有这样一个寓言故事：曾经一个小国的使者来到中国，向皇帝进贡了3个小金人。这3个小金人外表一模一样，都十分精巧，甚讨皇帝欢心。可是小国使臣却对皇帝说这3个小金人看似相同，但实际的价值却不同，只因来时匆忙，没有区分清楚，只得让皇帝帮自己将3个金人的价值区分出来。使者这一举动看似有理，实际上是试探中国人到底是不是像传说中那样那么有智慧。皇帝询问在场官员谁能够将3个金人中最有价值的挑选出来，可是满朝文武却没有一个人回答。这时，一位已经退位的老臣闻讯赶来说他有办法鉴别。老臣胸有成竹地拿着一根稻草，插入了第一个金人的耳朵里，结果稻草从另一个耳朵里出来了。接着老臣将稻草插进第二个金人的耳朵里，结果稻草直接从嘴巴里掉了出来。老臣将稻草插进第三个金人的耳朵里，稻草没有再出来，而是直接掉进了金人的肚子里。这时，老臣向皇帝禀报说：“第三个金人最有价值。”使者没有说一句话，向老臣投来了钦佩的目光。这则寓言告诉我们最有价值的不一定是最能说的，善于倾听是一种更加难能可贵的品质，多听少说是一种智慧。
消费者与销售人员交流时，都有一种渴望受到尊重的心理。而进行消费活动时，我们主要是靠语言进行沟通的，因而消费者渴望受到销售人员尊重的心理就会转化为要求言语上的尊重，除了用词方面注意外，还要求销售人员善于聆听。
例如，进行购买活动时，消费者会经常说出自己的需要，会经常因为商品价格而对商品进行一些“批判”，而此时，如果销售人员不合时宜地开了口，一方面会打断消费者的思路，使消费者不能详细地讲出自己的需求，另一方面，销售人员没有充分领会消费者的言外之意，导致对消费者意思的曲解，还会造成不必要的争辩，还可能因此让消费者认为没有得到尊重。不会聆听的销售者不是好的销售员。有时候，沉默是一种智慧。
沉默并不是我们平时所说的一言不发，也不是说一天板着一副面孔，冷眼旁观，不予评论，而是在适当的时机选择聆听。对于销售者而言，首先，聆听客户可以使自己更加清晰地了解消费者的需求，从而为接下来的服务打好基础。其次，通过聆听可以使消费者受尊重的心理得到满足，使消费者带着愉快的心情购物。再次，倾听可以使销售人员去真正了解消费者的心声，真正站在消费者的角度上想问题，从而避免不必要的纠纷。最后，让消费者自己把话说完，也是一个销售人员业务素质和自身品德修养的体现。
其实，沉默有时也是心理战的有力武器。善于制造和打破沉默往往会带来惊人的效果。心理学证明，沉默使人感到不安让人沉不住气。也就是说，如果在与消费者交流中，你已经很好地掌握了消费者的心理，知道消费者对于商品的强烈购买欲望，如果这时你恰当地运用了沉默，很可能在价格方面让不可能成为可能。
台湾印刷业一位著名的老板，在商海纵横几十年后决定退隐，而他手中还有一批从美国购进的印刷机没有脱手。这批印刷机已经使用了几年，扣除几年的磨损费用，他们还有250美元的价值。他打定主意，这批机器转让出去一定不能低于250美元。一个买主在与他就机器转让的事宜进行协商时，大谈特谈这批机器的不足，老板听了很生气，但是仍旧像刚开始一样，保持着刚见面时的微笑，没有争辩一句。持续了一段时间的滔滔不绝，最终那个人累了，对老板说：“老兄，我看你这机器最多给你350美元，再多的话，我可是不买了。”老板用沉默促使买家用滔滔不绝的对商品的批评支撑起其强烈的购买欲望，结果不但顺利完成自己的计划，而且还幸运地多赚了100美元。这怎么不能说，沉默是一种智慧呢？
