可是，原一平认为太拘谨反而不好，“受人点滴，报以泉涌”，如果吃了准客户1000元，回报他2000元的礼物，不就行了吗！
第三次访问过后20天，原一平会在下午5点钟左右，做第四次访问。
“张先生，您好啊！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您。”
“那么客气啊！嗯，喝杯茶的时间总还有吧！”
总而言之，进退之间要拿捏得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太过随便之后，其害处和前面所讲的啰嗦几乎相同。那么，原一平为何选在送礼后的20天下午5点钟前去访问呢？
依常情判断，准客户在收到一份厚礼之后，内心高兴之余，会期待原一平的来临。可是，如果时间超过了20天，对方期待的热情会大为减退。
至于选在下午5点钟，因为那是一般家庭准备晚餐的时刻，也是原一平上次主动要求对方请他吃饭的时刻，可以重温一下前一次的温馨气氛。
不过，这一次原一平却婉拒了准客户的邀请。他想，人与人之间的感情，就在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来。
记着，不要急于提保险之事，重要的是人与人之间的心灵交流的微妙之处，原一平认为许多的业绩就正是从那个地方自然而然地产生出来的。
轮盘话术
原一平的“话说了就走”，除了欲擒故纵之外，还有一项不为人知的原因。
原来，原一平为了要应付各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木展修理，几乎无所不包。由于他涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此原一平的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他的谈话也只要能麻醉一下对方就行了。因此，产生“说了就走”的推销话术。
我们再进一步去分析，就算已做了充分的事前调查，但再高明的医师也难免诊断错误，何况是推销员呢！所以必须直接多与准客户谈话，才能有深入正确的了解。
基于这个道理，除了“说了就走”外，又产生了原一平独创的“轮盘话术”。
什么叫做“轮盘话术”呢？顾名思义，在与准客户谈话时，原一平的话题就像那旋转的轮盘一般，换个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题；（如果他有兴趣，从眼神中可看出）再没反应，又换股票问题，如此更换不已。
原一平曾与一位对股票非常感兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得很起劲。最后原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把原一平的谈话录起来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，找寻出准客户的兴趣所在。等到发现准客户趣味盎然、双眼发亮时，原一平就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
原一平的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而原一平则认为，既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，更待何时！
说出有魅力的声音
要怎样说话，才能使你的声音充满魅力呢？原一平认为要有两个起码条件：第一，要在乎自己说话的声音。第二，每天不断地练习自己说话的声音。
累积了50年的实干经验，原一平认为要说出有魅力的声音，有下列七个诀窍：
一、语调要低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说出迷人的声音。
二、咬字清楚，段落分明
说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。要纠正此项缺点，最好的方法就是练习大声地朗诵，久而久之就会有明显提高。
三、说话的快慢运用得宜
当我们开车时，有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。另外，音调的高低也要妥善安排，以借此引起对方的注意和兴趣。任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须像一个交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。
四、运用“停顿”的奥妙
“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需要靠自己揣摩。“停顿”有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等功能，不能不加以妥善的运用。
五、音量的大小要适中
大，此一声音就成噪音了。而且声音太大，非常刺耳，惹人讨厌。相反的，音量太小，使对方要身体前倾用心听才能听到的话，那也是不对的。正确的做法是，在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
六、词句须与表情互相配合
每一个字、每一词句都有它的意义。平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。
例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感受和表情来传达给对方呢？这全都依靠长期的刻苦锻炼了。
七、措词要高雅，发音要正确
一个人在交谈时的措词，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。推销员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你学习的对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提高自己的水准。另外，对于若干较艰涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。
以上就是要说出有魅力的声音的七个窍门，下面，举两个用声音说服准客户的实例。
实例之一：拒绝接见推销员的董事长
有一次，明治保险公司的一个推销员被一家公司挖走了。企业界之间彼此挖墙角原本稀松平常，不足为奇，但这家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险公司的推销员来访，他一概不接见。这么一个讨厌保险的人，居然挖走了我们公司的推销员，这件事不能不激起原一平的好奇和斗志，他决心要会会他。
首先，原一平从各方面调查这位总经理。他是小诸的人，对同乡会会务很热心，有兄弟多人，其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到大坂从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。接着，原一平到该公司的传达室去打听进一步的消息。
“请问，总经理大约什么时候来上班呢？”
“大约10点左右。”
那位年轻貌美的传达小姐很客气地回答了原一平。原一平又顺便打听出他的座车号码、颜色、车型等。
次日上午10点钟，原一平又去公司的大门前，等那部座车开进来，有一个人从车上走出来。原一平判断出他大概就是总经理时，立刻用自己的隐形照相机，偷偷地拍下他的照片。
回家后，立刻把照片冲洗出来。由于唯恐挑错了人，因此原一平拿洗好的相片到传达小姐处确认。
“小姐，您好！前几天打扰您了，有一张贵公司总经理的像片请您看一看。”
“哦！拍得很好，是您拍的吗？”
“是啊！”
原一平之所以要拿所拍的相片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果就不堪设想了。既然核对无误，原一平立刻决定燃起战火。于是，他问传达小姐：“总经理目前是否在总经理室办公呢？”
“不，他好像正在外面的大办公室里。”
原一平早已调查得知，这位总经理很少在总经理室办公，他平常喜欢脱掉西装，与员工在外面的大办公室一起工作。倘若不是他准备充分，一时之间根本就认不出哪一位是总经理。他只穿着衬衫，与职员们忙成一团。整个办公室里生气盎然，朝气蓬勃。
原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，并且轻轻拍了一下他的肩膀。
“总经理，好久不见啦！”
他转过头诧异地说：“咦！我们在哪里见过面呢？”
“哎唷！贵人多健忘，就在同乡会呀！我记得您是小诸的人，对不对啊？”
“不错，我是小诸的人。”
直到这个时候，原一平才掏出名片递给总经理。一开始，原一平就拉开嗓门说：
“总经理，我相信贵公司的员工，原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务，（这时我的声音逐渐提高）他们都因仰慕您的为人，才到贵公司服务的（说到这里，原一平的音调整更高。经过他的目测判断，他的音调提高至此，全办公室的人都可听到我的谈话了）。全体员工既然都怀抱对您仰慕之情，您打算如何回报他们呢？（原一平慷慨激昂，忠言直谏）我认为最重要的是您的健康，您必须长保健康，才能领导员工冲锋陷阵。”
说到这里，原一平降低声音：“如果您的身体坏到无法投保的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌投保，您要不要投保，那是次要问题。”
到这里，原一平又提高声音，“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗？”
原一平一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，乃突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。
总经理显得有点手足无措，隔了一会儿才说：“我没有去检查过。”
“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
总经理沉默了一会儿，原一平也在一旁闷不吭声。最后，总经理说：“好吧！就麻烦你喽！”
实例之二：D上校
D先生是一位干到陆军上校职位的退役军人。他具备了典型的军人脾气，说一不二，刚正而固执。做什么事都是方方正正，干干脆脆。面对这样一位准客户，如果以扭扭捏捏的姿态去应对的话，包你被整得落花流水，铩羽而归。
所以，原一平开门见山、直截了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
D先生斩钉截铁地回答原一平：“年轻人当然需要保险，我不但老了，又没有子女，所以不需要保险。”
原一平立刻顶回去说：“您的这种观念有偏差，就是因为您没子女，我才热心地劝您参加保险。”
D先生愣住了。他沉吟一会说：“道理何在呢？”
我停顿了一会儿（这时候的“停顿”很重要，必须配合D先生原先的沉吟的节奏，使两人的节奏合而为一）。
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎D先生意料之外，他露出诧异的神情（换言之，原一平的一句意料之外的话，使D先生感兴趣了）。
“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
他此时的神态，一副击败敌人获得胜利的模样，真是标准的军人脾气。原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有儿女承欢膝下，乃人生最寂寞之事了（举这种例子，必须说成是第三者的话，以免有强迫的味道）。可是，（原一平逐渐提高声音）单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。
既然是夫妻（原一平提高声音），理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好安慰妻子的寂寞才对。”
说到这里，原一平故意停顿一下，看看D先生的反应，他沉默不语。
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起抚养的责任。一个没有儿女的妇人（原一平降低声音），一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！（说话速度加快）您赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，（加强语气）您的情形就不同喽！”
原一平希望最后一段话能加深他的印象，所以故意又停顿了一会儿。最后，以平静的口吻说：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？（说话速度加快）一旦搬出公家的宿舍，无论是另购新屋还是租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！（停顿一会儿）这就是我热心劝您投保的理由。”
满怀热诚地把最后一段话一口气说完之后，原一平突然打住。有魅力的声音就是高低、快慢、停顿、语气、神情、诚恳等方面密切配合的产物。
D先生默不做声，原一平也静静等待着。
隔了有一会儿，D先生点头说：“你讲得有道理，好！我投保。”
