1.商业谈判的要诀
在竞争激烈的商场中，无时无刻不存在着谈判，谈话也可以说是一种谈判形式。比如说，你和汽车销售员协商一辆车的价格，你要和老板协商加薪问题。如果你要并购一家公司，需要花大量时间和对方协商并购方案及价格；如果你是政府的外贸代表，还要代表国家和外国进行贸易协商。
有个专业人士曾说过：“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。”
谈判时，如果你在和一个竞争型的人谈判，一定要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。
在谈判中，共赢是最理想的结果，而合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是，所谓的共赢，也是一个非常危险的词汇。即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平依然会偏向另一方。
1985年，在美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。
球员弗兰克的代理人要求弗兰克1985年的年薪要达到52.5万美金，老板同意了。接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了。然后，代理人要求1986年弗兰克的年薪要达到62.5万美金，老板思考后同意了。然后，代理人又要求这笔年薪也必须被保证，老板这下不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。
这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪，一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”。你必须很好地控制谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
每一位律师都会在谈判之前认为自己己经有了正确的答案，然而事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案。因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略。
怎样使不可谈成为可谈呢？
在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。但是曾经的美国总统吉米·卡特却使这两个国家在1979年签订了和平协议。这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。
“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”罗仁德说。
龙永图也是一个谈判高手，在入世谈判中他总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不但要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”
在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底限，就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。当理清了谈判的千头万绪后，中国入世谈判代表团对三个条款稍微地让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所做出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视，这是值得的。而且与美国的关系是最重要的关系”。
谈判可以说是像跳舞一样的一种艺术。这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。因为每个人都生活在一个充满冲突的世界里，这就需要博弈的运用，如果你能运用博弈，那么你就会在这场谈判中成为一个真正的成功者。
在商业谈判中，价格、交货期、付款方式及保证条件是谈判中的主要内容，谈判中的焦点是价格因素，而报价是其中不可或缺的环节。但究竟是哪一方先报价？先报价好还是后报价好？有没有其他一些好的报价方法？这都是谈判中应该考虑到的问题。
一般情况下，谈判中应该由发起谈判者先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先行影响、制约对方是先报价的好处，先报价能把谈判限定在一定的框架内。在此基础上最终达成协议。比如说你先报价，报价为10000元，那么，竞争对手很难奢望还价至1000元。有一些地区的服装商贩，他们报出的价格，一般是顾客拟付价格的一倍甚至几倍。比如说1件衬衣只卖到60元的价格，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。他们考虑到大部分人不好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也应该有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鹅蛋多少钱1斤，小贩回答道300元1斤，你决不会枉费口舌地与他讨价还价了，而这就是一个博弈的过程。很明显，先报价有一定的好处，但它泄露了一些情报，使对方可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就用各种手段进行杀价。
著名发明家爱迪生在美国某公司当电气技师时，由于他的其中一项发明获得了专利，公司经理表示愿意购买他的这项专利权，并问他要多少钱。当时爱迪生想，能卖到5000美元就很不错。但他没有说出来，只是督促经理说：“我的这项发明对公司的用途你是知道的，还是你来说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”爱迪生又能怎么样呢？对爱迪生来说，谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。因此，先报价和后报价都有利弊之处。谈判中是决定选择“先声夺人”还是“后发制人”，要根据不同的情况而做出灵活处理。
一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。但是如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的战术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
如果你怕报高价会吓跑客户，你可用“加法报价法”，就把价格分解成若干层次渐进，使若干次的报价最后加起来仍等于当初想一次性报出的价格。假设一个文具商向画家推销一套笔墨纸砚，如果他一次报出一个高价，可能画家根本不买。但文具商可以先报出笔价，价格很低。成交之后再谈墨价，要价也不高。待笔、墨卖出之后，接着再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中往往就不得不在价格方面让步了。
采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系统性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化。谈判中及时发现卖方有“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员当他见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”他只是会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，但实际上是在报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如说上面这个例子，在无形之中就把讨价还价的范围规定在15元至20元之间了。
先报价与后报价都需要有一个好谋略，有一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用表达方式不同其效果也是不一样的。假设说一个省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达10000元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，买主会觉得太得多了。因为人们觉得365不是个小数目，而用除法报价，说成每天一元，就容易接受得多。
有时谈判双方出于各自的打算，都不会先报价，对于卖方来说就有必要采取“激将法”，让对方先报价。激将的办法有很多，比如故意说错话，以此来套出对方的消息情报。比如说，你可以在双方都不报价时忽然说：“我知道，你一定想付30元。”对方会争辩说：“谁说的？我只想付20元。”这样，实际就等于对方报了价，你就可以在此基础上讨价还价了。通过博弈分析我们发现，谈判实际上是给产品重新定价，因此，报价技巧可以参看商品定价技巧。但总的来说，关键是博弈的运用。如果你能很好地掌握博弈，那你一定会是受益更多的一方。
2.优劣势与均衡的博弈
对于每个竞争对手来说，应该怎样看穿所有那些错综复杂而又看不见的策略呢？首先，你不要把其他参与者的未知行动看作是天气预报那样，具有与个人无关的不确定性。你可能会听天气预报，知道今天是否下雨，你会利用这个信息去决定要不要带一把雨伞去上班。你带不带伞，丝毫不能影响到天上下不下雨。
那么回想一下前面提到过的《时代》和《新闻周刊》的博弈，对于两家周刊来说，为封面故事而作决定的概率则完全是另外一回事。区别在于，《时代》的编辑对《新闻周刊》有一个非常中肯的了解——另一个杂志的编辑与天气不同，他们是策略的博弈参与者，就跟《时代》的编辑自己一样。就算是一个编辑也不会真的观察到另一个杂志的决定，但是他可以通过另一个杂志的视角思考这个问题，猜测对方现在在做什么。在相继行动（即有先有后）的博弈中，确定最佳策略就是向前展望，倒后推理。事情不会是那么简单的。不过，关于同时行动必不可少的思维方式的思考可以总结为指导行动的三个简单法则。反过来说，这些法则又基于两个简单概念，即优势策略与均衡。
我们可以看出，只有一方拥有优势策略时的博弈，拥有优势策略的一方将采用其优势策略，而另一方会针对这个策略采用自己的最佳策略。
从这些例子中可以归纳为一个指导同时行动博弈的法则：如果你有一个优势策略，那么就要选择这个优势策略。如果你没有一个优势策略，也不要担心你的对手将会怎么做。如果你的对手有优势策略，那么他就会采用这个优势策略，你可以相应选择自己的最好做法。
在商业竞争中，仍会有许多企业走入误区，不知道优势策略的优势究竟是对什么而言的。“优势策略”的优势是指你的这个策略对你的其他策略占有优势，而不是无论对手采用什么策略，其占有的策略优势。
如果某个参与者采用优势策略，就能使自己获得比采用任何其他策略更好的结果。《时代》和《新闻周刊》封面大战的例子，虽然双方都有一个优势策略，但双方都不可能得到比对方更高的销量。
还有一个常见的误解是，一个优势策略必须满足一个条件，即采用优势策略得到的最坏结果也要比采用另外一个策略得到的最佳结果略胜一筹。在上边的例子中，所有优势策略凑巧都满足这个条件。按照最初设定的条件，如果《时代》采用艾滋病新药做封面故事，最坏的结果是得到35%的市场份额；他们若采用预算问题做封面故事，得到的最佳结果可能是30%的市场份额。如果你不知道对方的策略，而你的对手先行，你就应该选择自己的优势策略。这是你对你的对手每一个行动的最佳对策，也是对现在他选择的这个特定行动的最佳对策。但是，如果你先行，那么你就不会知道你的对手将会采取什么行动。而他会观察你的选择，同时作出自己的决定，所以说，你的选择会影响他的行动。在一些情况下，如果采用优势策略以外的策略，那么你会有更有效地施加这种影响的可能性。
比如说马太效应，凡是少的，连他仅有的也夺过来；凡是多的，就加给他，让他更多。在各个领域，马太效应畅行无阻——你不在上面，就在下面。只要成功地利用它，就可以达到事半功倍的效果。
