传统利益博弈不同的新视野。
2.1利益是未来的好处
邓小平与撒切尔夫人：关于香港未来的磋商
1982年9月23日，撒切尔夫人访华，这时候，号称“铁娘子”的撒切尔夫人刚刚打胜了马岛战争。这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响。这次就香港问题举行会谈时，撒切尔夫人首先阐述英国立场，强调“有关香港的三个条约在国际法上仍然有效”，只可通过协商加以修订，不可单方面予以废除。中方拒绝了英国首相的主张，声明中国政府决定于1997年《新界租约》届满之际收回整个香港地区，在恢复行使主权的前提下，中国将实行一系列特殊政策。
1982年9月25日香港《大公报》载文：“据新华社北京9月24日电，邓小平同志今天上午在人民大会堂会见了英国首相玛格丽特·撒切尔夫人。两位领导人在友好的气氛中就香港前途问题进行了深入的讨论……至于中国政府关于收回香港地区主权的立场，是众所周知的。”
这种公报内行人一看，就知道分歧不小。但要说谈判一点成果也没有，也是不对的。两国领导人会谈的历史意义在于开启了中英香港谈判大门。
撒切尔夫人1983年6月提前实行大选，保守党获得空前胜利，她再次登上首相宝座。在连任首相赢得巨大胜利的鼓舞下，撒切尔夫人在中英关于香港问题正式会谈开始后，向中方发起了新一轮进攻。经过一年多的风风雨雨和22轮艰苦谈判，中英两国终于达成协议，迎来收获的时刻。
1984年12月18日晚8时20分，一架大型民航客机呼啸着降落在北京机场。撒切尔夫人二次访华，正式签署中英香港问题的联合声明。19日下午5时30分，签字仪式正式开始。观礼嘉宾有400多人，另外还有180名中外记者。大家都等待着这一历史时刻的到来。仪式从签名到交换文本，共用了4分钟。当两国领导人互换声明文本时，大厅里爆发出热烈的掌声。邓小平、李先念来到撒切尔夫人面前，举起香槟酒，笑容满面地祝贺中英双方完成了一件具有历史意义的重大事件。
12月20日下午，邓小平会见撒切尔夫人时说，香港问题不解决，在两国政府和两国人民之间总存在着阴影。现在这个阴影消失了，两国之间的合作和友好一片光明。
撒切尔夫人完全赞同邓小平这一说法。她特别赞扬了邓小平提出的“一国两制”的构想是“最富天才的创造”。《中英联合声明》的正式签署，使香港的未来完全明朗：1997年7月1日，香港回归祖国怀抱，1997年后将长期保持现行制度，由港人治港。香港人民欢迎这个前景。
对于香港主权回归中国，英国当时非常关心的是香港回归后的管理问题。杰夫里·豪是撒切尔内阁中任职最长的大臣。1983年到1989年，在担任外交大臣期间，他是中英香港问题谈判英方主角之一。在回答“英国政府当时最关心什么问题？”时，杰夫里·豪坦言：“最关心的是实现香港生活方式的合法性，主要是50年内，香港的经济、法律和政治能以相同的方式继续。”他认为，香港回归中国对英国来说并不是个损失。这件事对中英双方都有好处。香港曾是中英之间的问题，但问题逐渐变成了一个积极的事情。
中英通过谈判解决香港问题，也在全世界引起了积极热烈的反响。世界舆论认为，这是解决国际争端的最好典范。
1.香港的顺利回归是全球政治利益磋商的一个经典案例，怎样评价邓小平和撒切尔夫人在谈判过程中展现的利益磋商智慧？
2.香港回归谈判是怎样从“分歧不小”到“艰苦谈判”，再到顺利回归的？背后的利益磋商脉络是什么？
3.案例中的“利益磋商”跟我们传统印象中的博弈有什么不同？
京东与阿里巴巴的双赢战争
商场上从来都不乏口水战，但是能将口水战延续两年之久、并且每次都能聚集大片围观呐喊者的，只怕也只有阿里巴巴和京东这两大超级重量级对手的轮回战了。
刘强东说他有八年的反封杀经验。马云则是出了名的历经磨难才成功创立阿里巴巴的。阿里巴巴与京东的狭路相逢，到底是为了互相开道，还是非得拼杀个你死我活？此战里面的玄机让人们瞬间明白了为什么称霸市场、创造传奇的是他们——马云和刘强东。
战争：有效促进沟通
原本很多人以为，此二人估计都是看对方不顺眼。因为网络上传统的解释是：马云一直都对京东的运作模式十分不屑，直至某一天，看见京东连续数年销售额成倍增长、融资金额一次比一次大。由此，一向自信的马云开始陷入沉思，然后就开始了对京东的“拳打脚踢”。当然，一向固执的刘强东也不是个好惹的主，自然是奋发而起，全力迎战，口水战就此开端。
但细想之下，才发现此事另有玄机。京东如果要战斗，目标不应该是淘宝而应该是苏宁或者国美。因为京东最开始卖的是电器，苏宁、国美应该是刘强东的京东成熟之后首先要解决的对手，而京东却选择了阿里巴巴，一个互联网电子商务的霸主。
借力：阿里巴巴之困惑
2012年开端，阿里巴巴就将“淘宝商城”更名为“天猫”。尽管天猫总裁张勇一再强调更名不是为了摆脱淘宝低价的固有形象，但从阿里巴巴煞费苦心地为淘宝更名之举，我们不难看出，阿里巴巴希望以一种全新的方式来重新定义“天猫”的形象，通过正品和良好的服务形象为“天猫”树立品牌。
阿里巴巴将原有的淘宝商城更名为天猫，并通过提高企业入驻门槛、提高天猫服务质量来为消费者建立更为可靠的品牌形象，短期内可能消费者会不习惯，但是通过长时间的宣传积累和品牌提升，天猫将在市场中获得更多用户的信赖。这是京东崛起和连续数年销售额成倍增长之后，阿里巴巴看到自身的不足，并采取的相应对策。
结盟：京东商城之局限
电子商务的竞争是互联网不断向商业化扩展和延伸的较量。阿里巴巴是借助互联网巨大的人流和信息流崛起的，京东则是通过电子商务的运作发展和成熟起来的。
淘宝与易趣的战争仿佛还在眼前，淘宝在易趣的打压历练中，迅速壮大。京东则选择通过竞争学习对手的长处。京东在发展的过程中，面临着全流程的电商运作体系的局限性。它的战略和版图扩张，面临着跨越纯购物网站带来的信息流的障碍。阿里巴巴对于互联网的运作和营销更为成熟，它谙熟对互联网用户的了解和把握。在这一点上，阿里巴巴则是京东最好的老师，也是京东最好的学习对象。
商道：互赢才是根本
商场的竞争从来都不是理念的竞争，靠的是资本和实力。当电子商务在互联网的瀚海中寻求生存发展之道时，竞争与较量往往能成为历练的最好办法。
在淘宝商城多年的历练和成长中，消费者已经习惯了在淘宝上购买日常生活用品，其中大部分是衣服。这是中国电商曾经的硬伤，在京东成长起来之前，消费者不会在线上购买涉及金额较大、或者对日常生活十分重要的商品，因为谁也承受不起假货之痛。淘宝的成功，则为京东的市场拓展和运营提供了一个极好的范本，在此基础上的创新远比重新建立运营方式来得简单科学。正如作为O2O（online-to-offline线上购买服务线下消费）的先驱，团购网站开创了一套有效的运作方式，才为后来大众点评、哗啦啦等O2O体系的成熟提供了可靠的模式借鉴。
面对未来，淘宝与京东的成功如果能够整合起来，将会像倚天剑遇上屠龙刀，瞬间激活对方的能量。因为他们有着极佳的优势互补功能，也能在较量中修炼各自的内功。从这一点看，京东和阿里巴巴是最好的对手，同时也是促进对方成长最好的朋友。这也许才是这场口水战最真实的原因。
1.2013年，电商最大的两支联盟已经分化为阿里系和京东系，从利益角度分析这两系有什么不同？
2.从长远利益的角度来看，怎样预测阿里系和京东系的未来发展和彼此间的互动可能？
皇明：不为眼前利益出卖未来
在一个专营店，有位老人问“皇明”太阳能热水器的推销员：“热水器里的水能喝吗？”营销员回答：“你想听真话还是听假话？”老人说：“当然想听真话！”“想听真话我告诉你，热水器里的水不能喝。”老人感到奇怪：“为啥别的牌子都说能喝呢？”营销员回答：“咱们按常理讲，热水瓶里的水，放了三天还能喝吗？热水器里的水，来回循环，有可能三天都用不完，所以我不能保证能喝。”老人高兴地说：“别人都说能喝，只有你说不能喝，我信你，我就买你的了。”
“将心比心”和“不为眼前利益出卖未来”，是“皇明”太阳能热水器的生产和营销原则。他们把真实的信息传播给消费者，说出了真话，赢得了消费者对“皇明”品牌的信赖。多年来，“皇明”保持一颗“八风吹不动”的平常心，不被短利所诱惑，坚持信心、平常心、将心比心“三心论”的皇明营销法则，换来了广大用户的放心，使得在有3000多家企业的中国太阳能行业中，“皇明”品牌奇迹般地3年飙升了30亿元，成为“中国太阳能第一品牌”。
“皇明营销”告诉人们一个道理：“品牌危机”也是商机——物以稀为贵。这里的“稀”显然是人无我有、人有我优——在见惯了不讲诚信的产品之后，出现了非常有诚信的产品，人们当然会对这个诚信产品趋之若鹜了！
“得人心者得天下”，这不应该仅仅只是“皇明”成功的秘笈，也不仅仅只是太阳能行业要研究的事情，其他企业、行业，也可以来探讨、借鉴一下。
1.从利益是未来的好处着眼，怎样看待“得人心者得天下”这句话？
2.以“皇明”的案例为引，谈谈“中国制造”走向“中国创造”需要突破的瓶颈。
3.作为领导者，“皇明”的案例能带来什么启示？
进入网络时代以后，利益的追求方式发生了革命性的变化。工业时代从管理和控制的利益博弈中分配利益，网络时代从领导的利益磋商中分配利益。它完全颠覆了资本主义社会只在博弈中间、只在谈判中间、只在斗争中间获得利益的传统套路。21世纪的竞争、网络时代社会的竞争不是一种简单地以战胜竞争对手，比竞争对手占有更大的市场份额，比竞争对手站在一个更为有利的发展位置的竞争，虽然现实中大量感受到的还是利益的博弈，对现在的好处的算计。而在今天“世界一切都在变，只有变是不变”的发展中，谁能看得更远，谁的视野更宽，谁能更注重未来的利益，谁才能笑到最后。
香港回归中英谈判就是一个经典的案例。英方一开始态度咄咄逼人，表现出不容妥协的博弈态势，中方在对双方的长远利益有判断、对己方实力有信心的情况下稳坐如山，不因对方的强势而轻易妥协，通过一次又一次谈判逐渐让英方放弃不切实际的“高线”诉求，进而与中方磋商达成共享双赢的顺利回归方案。《京东与阿里巴巴的双赢战争》给我们描述了网络时代利益关系未来发展的方向——利益磋商。皇明由于看中品牌的长远价值，真诚对待客户的行为，也是一种面向未来，对利益进行系统考量后的结果。
