美国著名营销专家菲利普·科特勒曾说：价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。由此不难推出降价是为了应对不断变化着的竞争，也是扩大销售的重要手段。在各大超市，我们经常会看到打折促销的活动，并且这样的活动也会吸引很多人前来购买。但实际上降价一点都不比定价容易，成功的降价可以保证企业的盈利不减反增，而对降价的重视或者认识不够则可能导致企业的灾难。
上海有一家始创于1912年的名叫协大洋的老绸布店，在开始的时候它只是一个拥有1200匹白绸布的不起眼的小店，而在上海解放时它已经发展成为全行业中最兴隆的大店铺了。它在市场的占有率达到上海棉布零售总额的18%，纯利润折合成白绸布的话可以买50万匹。人们不禁惊讶当年不起眼的小店如何有如此大的发展？原来协大洋有着自己的经营秘诀，那就是“实物让价求薄利，足尺加一”。
原来棉布零售店铺虽然都是按尺论价，可是大多数销售商都使用虚尺，也就是说，假如你买一尺布，有的给你9寸5，有的给你9寸8，而你回去后常常会出现因为尺寸不足而做不成衣服的情况。协大洋根据这种情况制定出了十分高明的让价策略：足尺加一。例如你打算买5尺布，店家一开始就给足你5尺，然后每尺加1寸，也就是说，你最后得到的是5尺5寸。并且协大洋的布价钱和其他店一样，这样算来它的布要比其他店便宜十分之一以上。所以短短时间内协大洋便出了名，来买布的人络绎不绝。协大洋的变相降价十分高明，首先采取和其他店相同的零售价，最大程度地规避了非议和其他店报复性的价格竞争，使得刚刚起步的小店能够生存。其次，足尺加一十分实惠，买得越多，实惠越大，这无疑刺激了消费者的购买欲。通过有策略的降价，协大洋打赢了销售仗。
消费者在进行消费时首先关心的就是商品的价格。对于消费者而言，在购买一件商品时，在他们脑海中出现的不是商品的价值，供求关系，以及国家的宏观调控政策，而是你的商品究竟值多少钱，这个价格是否能够被接受。因此，只有了解了消费者这种心理后，才能够进行有针对的降价。通常情况下，商家会把降价作为销售的必杀技。认为只要降价就能赢得消费者的心。实际上，这种想法是不正确的。降价会给消费者心理上产生暗示：商品肯定有问题。这样即使你的价格一降再降，结果只会越来越坏。降得越厉害，损失越大。
有这样一个案例：一家店卖一种服装，本来价格已经降到赔本了，但仍无人问津。一次老板出差，误把20元说成了200元，结果售货员按照老板的话做了，出人意料的是衣服全部卖光。我们这里说这个例子是为了说明，即使你降价到了吐血的地步，由于不恰当的降价导致的只是消费者不买你的账。降价对于消费者的心理暗示不可小觑。
另外，降价不当，会使自己陷入四面碰壁的深渊。如果你在同行业中降价突出，也就是有点不正当竞争，会招致一场价格大战，结果可想而知：赔了夫人又折兵。
降价当然是销售中一种非常好的销售策略。但是，好并不代表可以无限制的使用。不是所有低价商品都受欢迎。销售者可以通过市场调查等途径搞清楚影响商品销售的具体问题，有针对性地制定具体策略。春秋末期深谙经商之道的陶朱公说：“贱取如珠玉。”说的是重视降价的商品像重视珠玉一样。市场上的商品总是遵循着升降的循环，这启示销售者，如果商品滞销，可以想办法将它销售出去，也可以退而求其次，选择积蓄，等待更好的时机，将商品在其他时间卖出，即所谓的积蓄贮存之理。总之，降价是一柄双刃剑，商家应谨慎用之。
