4.3拜访顾客
完成约见工作后，推销员便可以按照预约的时间和地点拜访顾客。这时推销员开始正式接触顾客，双方进入双向沟通阶段。这一阶段接近效果如何，直接关系到后面推销洽谈的进展。可以说，拜访顾客是推销洽谈的前奏，成功接近是达成交易的先决条件。
拜访顾客的首要目的是要引起顾客对推销员及推销产品的关注，唤起顾客的兴趣。高度的注意和浓厚的兴趣，有利于形成良好的洽谈气氛，引导顾客转入面谈。因此，这一阶段推销员的工作重点就是要引起顾客的注意和兴趣，成功接近顾客。
4.3.1初次拜访的流程
1.提前赴约
推销员要严格守信，准时赴会。第一次见面，最好能提前15分钟到达。如果出现意外情况，如由于塞车、生病等各种难以预料的意外事件，造成无法按时赴约时，一定要设法提前通知顾客，并做好解释工作，真诚向顾客道歉，再另行预约。如果一时无法及时通知到顾客，则应在事后说明失约的原因，表示歉意。守约赴会是推销信用的一个重要表现，是文明推销的客观要求。
2.进门前整理仪表，梳理思路
提前15分钟到达见面地点后，推销员有必要到附近的洗手间利用5分钟时间整理一下自己，看头发是否乱了，上衣肩膀处有没有头皮屑，领带是否松了或变形了，口袋的盖子是否捂在里面，皮鞋是否干净，从上到下，一一检查整理一遍。然后安静地等待顾客，并利用剩下的10分钟时间梳理一下自己的思路。在等待时也要注意自己的举止，虽然周围的人素不相识，但顾客也可能在附近观察你。另外，在与顾客会面前，一定要把手机调成无声或振动。
3.自我介绍
能否给顾客留下良好的第一印象，与顾客见面的第一瞬间非常关键。推销员要面带微笑地迎上前去，用中气十足的声音说：“我是某某公司的某某，初次见面……”随之深深鞠一躬，之后，掏出名片递给对方。有关递交名片的礼节将在8.2.3中详细介绍。
如果对方人比较多，又不知道其他人的姓名和职务，特别是不知道谁是负责人时，推销员可以按进来的先后顺序逐个打招呼。如果他们几乎同时站在对面，那就应该首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说“初次见面，请多关照”之类的客气话。作为新推销员在这种情况下难免会紧张，不知所措。没关系，首先笑一下，再做个深呼吸，有利于缓解紧张的情绪。
4.寒暄
交换名片之后，推销员可以直接坐到对方示意的座位上。对方的名片要端正地放在自己面前的桌子上，以便记住对方的姓名和职位，也是表示对对方的尊重。双方落座后，推销员最好先主动表示感谢或歉意，例如，可以说“您这么忙我还来打扰，实在不好意思”或“这么冒昧地来打扰您，十分抱歉”之类的话。表示自己的诚意之后，再将话题转移到轻松的话题上，如时事新闻等，也可以说说自己第一次来访的印象：“贵公司规模真大！”或者“贵公司的员工一个个看上去都那么精神，真了不起！”等。适当的夸奖，会让对方心情舒畅，于是交流开始活跃起来，后面的沟通就会变得容易多了。
如果在对方的办公室或接待室拜访顾客，一定要注意尊重周围的每一个人。这样不仅能显示推销员的人品，也会在无形中增加自己的人气指数。推销员要想迅速地拉近与顾客的心理距离，其实没有什么诀窍，就是要处理好每一件细微琐碎的小事。
5.说明来意，有效接近
闲聊几分钟之后，就要转入正题。推销员可以说：“您时间那么宝贵，那我们就言归正传。我先介绍一下我们公司的基本情况。”然后，把公司简介、样本等资料递给对方，简明扼要地介绍公司的背景、规模、经营范围和优势等。介绍完公司后介绍产品，如果随身携带样品，可以当场演示。一般顾客在听完介绍和看完演示后，不管对这种产品感不感兴趣，都会表示待研究后，再尽快答复。此时，推销员不要直接询问对方的意向，因为初次见面，要给对方一个考虑的时间，第一次拜访不宜进入实质性洽谈。
推销员在交谈过程中，一定要注意做好笔记。虽然初次见面，多是寒暄客套，没有什么实质性的内容，但是推销员可以记录对方感兴趣的话题、谈话时的神态、个性特征等内容，以便收集更多的信息资料。同时，记录对方的谈话，也是表示对对方的一种尊重，可以增加对方对自己的信赖。
6.约定下次拜访的内容和时间
初次拜访的时间不宜过长，只要达到接近的目的即可。在结束拜访时，推销员应向顾客确认双方还有哪些问题待解决，从而确定下次拜访的内容和时间。例如，推销员可以说：“刘经理，很感谢您今天用这么长的时间接待我，并给我提供了宝贵的信息。对于您提出的一些问题，回去后我会与技术部的人员研究，给您做一个书面报告，下次再来向您汇报。您看我是下周三来好呢？还是下周四来好？”约定下次见面的时间后，要礼貌地离开。
4.3.2吸引顾客的方法
1.用利益吸引顾客
凡是能够给自己带来利益的东西，都会引起人们的关注，顾客之所以购买某种产品，就是因为他能获得利益。因此，推销员可以利用顾客的求利心理，通过产品的利益、实惠、好处的介绍，达到成功接近的目的。当然在第1章里面已经讲到，每一种产品能够给顾客带来的利益是多方面的，而不同的顾客所追求的利益又是不同的。因此，推销员要分析顾客的敏感点，围绕敏感点启发对方意识到自己的利益。
【案例】
小林是台湾保险业的一位推销员，他有一位顾客是社会工作者，此人一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高，因此，一谈到保险和理赔，总是一点兴趣都没有。小林为此感到很苦恼。
“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人的教育推广的计划实在影响极大！”在一次偶然的交谈中，顾客谈到了自己最近的苦恼。小林听后，突然灵机一动，说：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务问题，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已。如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们今后的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？”这番话马上吸引了顾客的注意，周先生第一次表示可以考虑这个计划。
同一个产品，对不同的顾客来讲，有着不同的利益要求，推销员必须找到这一利益点，才能真正打动顾客。
在很多情况下，产品的利益并不能直接让顾客感觉到，需要推销员采取一定的方法，让对方认识到即将得到的利益。
①提示，即提醒顾客注意到自己即将得到的利益。例如，“您可以算一算，目前您一年的电费是多少，如果用我厂的设备，起码可以节电30%。”
②比较，最好是与顾客使用过的较了解的产品相比较。例如，“您现在使用的设备固然便宜，但每年仅维修一项费用就多达十万，而且还造成了许多质量问题。而我厂的设备虽然贵了一点，但能帮助您节省一大笔维修费用，而且产品质量绝对保证，您是否想了解一下？”
③联想，即引导顾客从更深、更长远的方面理解产品的价值，引发顾客想进一步洽谈的愿望。例如，“据了解，贵公司很注重自身的形象，这种有形的投入和无形的产出，实质上是有限的投入和无限的产出。我公司在这方面愿意按照您的要求，提供使您满意的产品，您看具体的情况是否可以协商一下？”
在运用产品利益接近对方时，推销员要切记：产品的优势和利益必须是真实的，不可夸大其词，否则会失去顾客的信任，导致推销的最终失败。
2.用产品自身的魅力吸引顾客
俗话说：耳听为虚，眼见为实。与其推销员夸夸其谈，不如让顾客亲自接触产品，感受产品，通过产品自身的魅力，引起顾客的注意和兴趣，借以达到成功接近的目的。
【案例】
一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长，但是采购科长却始终避而不见。在推销员紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟的时间见面，希望这位推销员能够知难而退。
见面那天，推销员在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班要来的样品。”说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着他又取出两个样品，其性能、硬度和外观都截然不同，这使那位科长惊叹不已，并对推销员带来的铸砂产生了浓厚的兴趣。
如案例所述，推销员在利用产品接近顾客时，如果能够运用各种戏剧化的表演手法展示产品特点，则会引发顾客的好奇心，再利用求奇心理，把顾客带入使用产品的情景之中，让顾客真实感受到产品的特点，则会最大限度地激发顾客的购买兴趣。
在采用此种方法吸引顾客时，推销员要切记产品必须具备以下3个条件：①产品具有独特功效，且显而易见，有吸引力；②产品是有形的实物产品，精美轻巧，便于携带和操作；③产品质地优良，不宜损坏或变质。
3.真诚地赞美顾客
赞美是世界上最动听的语言，常言道：阎王也喜欢奉承。推销员在拜访顾客时，如果能仔细观察顾客，及时发现其优点，并适时加以赞美，不仅可以引起顾客的自豪感，满足其虚荣心，而且还可以迅速赢得顾客的信任，达到成功接近的目的。
【趣味故事】
古时候有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的1000个人。现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶，用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，扬扬自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑，说：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生您了。”
【案例】
美国著名柯达公司的创始人——乔治·伊斯曼，捐赠巨资要在一个地方建一个音乐厅，一个教堂和一个戏院。为了承做这些设施里的座椅，很多商人展开了激烈的竞争。但找伊斯曼谈生意的人无不乘兴而来，败兴而归。
一天，优美座椅公司的经理亚当斯前来会见伊斯曼，希望能搞到这笔9万美元的生意。亚当斯被引荐到伊斯曼的办公室后，看到伊斯曼正埋头于桌上的文件，并没有惊动他，而是打量起伊斯曼的办公室。过了一会，伊斯曼抬起头，见到亚当斯，便问：“请问有何见教？”这时亚当斯没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，我等您的时候，仔细的观察了您的办公室，我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修的这么好的办公室。”伊斯曼说：“呀，你提醒了我差不多忘记的事情。这办公室是我亲手装的。刚建好的时候，我喜欢的不得了，但是事情繁忙，几个星期了，都来不及欣赏一下。”
亚当斯走到墙边，用手在木头板上摸了摸，说：“这是英国橡木吧，意大利的橡木不是这样的。”伊斯曼高兴地说：“是呀，那是从英国进口的橡木，是我的一个长期从事装修的朋友特地上英国给我订的。”伊斯曼心情特别好，就领着亚当斯仔细地参观起自己的办公室。把办公室的装修一件一件的介绍，从木质到比例，从比例到颜色。亚当斯就一直微笑着聆听。最后，伊斯曼把生意给了亚当斯。
为什么那么多的竞争对手都没拿到的生意，而亚当斯拿到了？就是因为这间办公室是伊斯曼引以为豪的，而赞美他的办公室，让伊斯曼自尊心得到了最大的满足。
想得到他人的赞美是人类最根深蒂固的本性，推销员应学会把握人的这种心理。但赞美要有分寸，要讲究一定的技巧，否则不恰当的赞美会产生负面效果。那么，如何选择赞美的对象和内容呢？
①赞美顾客最得意的事。有些事是顾客自己觉得做得好，希望别人能够发现和赞美的，如果推销员能够挖掘出顾客的这类事，就应加以特别的赞美。例如，“张总，大家都知道现在的市场非常难做，您是用什么方法把您的产品做得这么好的？”
②赞美顾客的兴趣爱好。兴趣爱好是没有对错高低之分的，无论顾客的兴趣爱好有多么古怪离谱，推销员都要尊重顾客的选择，并加以赞美，绝对不能说长道短。例如，如果男顾客喜欢足球，就应赞美其为真正的男子汉；如果女顾客喜欢足球，就应赞美其懂得欣赏阳刚之美；如果顾客喜欢音乐，就应赞美其热爱生活；如果顾客喜欢文学，就应赞美其有深厚的文化底蕴。
③赞美顾客喜爱的人或物。例如，父母最关心的是孩子，夸奖他们的儿女聪明、可爱，是最能赢得顾客欢心的方法。
④赞美细微之处。每个人都有值得赞美的地方，在日常小事中，只要有一点做得比周围的人好，都值得推销员赞美。
【案例】
多年前，中国最杰出的营销经理马得其曾经拜访过一位大顾客，但是这位顾客的脾气很怪异，长着一个秃头，他最忌讳别人谈到他的头。当时马得其在和他交流时，这样对他说：“先生啊，我觉得你的头真不错！”顾客脸上马上就有了愠色。他又接着说：“我爸爸也是这样的头，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”顾客听了哈哈大笑。
这就是赞美的技巧！
总之，赞美是推销员成功接近顾客的法宝，但推销员要切记：赞美要真诚，要发自内心；要赞美值得赞美的地方，不能言过其实或言不由衷；赞美要有一定力度，要舍得用最好的语言去赞美。
4.寻找共同话题
常言到：物以类聚，人以群分。所有的人与和自己状态近似的人，与自己性格、习性、爱好相近的人，都会产生共鸣。因此，初次见面，推销员可以利用对方感兴趣的话题，赢得顾客的好感，借以达到成功接近的目的。例如，一位有经验的推销员推开一顾客的家门，看到花瓶里的康乃馨，会说：“我也很喜欢这种花。”然后讲一个关于康乃馨的故事，自然双方的距离就会被拉近。
【案例】
一天，三个女孩逛完商场出来在路边的饮料亭里休息。这时候，一个与她们年龄相仿的女孩走了过来。她微笑着说：“你们好，我叫林林。我也是刚从商场出来，逛得累了，我可以和你们坐在一起吗？”说着指了指这三个女孩身边的空位。
三个女孩一看旁边空着位置，就点头同意了。林林坐下后，望着其中一位女孩说：“你是安徽人吧？”那位女孩笑了笑，说：“难道我口音太重，你听出来了？呵呵，是的，我老家是安徽的。”
“原来是老乡啊，我也是安徽的。怎么称呼你？”
“叫我婷婷吧。”
“婷婷？太巧了，我有一个好朋友也叫婷婷。哎，没有想到在这里还能遇到老乡，真是太高兴了，我请你们喝饮料吧。”说着便去拿饮料。
三个女孩见林林如此热情，都不忍拒绝，同时也请林林吃她们随身带的零食。就这样，她们彼此聊起了自己的家乡和童年，就像多年不见的朋友一样。最后，她们相互留下了手机号码，分手的时候还约定以后短信联系。
有一次，婷婷发短信给林林，无意中说起自己的朋友要买化妆品。这时林林回信息告诉她：“我就是化妆品推销员，如果你信任我，我可以帮忙。”从此以后，婷婷的很多朋友包括婷婷自己，都成了林林的顾客。
共同的话题可以消除彼此的戒备心理。推销员林林正是抓住老乡和女孩的名字与自己朋友一样的特点，拉近了双方的距离，从而为今后的推销打下了基础。
有哪些共同话题能够吸引顾客，有利于成功接近顾客呢？
①兴趣。人与人之间成为好朋友，很多情况下是由于兴趣的原因，如棋友、牌友、鱼友或球迷、歌迷等。
②观点。对社会上的某些事情持相同的观点，见解一致，彼此间就容易产生感情。
③亲缘。如老乡、战友、同学等，一提起来就会有亲切感。
④经历。相同的经历会有许多值得回味的事情，提起往事让人兴奋不已，情感上自然会更接近。
⑤关心。注意对方周围所发生的事，主动提出帮助对方解决问题的意愿，对于这种友好的表示，对方决不会无动于衷。做一个爱心推销员。
最后，推销员要切记：真诚是情感的基础，决不能捉弄顾客的感情，否则一旦被发现，就会让顾客产生憎恶心理，导致推销的最终失败。
5.唤起顾客的好奇心理
好奇心是促使人们进一步探求事物的动力，它是人类一种普遍心态。凡事人们不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，都会引起人们不同程度的关注和好奇。因此，推销员可以利用人人皆有的好奇心，引起顾客对自己及推销产品的注意，达到成功接近的目的。
【案例】
日本有一位寿险推销员，他的名片很特别，上面印有一溜奇怪的数字——76650。顾客接到名片后，常常会好奇地问：“这个数字代表什么？”他就反问说：“您一生吃几顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来。于是，他便接着说：“按日本人的平均寿命70岁算，共76650顿饭嘛，您还剩下19年的饭，即20805顿……”
这种方法会充分调动顾客的好奇心，让顾客想主动接近推销员。而且，会让顾客既感到新奇，又感到生命的可贵，话题自然会被引到寿险上来，其结果是可想而知的。
利用好奇心理接近顾客，推销员要切记：引发好奇心并不等于故弄玄虚，所讲的奇言奇事，必须合情合理，奇妙而不荒诞，而且还要与推销活动有关，否则将难以转入下一步的推销洽谈。
6.问题接近
推销员在拜访顾客时，可以首先提出一个事先设计好的问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客思考，再根据顾客的回答，提出一系列问题，环环相扣，一步步达到成功接近的目的。
【案例】
一矿泉水推销员上门推销，下面是他同七楼一家庭主妇的对话。
推销员：“夏天到了，您这儿自来水供应正常吗？”
家庭主妇：“供应不正常。”
推销员：“水质如何？”
家庭主妇：“水质也不好。”
推销员：“如果有一种既纯净又保健的饮用水，您的家庭愿意接受吗？”
家庭主妇：“可以考虑。”
推销员：“如果我每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务您会满意吗？”
家庭主妇：“好啊，那我就订三个月的量吧。”
如果推销员直接说，我是某某公司的推销员，顾客肯定会有所防备，不愿让对方接近。但是像这位推销员这样，先询问自来水供应等顾客关心的问题，引起顾客的注意，然后再一步步把话题引到推销的产品上来，一般顾客都愿意回答，并最终接受能够帮助自己解决问题的产品。
采用此种方法的好处是，不仅可以引起顾客的注意，还能了解顾客的需要，把推销的产品与顾客的需要结合起来。但是推销员在设计问题时要切记：问题要抓住顾客的关注点，要让顾客愿意回答；问题要有针对性，要与推销的产品有关；问题要简明扼要，要形象化、量化。
7.赠送礼品
常言道：礼多人不怪。在拜访顾客时准备一件恰当而富有人情味的礼物，往往能起到意想不到的效果。它不仅能满足顾客的求利心理，而且能够让顾客有一种被尊重的感觉，从而迅速拉近双方的距离，达到成功接近的目的。
【案例】
推销员李鑫与一个企业的业务主管取得了联系。通过第一次接触，他了解到，这位业务主管有一个上初中的女儿，他非常爱自己的女儿，而且最近由于业务所需，他正准备学习电子商务方面的知识，但又没有一定的学习渠道。
于是，第二次去拜访的时候，李鑫买了2本有关电子商务和网络营销的书籍，准备送给这位业务主管。当李鑫从包里取出书递给他时，看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去拜访时已经临近元旦了，李鑫带了一个价值200元左右的快译通电子词典，送给他的孩子，帮助她学习。当李鑫把电子词典递给那位业务主管时，对方同样感动万分……
就这样经过几次接触，他们成了朋友。书和电子词典虽算不上什么礼物，但确是李鑫的一片心意，让顾客感到了温暖和尊重，内心的好感自然会油然而生。
推销员通过赠送礼品接近顾客时要切记：礼品要投其所好；礼品要尽量与推销的产品有关，起到广告宣传的作用；礼品的内容和金额要符合国家有关规定，不可借馈赠之名进行贿赂。总之，重要的是要让顾客感觉到礼品传递的是一种友谊、爱和温暖，而不是恩赐和贿赂。
8.虚心请教
大多数人都有好为人师的心理，尤其在自己擅长的领域里，希望能够得到别人的尊重，能够指导和教育他人，从而显示自己的实力。因此，对于虚心请教的人，顾客一般是不会拒绝的，反而由于满足了虚荣心，而产生好感。推销员可以有意找一些不懂的问题，或佯装不懂向顾客请教，借此拉近双方的距离，达到成功接近的目的。
【案例】
老李是一家水暖设备公司的资深推销员。一天，他去拜访某公司的水暖工，老李对水暖工说：“我今天来不是为了卖水暖设备，是为了向你请教一件事情。如果可以的话，请允许我多耽误你一分钟。”
“好吧，”水暖工说：“什么事？”
老李说：“我的公司想在青岛开一家水暖设备商店，这件事由我来负责。但是对于这个地方，在我所认识的人里没有人像你那样熟悉这座城市，熟悉这个行业。所以，这次我来是想向你请教这么做到底可不可行。”
老李的虚心求教令水暖工受宠若惊。于是，水暖工忙请他坐下，并给他沏好茶。在此后的一个多小时里，他们谈得很开心，水暖工不仅赞成他们的这种做法，而且还建议他要扩大开店规模。当老李起身告辞时，水暖工向他订购了大量的水暖设备。
有时以虚心请教为由拜访顾客，不仅可以赢得顾客的好感，还可能使一般性拜访变为正式推销，可谓一举多得。
推销员通过请教接近顾客时要切记：请教的问题必须是顾客的专长，且与推销的产品有关；请教时态度要诚恳、谦虚，多听多记；请教要与赞美结合起来，赞美在先，请教在后。
4.3.3获取顾客好感的技巧
1.记住并准确地说出顾客名字
戴尔·卡内基小时候在家里养了一群兔子，每天都要找寻青草喂兔子，年幼时家中并不富裕，要带着妹妹做很多杂事，所以，有时候没有时间喂兔子。卡内基想了一个方法：他邀请了邻居家的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友先选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友都有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给兔子吃，这样喂兔子的问题就解决了。这一经历让卡内基认识了名字的重要性。卡内基说：“千万不要忽视别人的名字。一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”推销员在面对顾客时，如果能准确地叫出顾客及其亲人的名字，就表示很在乎对方，这样顾客对推销员的好感将越来越强。
【案例】
日本有一位寿险金牌推销员柴田和子，就是一个擅长记住顾客名字的推销员。有一次，她打电话给某家大公司的常务理事平泽先生。平泽先生在几年前还是一位课长，现在取得了财务部长的地位。他们之间只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。
在电话里她听出平泽的声音，说：“是平泽部长吗？我是第一生命的柴田，您可高升了，恭喜您！”……
“平泽先生，您的女儿小岛，儿子小野怎么样？现在已经大学毕业了吧。”
平泽听了很惊讶，说：“你怎么知道他们的？”
“部长，您以前不是为他们投保了吗？”
“你还记得呀！那可是20年前的事了。你可真了不起！”
打招呼时，若能喊出顾客甚至顾客亲人的名字，定能获得顾客的好感。
2.给顾客留下良好的外观印象
虽说人不可貌相，但顾客在接触推销员时，常常是感性因素左右着理性因素。因此，初次见面能否给顾客留下良好的外观印象，就成为是否能赢得顾客好感的关键要素，否则“推销商品前推销自己”这句话就不会成为指导推销的金玉良言了。
虽然每个人的长相是天生的，但是也能经由自己的注意而进行相当程度的修饰，从而给人留下良好的第一印象。例如，有些人的眼神过于冷峻或双目大小不一，都会给人不愉悦的感觉，此时，可以利用眼镜把这些地方修饰好；洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感；头发散乱不整理则会让人感到落魄，不值得授予重任。有关如何塑造理想的外观形象问题，将在第8章详细介绍。
3.保持快乐情绪，用微笑赢得顾客
快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎人，能让别人也产生愉悦情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。因此，推销员要保持快乐、开朗的心态，学会用微笑去感染顾客，赢得顾客。
【案例】
原一平25岁当实习推销员时，身高只有1.53米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但他苦练笑容，并且获得成功，被日本人誉为“值百万美金的笑”。
原一平认为，婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是，他就花费了很长时间练习笑，直到他在镜中出现与婴儿的笑容相差不多的笑时才罢休。他认为，人有39种含义不同的笑容，他研究了各种笑容要表达的心情与意义，然后对着镜子反复练习各种笑，直到镜中出现所需要的笑容为止。他练得非常投入，甚至在睡觉时、在路上行走时也不忘练习，经常被人误认为有神经病。历经长期苦练之后，他的笑终于达到了炉火纯青的地步。年过古稀的原一平依然保持着天真无邪的笑容，散发着诱人的魅力，令人如沐春风，无法抗拒。
4.替顾客着想，用爱心赢得顾客
推销大师乔·吉拉德认为：销售汽车，人品重于商品，一个成功的汽车推销员，首先是拥有一颗爱心的人。想顾客所想，急顾客所急，用爱心去感化对方，是所有推销员赢得顾客好感的最佳途径。当然，推销员的爱心应体现在每一个细小的行为中。
【案例】
日本，有一位有名的治疗癌症的医生黑川力雄博士。他给病人的第一印象总是特别好，并不是因为他的言谈举止给人多深的印象，而是他总是在口袋里放一个很热的手炉，当和病人见面的时候，在和别人握手的时候，病人握到的总是一双温暖的手，所以病人心理也充满了希望。如果摸到的是一双冷冰冰的像死人一样的手，那病人的感觉就大不一样了。
可见，处处替他人着想，拥有爱心的人，必将得到他人的喜爱和信赖。
本章小结
推销是一项复杂的工程，在拜访顾客之前，推销员需要做好前期的准备工作，主要包括收集大量的信息资料、做好必要的物质准备和精神准备、拟订推销方案等。
做好拜访准备后，推销员便可以开始约见顾客。约见是推销的基本礼仪，它可以帮助推销员合理安排推销时间，少吃“闭门羹”。约见的内容包括确定拜访对象、告知拜访理由、约定拜访时间和拜访地点。目前，常用的约见方法有电约、函约、面约、托约和广约。
完成约见工作后，推销员便可以按照预约的时间和地点拜访顾客。初次拜访，推销员应掌握基本流程：提前赴约；进门前整理仪表，梳理思路；自我介绍；寒暄；说明来意，有效接近；约定下次拜访的内容和时间，结束拜访。由于这一阶段推销员的工作重点就是要引起顾客的注意和兴趣，成功接近顾客，因此，推销员要掌握吸引顾客的方法和获取顾客好感的技巧。吸引顾客的方法有：用利益吸引顾客；用产品自身的魅力吸引顾客；真诚的赞美顾客；寻找共同话题；唤起顾客的好奇心理；问题接近；赠送礼品；虚心请教等。获取顾客好感的技巧主要有：记住并准确地说出顾客名字；给顾客留下良好的外观印象；保持快乐情绪，用微笑赢得顾客；替顾客着想，用爱心赢得顾客。
能力培养与训练
1.问答题
1）推销员在正式拜访顾客之前，需要做好哪些准备工作？
2）简述约见的主要内容和基本方法。
3）结合实际谈一谈，什么样的拜访理由更容易被顾客接受？
4）结合实际谈一谈，在拜访时间和地点的选择上应注意什么？
5）电话约见顾客，应掌握哪些技巧？
6）简述函约的利与弊。
7）初次拜访顾客，要注意哪些基本流程？
8）结合实际谈一谈，有哪些方法可以吸引顾客，帮助推销员有效接近顾客？
9）推销员应如何赞美顾客？
10）推销员应如何寻找与顾客的共同话题？
11）结合实际谈一谈，推销员如何才能获取顾客的好感？
2.技能题
1）小王是某糖果食品公司的推销员。他在约见某超市采购部李经理的时候，对方总是找借口，拒绝与他见面。于是，他准备下星期一早晨一上班就到超市李经理办公室去“堵”李经理。你认为小王的这种做法合适吗？为什么？如果是你，你会怎么做？
2）假设你是某保险公司的推销员，要拜访一位40岁左右的男顾客。这位顾客在某外企任重要职务，工作压力很大，年薪颇丰。他有一个很温馨的家，妻子是家庭主妇，儿子上小学一年级，聪明好动。他很喜欢运动，是篮球迷。试问你将采用哪些方法，有效接近这位男顾客呢？
3）找到几种最佳的开场白，并经常把它用在和朋友亲人的交往中，以测试其效果。然后再在陌生人中试用，最后在顾客身上使用，试一试效果如何？
3.案例分析
案例1：
小王与小李是某公司推销收银机的推销员。下面是他们与某商店老板的对话。
小王：“您好，我是希望公司的业务代表王小东。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
商店老板：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
小王：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。”
商店老板：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
小王：“不会吧！对面周老板已更换了新的收银机。”
商店老板：“我们目前没有这方面的预算，将来再说吧！”
小李：“刘老板在吗？我是希望公司业务代表李小西，经常经过贵店，看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”
商店老板：“你过奖了，生意并不是那么好。”
小李：“贵店对顾客的态度非常亲切，刘老板对贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。”
商店老板：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他一直是我学习的对象。”
小李：“不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情。因此，今天我才来打扰您！”
商店老板：“喔？他换了一台新的收银机？”
小李：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的顾客因不用排队等太久，而更喜欢光临您的店。请刘老板一定要考虑这台新的收银机。”
问题：
1）请分析推销员小李接近成功，而推销员小王接近失败的原因是什么？
2）本案例对你的推销接近有什么启示？
案例2：
保险公司的迈克在和一家公司的经理预约后，前去拜访。当迈克来到经理办公室后，他没有直接向经理推销保险，而是问这位经理：“你在银行里有存款吗？”经理不知道迈克的意图，便回答说：“有一些。”迈克继续问：“有保险吗？”“当然有。”经理回答。在得到经理的正面回答后，迈克话题一转，向经理问道：“您担心有一天会遇到通货膨胀吗？”经理同意迈克的说法：“对，这是我最担心的。”迈克在说对了经理担心的事情后，向经理建议说：“如果您将这些钱中的一小部分拿去买东西，又不会影响到你的生活水平，并且给您的家人带来很多的保障，更可以抵制通货膨胀。您愿意听听我的方法吗？”经理想了想，说：“好吧，你坐下来说说吧！”
问题：
1）请问迈克采用了什么方法有效地接近顾客的？
2）此种方法的利弊是什么？在运用时，应注意哪些事项？
4.实训
实训题目：赞美顾客的方法
实训目标：通过本实训掌握赞美顾客的基本原则和方法。
实训要点：推销员要养成赞美顾客的习惯，比如赞美对方的容貌、体格、性格、人品、能力、业余爱好等。有时为了制造气氛，适当地夸张一点，拍一下对方的马屁，不仅是可以的，也是应当的。因为，谈生意毕竟不同于专家们的学术交流，有时它需要一种活跃的气氛。
实训背景：小李是某品牌化妆品的推销员。这天是星期天，她在与朋友一起逛商场时，无意中碰到了她的一位女客户正在陪上大学的女儿买衣服。看到她们母女俩在柜台前犹豫不决，小李便给她们做起了参谋。
实训内容：小李在给母女俩当参谋的同时，夸她们的皮肤和气质都非常好。当小李与女客户分手时，对方要求她经常到家里来玩。
实训要求：本实训分组进行，5人一组，其中1人扮演小李，1人扮演小李的朋友，2人分别扮演女客户及其女儿，1人进行监督和评价，每个人都要轮演小李。每个同学最好都能按照实训内容，设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。在演练过程中，指导教师要组织其他同学对表演进行评论。本实训可在模拟商场或教室进行。
