人生是谈判的艺术——你整天都在谈判，不仅是为工作，还要与你遇到的各式人物进行谈判，如与你的老板、雇员、卖主、顾客、配偶、孩子，甚至与没有修好你家电冰箱的维修工。
无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。当然，你还可以运用一些其他技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。但以下六大要点是必不可少的：
充分的准备。确定底线，确定目标。保持感情上的距离。善听别人意见的技巧。语言交流简明扼要。懂得如何终结交易。
一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：
1.谈判中的论点问题：当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。这其中解决价格难题又至为关键。在谈判对手眼中，价值总是至上的。为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。不要忘记你是在花自己的钱，你一定要作出最准确的决断。同时别忘了，价格瞬息万变。通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。
2.谈判对手问题：尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触一个机构。研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。
二、收寻“隐讳事机”：当准备谈判的时候，要对这样一件事情保持警觉，即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位供货商，不一而是。在谈判领域，这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。
隐讳事机很难被侦察出来，所以在谈判过程中，你一定要留心隐讳事机存在的可能性，你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分，你应该尽最大可能去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，为自己创造成功的可能性就越大。
三、载录相关信息：谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。研究表明，写下记录，即使立即抛弃不用，你也能更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也是一种便捷的做法。如果对方恼羞成怒，信口雌黄，你也不必拍案而起，说句：“让我们查查记录。”或“哎呀，根据我们的记录反映，……但你说……”既可用作缓兵之计，且会比直接说“你说过……”要少了许多直接的对立感，也有助于避免争端。
四、信息情况调查表：最后本文列出了一个信息情况调查表，虽然这些信息并不是每次都对你有用，但你确实可以从中获益良多。
薪资谈判之必胜法门
薪资谈判是你在公司事业的开始，太少，会让你追悔莫及，太高，又怕与机会失之交臂。怎样的薪资谈判才是最有效的呢？
“己”与“彼”
任何薪资谈判都是一场交易。想在这类谈判中取得胜利，你需要明确自己最主要的需求：什么是你想要得到的？你愿意接受低额工资还是高额股票？
了解你的需要和公司本身在组织机构和预算方面的局限，能够使你正确估计得失，从而为自己谋得最大的利益。如果你找工作的第一要义是薪资水平，那你可要看准了。三资企业里，分厂矿型的合资企业、外国公司的办事处和外商独资的生产型企业三种。如果拿大学毕业生的起点工资为例，厂矿企业的工资水平偏低，办事处性质的公司起薪最高，居中的是生产型企业。当然，考上“接班人培训”项目的除外。这种为培养公司的管理人员而设的培训，像P＆G、英美烟草、可口可乐和微软等公司都有这类项目，非常难考，但起薪很诱人，还有两年的海外培训机会。不过，这种岗位的风险也非常大，麦肯锡公司这类职位的起薪是1000美元，但淘汰率是60％，被淘汰的人，绝对不可能得到换一个岗位的机会，只有从麦肯锡出局。
“高”与“低”
求职者最犯愁的是如何回答“目前薪资”和“期望薪资”。首先要判断到底是试探还是纯粹的询问，如果是前者可以这样作答：“根据公司在社会上的知名度和完善的用人体系，我相信公司肯定会给我合理的薪酬”，这样你就可以将“皮球”踢给对方；如果是后者，你可以根据自己对这个公司、行业以及社会环境和自身素质的了解，说出自己认为合理的期望薪酬。在说出自己的期望薪金的时候，讲范围要比讲具体数字更合理。只要一家公司考虑用你，他们一定会给你一份合理的薪水。
“强”与“弱”
有时，你不但拥有公司要求的所有技能，而且恰好是惟一通过面试的合格人选，更巧的是公司正急需用人；或者，公司已经确定你是最佳人选，这时你可以稍稍拖延一下讨价还价的时间。一旦公司做出聘用你的决定，便是你谈条件的最佳时机，你的谈判地位大大提升。如果你只是公司考虑的人选之一，那么对待遇的要求就成为公司是否选择你的关键。要估计一下形势，尽量了解竞争者的情况，掌握好进退的时机。
薪资谈判的方法中，还有一种就是采用强硬态度，告诉对方如果给不起期望薪水，就另请高明。采取这种方式的前提必须是你具有超强的本事，而且对方就是因为这一点才想招你。
“实”与“虚”
诚实是重要的。如果你在谈判中撒谎，迟早会被发现，你将失去所有的信任。即使你不会因此丢掉工作，也会使你处在一个极为不利的位置，为你今后的发展带来障碍。但是，完全的坦率也是不必要的。你不必非得直接回答对你提出的每个细节问题，除非答案将对你有利。
如果一名雇主拿不准出多少薪水才能雇到你，他的第一次报价往往接近最理想的数额。因此，不要明确地透露你现有的薪水，除非在同行业里已经很高。
你也许不会得到想要的一切，但你至少应该保证争取可能得到的一切。
人的因素如何影响谈判
1.“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2.“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面所论述的成功谈判的基本原则，人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。
当然，人的因素在谈判中也会出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉像受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。
人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己：“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3.人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。
每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。
在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。
谈判中的答复技巧
在谈判中，答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处理好的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略，从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此，谈判中的答复必须讲究策略与技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复，它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度，相反，却要承担一定的风险。因此对待对方的发问，一概“无可奉告”固然行不通；有问必答、和盘托出也会吃大亏。应答的技巧不在于回答的“对”与“错”，而在于应该说什么，不应该说什么。一切有经验的谈判者，应当善于根据对方的情况和谈判的目的，懂得如何去为答复作准备，该不该答复，何时答复，怎样答复，答复的范围程度。
一般说来，谈判中答复的技巧有如下一些：
1.有备而答
古人云：“凡事预则立，不预则废。”“以虞待不虞者胜。”谈判者对答复必须“有备”方能“无患”。在谈判前除了对谈判的中心议题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提出的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析。在谈判中，对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付。要记住，对对方提的每一问都必须想一想：“他为什么问这个问题？”愈是在对方催逼自己作答的情况下，愈要沉着冷静、深思熟虑。你应意识到，答复前作充分的思考不仅是谈判的需要，也是你的权力。尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要冷静三思，辨其意旨，权衡利弊，明智作答。切不可掉以轻心，信口而答，以免上当。
2.投石问路
在谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的成本、价格等情况，以作出明智的决策与选择。在这种情况下如果我方“和盘托出”地答复，常常会使自己陷入被动的不利局面。据此，我方可以只作局部的答复，留有余地，以使对方摸不到我方的底牌。比如对方连珠炮似的提出：“假如我们增加50％的订货量，在价格上能否优惠？”“假如我们与贵公司签订三年的合同，价格上能有多少折让？”“假如我们减少保证金，你方有何考虑？”“假如我们自己提供工具或材料呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”这里每一个提问都是一颗探路的“石子”，它不但会使我们穷于应付而无法主动出击，而且会让对方探测到我方的虚实。因此，我方不应有问必答，而应有选择性地局部作答，对其他问题则可采取装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去。
3.含糊应答
当遇到一些比较棘手的问题，一时难以作确切回答，而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时，可以运用含糊其词的应答法，即借助一些宽泛模糊的语言，看似已作答，其实已留有余地，具有某种弹性，即使在意外情况下也无懈可击。
含糊应答的第一种方式是笼统式，通常是以大略的猜测、估计、指望与暗示等来代替明确的特指。例如卖方问：“请问，您对我们这次交易能否获得成功怎么看，是充满了信心吗？”买方这时出于策略的需要，答道：“我想贵方应当是已经充分理解了我们在产品质量、价格上的立场，按正常的情况，我们应当是有信心的。”买方的答复似乎在最后亮出了“有信心”三个字，表明了自己的决心与诚意；但其实只包含了一个暗示性的假言判断，即：假如你方在价格、质量上按我方要求，我们就可以成交；假如你方的产品不符合要求，那就不可能成交。
含糊应答的另一种方式是抽象式。即答复时通过把话题不断抽象化，让对方乍听似乎引入了与自己所提问题关系密切而又十分重要的另一问题，而听下去才发现其实自己已被一大堆如烟雾般的抽象术语所包围，想理也理不清，只好带着迷迷糊糊的心理停止再催问。这就有点类似美国超级市场的售货员对付那些为了商品的质量或价格问题喋喋不休地提出疑问与抱怨的妇女的策略。她们似乎在听对方热情而细心的解释，可越听就越感到如坠五里雾中，再问也不知从何问起了。
