知识要点
◆拜访前的准备工作
◆约见的内容和方法
◆吸引顾客的方法
◆获取顾客好感的技巧
技能要求
◆掌握不同的约见技巧，能够成功约见顾客
◆学会怎样拜访顾客，能够成功接近顾客
案例导入
投其所好，有效接近
在某市，平地起高楼，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼，纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当顾客——一位老者开门看到他手中拎的东西，就“砰”地将门关上，把他拒之门外。推销员百思不得其解。
第二天，他通过各种途径了解到，这位倔犟老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导年轻人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后，推销员再次去拜访那位顾客，当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后，这位推销员说：“我是一位刚参加工作的年轻人，在工作和生活上遇到许多困难不知该怎么处理，您是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教您。”一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革命家史”。讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听，“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果自然是不言而明。
一位哲学家曾说过：“如能投其所好，你就掌握了他。”这对于推销员来说，绝对是至理名言。
推销员能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败。在推销实践中，成功的接近，并不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。因此，推销员要掌握拜访顾客的一般规律，采取灵活有效的方法接近顾客，以保证推销工作的顺利展开。
4.1拜访前的准备工作
古人云：先谋后事者昌，先事后谋者亡。可见，凡事都要做好充分的准备和周密的策划。推销是一项复杂的工程，在拜访顾客之前，同样需要做好前期的准备工作，包括收集大量资料，了解目标顾客的喜好，选择接近顾客的方法，做好面谈计划，在物质和精神上做好准备等。其目的就是要增强推销员的工作信心，做到胸有成竹，同时使下一步的接近工作更具有针对性，减少或避免失误。
【案例】
约翰·W·加尔布雷斯是全美最大的房地产开发商，在他的儿子丹接替了该公司负责人的位置后，约翰时常向丹灌输做好准备工作的重要性，丹也很快地接受了这种观念。为此约翰感到很骄傲，他经常绘声绘色地向旁人描述丹是如何为一次重要的推销活动做好准备工作的。
“有一次，我和丹正与一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意关系到我们一幢价值600万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌，税率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在与这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5%～5.5%之间的租金表。也许你想像不到，当我们进入谈判最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额，他以为我们一定会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，因为没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心，就这样我们成交了。”
对推销员来说，准备未必就能赢得一切，但却能让他的推销工作更具针对性，从而增加进一步深入面谈或成交的可能性。
4.1.1收集信息资料
推销员在正式拜访顾客之前，要尽可能多地收集相关信息资料，不打无准备的仗。
1.收集有关产品资料
推销员要对产品了如指掌，要在顾客心目中确立“产品专家”的地位。乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”，一方面是因为他推销的汽车最多，另一方面则是因为他对汽车相关知识的了解最多。乔·吉拉德认为，推销员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家。比如，你推销的是汽车，你不能只说这个型号的汽车可真是好货，你最好还能在顾客问起时，说出这种汽车发动机的优势在哪里，这种汽车的油耗情况，汽车的维修和保养费用，以及和同类车相比它的优势是什么……乔·吉拉德根据自己的实践经验告诉我们，一定要熟知推销产品的相关知识，这样才能对顾客的各种疑义对答如流，给顾客留下良好印象。
推销员除了要熟知产品功效之外，还要收集其他与产品有关的信息资料，如报纸上对产品的最新报道、用户来信、大顾客的使用情况及产品的最新检测报告等。对于中小企业的推销员来说，这一点显得尤为重要。因为中小企业的产品在市场上的知名度比较低，一些顾客会喜欢拿对手的产品与推销品进行比较，在这种情况下，如果推销员能向顾客展示这些详细的信息资料，会起到出奇制胜的效果。
2.收集目标顾客的信息资料
推销员要了解目标顾客，收集目标顾客的信息资料，如姓名、年龄、籍贯、职业、职务、文化水平、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况、购买习惯等。目标顾客的具体情况和性格特点存在着个体差异，推销员要区别对待。比如，有的人比较随和，容易接近，而有的人很严肃，难以接近；有的人时间观念强，喜欢开门见山，而有的人疑心较重，比较适宜采取迂回战术；有的人喜欢被恭维，而有的人却对此极其厌恶，如此等等。
有人说，推销员能否成功接近顾客取决于三点：一是掌握顾客最敏感的话题；二是让顾客感觉到非同小可；三是让顾客感到怡然舒适。而做到这三点，关键在于收集目标顾客的资料，找到顾客最敏感的话题。
【案例】
婴儿用品推销员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动，但是商场的经理一直拒绝接见史密斯，为此史密斯愁眉不展。后来经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，而且还是公牛队的球迷，于是他想出了一个办法。
在一个周五的下午，史密斯通过经理秘书给经理递了一张纸条：在下周的篮球比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出5分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯随后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人的。经理听得非常仔细，除此之外，他们根本就没有谈论任何有关促销的事情。谈了两个小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张球票，说：“票就在这里，要不，我们一起去看看，看谁说得对，怎么样？”经理非常高兴地收下了球票，并且还说自己的判断不会错。就在经理接过球票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一个婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”
就这样，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。
3.收集目标顾客所在企业的信息资料
推销员不仅要了解目标顾客的情况，还要充分掌握目标顾客所在企业的情况。例如，企业规模、经营范围、经营特点、销售量、营销目标、竞争对手、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求、主要决策机构和决策人等。同时，还要了解他们目前有多少供应商或代理商，其服务与你的服务有何区别，价格的差异有多大，口碑如何等。
收集信息资料的渠道有很多，可以从企业内部、顾客档案、现有老顾客、熟人那里了解，也可以从互联网、当地图书馆、其他信息查询机构等收集。由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获信息的真实与可靠，在很多情况下，需要推销员亲自去调查，这是一项复杂而又艰辛的工作。
4.1.2做好必要的物质和精神准备
1.做好仪表准备
推销员要想给顾客留下良好的第一印象，就要注重自己的仪容仪表。西方的服装设计大师认为，服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。推销员着装的基本要求是干净整洁、搭配和谐，既要符合时尚美感，又要能恰当地体现个性风采。同时，着装要随时间、场合、地点的变化而变化，应该与时间、场合、地点保持和谐。有关着装的礼仪规范将在第8章中详细介绍。
2.做好物品准备
必备的销售工具主要有：样品、产品说明书、报价单、产品的资料卷宗、各种票据、合同书、订货单、名片、笔记本电脑、PPT文件、U盘、光碟、小计算器、笔记本、笔、草稿纸、手机等。如果能恰当地运用这些销售工具，将会大大增强推销效果。
【案例】
CFB公司总裁柯林顿·比洛普在20多岁的时候，曾经为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的老板是土耳其的第一代移民。
“你听着，年轻人。”他以浓重的口音对柯林顿说道，“我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我，西哈福市商会甚至都不知道我这个人。”
“不，先生，您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”柯林顿说道。
“我不相信，如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为您做这件事。”随后，他拿出了准备好的一个大信封，从中取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿领着布店老板来到窗口，说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道您在西哈福区内的方法。”
一抹笑容浮现在小布店老板的脸上。没过多久，小布店老板便用支票开出了商会会员的入会费。通过这次经历，柯林顿体会到：做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在顾客目光的有效方式。
值得一提的是，推销员在拜访顾客之前，一定要养成事前对各种销售工具进行认真检查的职业习惯。如果在演示时出现故障，那么，前期做的所有准备工作将会付诸东流。
3.做好精神准备
推销员要让自己的精神状态达到最佳，让自己看起来就是一个充满活力和亲和力的使者。要做到这一点，就必须要对自己及产品充满信心，不能“怕”字当头，否则很难赢得顾客的信任。当然，无论推销员在接近顾客之前考虑得多么细致周密，在与顾客见面时，都不可避免地会遇到一些问题。因此，推销员要做好心理准备，及时调整心态。
4.1.3拟订推销方案
推销员在拜访顾客之前，对如何成功地接近顾客，如何展示和介绍产品，如何妥善处理顾客异议并促成交易等问题，要认真考虑，并精心设计出相关的活动方案。这些方案可以是书面的，也可以是内心的一种设想。推销方案的主要内容如下。
①选准拜访对象，并确定适宜的时间和地点见面。
②选择成功接近的方式。要根据产品特点及顾客的不同情况，选择恰当的接近方式，以求在第一时间吸引顾客，唤起顾客的兴趣。
③确定展示并介绍产品的方式。产品的功能属性有很多，但并非所有的功能，顾客都感兴趣。因此，推销员要事先做好准备，结合产品和顾客两方面的情况，确定介绍产品的侧重点和示范产品的突出点，以求说服顾客。
④预测顾客异议并做好处理异议的准备。
⑤确定成交策略。
4.2约见
在做好准备工作后，推销员便可以开始拜访顾客。但是由于种种原因，一些顾客很难接近，常常令推销员“扑空”。因此，为了有效地拜访顾客，事先要进行约见。约见是推销的基本礼仪，它可以帮助推销员合理安排推销时间，少吃“闭门羹”，推销员还可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制订下一步的洽谈计划提供依据。
4.2.1约见的内容
约见就其实质而言，是正式拜访顾客前的准备，其内容取决于拜访活动的需要。一般来说，约见的基本内容就是要明确“四何”，即何人、何事、何时、何地。
1.确定拜访对象
向权力先生推销，是推销员的基本信条之一。因此，拜访对象应该是具有购买决策权的人或对购买决策具有重大影响的人，避免在无关或无权的人身上浪费时间。但是，这不等于说可以忽视其他人，尤其是重要人物身边的人。有时候，可能最不起眼的人也会在推销进程中起到至关重要的作用。
【案例】
推销杀虫剂的推销员小杜打算去拜访一个农场的经理，经理恰巧不在，经理助理接待了他，可是小杜对他却不理不睬。
不久，小杜得到一个消息，这个农场向他的竞争对手购买了杀虫剂。小杜火速赶去农场，找到经理，问：“为什么不买我们的产品呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更了处方，新的处方效果就差一些了！”经理回答他。
小杜抗议：“没有啊！我们一直都没有变更处方！”
“你们一定变更了，我的助理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被堵塞的喷嘴。他还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。”
可见，一旦你得罪了一个人，你就可能有失去重要客户的风险。因此，对于顾客身边的人，无论他是做什么的，都应该加以重视。
事实上，推销员在拜访重要人物时，常常会遇到他们手下人员的阻拦，如助理、秘书、副手等，因为他们的职责就是尽可能地协助上司投入到原计划的工作安排中去，少受贸然打扰。推销界有句术语：大王好见，小鬼难缠。推销员绝对不能冒犯这些人，要设法取得他们的支持和合作。除了小恩小惠赢得他们的好感之外，更重要的是要让他们感觉到你是能够给公司带来具大利益的人，是会让他的上司感兴趣的人，也就是说要给他们一个与决策者见面的充足理由，否则很难见到决策者。
【案例】
推销员：“我是××网站设计公司的李刚，我想找刘经理。”
行政助理：“对不起，刘经理正在开会，请问你有什么事？”
推销员：“我听说贵公司在发布的公告中，董事长提到了消费品市场的激烈竞争，公司急需研发新的销售模式的问题，对吗？”
行政助理：“是这个情况。”
推销员：“我们公司主要帮助顾客建立网上商店，并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位顾客，在过去一年的合作中我们帮助该公司的市场销售利润上升了15%，这是一件十分有利的事！我想刘经理对此一定会感兴趣，如果你能够让我和他直接谈谈，我将非常感谢。”
在上述谈话中，推销员提到了公司发布的公告，提到了董事长，证明自己对该公司是非常了解的，是行业专家；针对该公司急需解决的问题，提供了宝贵的建议，并给出成功事例加以证明，让对方确信他是可以给公司带来利益的；预示决策者将会对此建议感兴趣让助理不敢阻拦。试想，对这样的推销员，接待人员怎敢怠慢？
2.告知拜访理由
在约见拜访对象时，必须告知对方拜访的理由，只有对方感到有必要会见和必须会见时，才能同意约见，否则将遭到对方的拒绝。虽然推销拜访的最终目的是为了推销产品，但推销员还负有市场调查、提供咨询、建立沟通等多项使命，因此，推销拜访的理由也可多种多样。
一般拜访理由可以有以下几种：①以介绍产品，引发兴趣为由；②以签订合同，达成交易为由；③以市场调查，收集资料为由；④以提供服务和咨询为由；⑤以当面请教为由；⑥以联络感情，建立关系为由；⑦以回访为由。通常情况下，后几种拜访理由容易得到对方的应允，拜访中也容易得到对方的好感。
约见能否成功，很大程度上取决于推销员对拜访对象的认识和理解。从这一意义上看，约见包含着人际关系技巧。拜访的理由要想被对方认可应注意以下两点。
1）要触动对方的敏感点
这就需要事先进行调查，掌握一定的内情，了解对方最需要的是什么，最关心的是什么，最感兴趣的是什么。反过来，还要了解对方最想回避的是什么，最忌讳的是什么。所提出的拜访理由让对方感兴趣而又不会担心，对方才会接受约见。
2）要表明自己的可信度
对方在接受约见的时候，在考虑对他有吸引力的一面时，还要考虑可能存在的风险，只有帮他排除了风险性或觉得值得冒风险时，才会同意会面。因此，要想方设法争取对方对自己的信任。
3.约定拜访时间
时间的选择应以方便顾客为前提，应根据对方的生活作息习惯以及工作特点，选择恰当的时间拜访。原则上来说，只有在访问对象最空闲的时候，才是拜访的最佳时机。因此，应尽量避开以下时间段拜访顾客。
①星期一或休假后上班的第一天，这一天的工作一般都很忙碌，顾客不愿被打扰。
②会议前后和出差前后，也是顾客最忙的时候，此时推销，无异于乱中添乱。
③休息日或节假日，每个人都想享受天伦之乐，此时打扰，会让人觉得不近人情。
【小资料】
拜访顾客的最佳时间
一般来说，约见的时间最好是9～10点，或14～16点。如果不打算请对方吃饭，就不要在中午11～13点之间去拜访顾客，如果想请一些关键人物吃饭，联络感情，那就另当别论。下午拜访顾客，最好避免在顾客下班或要关门的时候过去，因为此时对方不可能静下心来接待推销员，还会心里感到厌烦。
再有针对不同的顾客有不同的时间要求：会计师在月初和月末最忙；医生上午最忙，下午比较空闲；行政人员一般10～15点比较忙；股票从业人员在开市时间最忙；家庭主妇最空闲的时间是在上午10～11点之间；忙碌的高层人士最好在早8点前拜访，因为他们多数提早上班，晚上也比较晚下班。
总之，在时间的选择上要尊重顾客的意见，并留有充分的余地。拜访时间一旦约定，推销员就必须要严格守约，准时赴会。
4.约定拜访地点
选择拜访地点的基本原则是方便顾客，有利推销。一般推销员可以选择以下几个场所与顾客会面：自己的公司或办公室；对方的工作单位或居住地；酒吧、咖啡厅、餐厅等公共场所；还有一些社交场合，如酒会、宴会、舞会、订货会等。
在自己的公司或办公室会见顾客有许多“主场”优势。例如，可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；可以节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答顾客提出的问题，并充分展示己方的优点等。许多推销员认为不能邀请顾客上门，对于这一点，原一平曾说：“我们找顾客来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，仔细想想，你的顾客希望从你身上得到的是什么？他们要的只是你的‘服务’和‘诚实’。”
当然，推销员也会经常登门拜访，在对方的办公室或居住地与顾客见面。这种约见地点的选择，优势在于可以不受自己的琐事干扰，全力以赴面对顾客；可以找借口说资料不全，回避一些敏感问题；必要时可以直接找顾客的领导等。但劣势也是显而易见的。例如，顾客可能受其他工作的影响，无法全心全意与推销员会谈；资料、展示工具受条件限制，无法全力展示；在陌生的环境中，容易感到压力，影响水平发挥等。此时，推销员要做好充分的物质准备和精神准备，尽量把自己的优势发挥最大，把劣势降到最低。
【小资料】
在不同地点的会面礼仪
在顾客的接待室与顾客见面时，推销员需要注意如下问题：应坐在靠近入口处等候；对接待人员要表示好感；在对方到达前，不要吸烟、喝茶；会谈时，不要同对方正面相对，应坐在对方左边或右边的位子上。
如果在顾客的家中与顾客见面，要注意应有的礼节。对顾客妻小要有礼貌；顾客让你坐在哪里，你就坐在哪里；顾客没到时，不要吸烟、喝茶。
如果选择餐厅、咖啡厅等公共场所，则四周不应喧闹，并且应该分清宴会与推销的差别，气氛应有推销的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀顾客共饮。
4.2.2约见的方法
约见的过程就是推销员与推销对象进行信息沟通的过程。因此，约见的方法也就是信息传递的方法。就目前来看，常用的约见方法有以下5种。
1.电约
电约是利用各种电信手段约见顾客的一种方式，主要有电话、电传、电报等。其中，最广泛使用的就是电话。
随着电信事业的飞速发展，电话已不仅仅是通信工具，更成为市场推销、商务拓展的重要工具。电话约见的最大优势就是方便快捷，但由于只闻其声，不见其人，比较容易遭到对方的拒绝。因此，电话约见的技巧性很强，要注意吐字清晰，声音优美，用词贴切，简明扼要，好言相待，尤其是顾客不愿意接见时绝不可强求。推销员要掌握电话约见的技巧，主要包括以下几点。
1）掌握打电话前的技巧
打电话前要准备好下列讯息：对方的姓名、职务，企业名称及营业性质，打电话的理由，准备要说的内容，想好对方可能会提出的问题，如何应付对方的拒绝等。
2）掌握电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，推销员要有礼貌地用坚定的语气说出要找的人的名称。接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，必须简短地介绍自己，要让秘书感觉到你要和他的上司谈论的事情很重要，但不宜说太多。当电话接通到要找的人后，要简短、有礼貌地介绍自己，然后应在最短的时间内，想方设法引起对方的兴趣。但切记不要用电话谈论太多有关推销的内容，只要和对方敲定会面的时间和地点即可。
3）掌握结束电话的技巧
电话不适合推销、说明任何复杂的产品，而且无法从对方的表情、举止判断他的反应，很容易遭到拒绝。因此，达到目的后必须立刻结束电话的交谈。
【案例】
推销员：“你好，是联想公司总务处吗？”
总务处：“你好，请问你找哪一位？”
推销员：“麻烦你请总务处陈处长听电话。”
总务处：“请问你是……”
推销员：“我是大华公司业务主管王小峰，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。”（这里推销员用较权威的理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。）
陈处长：“你好。”
推销员：“陈处长，您好。我是大华公司业务主管王小峰，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内，找出档案内的任何资料，相信这将使贵处的工作效率大幅提升。”（推销员以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。）
陈处长：“10秒钟，很快嘛！”（明显带有一种怀疑的态度。）
推销员：“处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，哪一天方便，让我向处长说明这项产品。”
陈处长：“下星期三下午两点好了。”
推销员：“谢谢陈处长，下星期三下午两点的时候我会准时拜访您。”
这是一次成功的电话约见。推销员虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，陈述电话拜访的理由后，立刻约定拜访的时间，结束了电话的谈话。
2.函约
函约是利用各种信函约见顾客的一种方式，主要有个人信件、单位公函、会议通知、明信片等。随着互联网技术的发展，电子邮件越来越成为企业和个人寻找商机和推销产品的重要手段。
函约的最大优点是，可以详细地陈述理由，可以有针对性地叙述推销内容，必要时还可以寄去有关资料。但发出的信函常常会被忽视，信息反馈率低，有的甚至无法保证能到达收信人手中。因此，推销员要认真考虑这些不利因素，要设法引起对方的重视。例如，在形式上，可以是对对方成绩或节日的祝贺，在传递美好祝愿的同时，顺带联系一下业务；在内容上，应抓住对方感兴趣的问题表明自己的合作愿望，不要一味地吹嘘自己的产品；在时机上，应在对方有需求的时候，如对方考虑要进货的时候，企业编制年度计划的时候，商场处于换季的时候等，这时对方接到信件会有一种雪中送炭的感觉。另外，要重视信函写作的艺术性，文字要简明扼要、重点突出、文笔流畅，语气要中肯可信、热情诚恳、尊重顾客。
【案例】
一大企业推销员在约见一经销商的信上写道：奉公司总经理之命，拟于九日下午三时整，赴贵公司洽商胜利型计算机推广事宜，届时，务必等候勿出。
这封信函有何不妥之处？太盛气凌人，太不诚恳了。
我们再看下一封比较成功的约见信函。
王刚总经理：
您好！我是××计算机公司的销售代表刘一。我有一个帮贵公司提高工作效率的主意，愿意与您分享。我公司新开发的一种办公软件，可以使您的办公效率提高20%。
我将于下周三上午专程拜访您，请您百忙中抽出时间。如果下周三不方便，请您与我联系，我的电话是13335555555，我们另约时间。
此致
敬礼！
刘一
××年××日
3.面约
面约是推销员与顾客当面约定拜访事宜的一种约见方式。例如，推销员在与顾客见面握手问好时，在途中或社交场所不期而遇时，在起身告别时都可以借机面约。
面约的优点在于，可以缩短推销员与顾客之间的距离，有利于建立亲密无间的关系；可以直接观察对方的态度，进一步做好拜访的准备；还可以防止走漏风声，保守商业机密。但是面约受地理条件的限制，不可能对所有的顾客使用这种方法，且效率低。面约时，一旦被顾客拒绝，就会使推销员陷入被动不利的局面，不利于下一次的接近。因此，如何给对方留下好良好的第一印象，如何建立信任和友谊关系成为提高面约成功率的根本保证。
4.托约
托约是委托第三方约见顾客的一种方式，主要包括他人代约、留函代转、信件传递等。第三方一般称为托约人，通常是与目标顾客有社会联系和社会交往的人。
托约的最大优点是，可以通过托约人与顾客的特殊关系对其施加影响，比较容易达到约见的目的，有利于进一步的推销接近与洽谈。但托约的环节较多，如果托约人与自己的关系或与顾客的关系一般，有时还会误事。因此，托约人的选择显得十分重要。
那么，委托什么样的人约见呢？一种是目标顾客所信赖的人，比如某权威人士或同行专家，这会使顾客在见面前就会产生倾向性；另一种是和目标顾客比较亲近的人，比如同学、同事、好友、亲戚等，这种关系使其不想见也得见；再一种是与目标顾客有利益关联的人，比如其上级领导或者是其重要客户，由于不能得罪这些人，推荐一般也会成功。但要注意的是，这本身存在着某种不情愿的成分，因此会面后，不要过多地重复提及托约人，以免让顾客感到在向他施加压力。
5.广约
广约是利用各种广告媒介约见顾客的一种方式。例如，利用广播、电视、报纸、杂志、网络广告或邮寄、张贴、散发的印刷广告来约见顾客。
广约的最大优点在于，传播范围广，传播迅速，效率高。但是此种方法针对性较差，有时难以引起目标顾客的注意，且费用昂贵。在约见对象太多或无特定约见对象时，利用各种大众传播媒介进行广约不失为一种好的办法。还有当约见对象十分明确的情况下，也可以考虑通过广约进行集体约见。例如，在报纸上登一个人才招聘的约见启事，在电视里播放一个约见公告等。
约见的方式多种多样，每一种方法都各自有自己的利弊，推销员要根据具体情况灵活运用，也可以综合使用两种或两种以上的方法达到约见的目的。目前，比较常用的约见模式是“电话+传真”或“电话+信函”或“电话+电子邮件”。
