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第67章 小动作大契机,扭转劣势就在一瞬间

我过去担任汽车业务员的时候,遇过一位提了一大把问题,却不愿意花半小时试车的客户。我一时很纳闷,无法判断这位客户究竟有没有成交意愿,不知道该不该继续把时间花在他身上。

介绍完车子的性能(他还要求将全部的车种综合比较),准备开始讨论价格时,他却开始漫无目的地瞎扯,然后说要回家跟家人讨论后再做决定。这时,我忽然发现他把手肘撑在桌上,不断抚摸着自己的耳垂。

我立刻明白了这是怎么一回事!摸耳朵的人,往往对自己的想法极度没自信,所以我马上判断他很可能根本不确定自己该不该买部车,所以不断拖延时间,企图掩饰自己内心的天人交战。

最后果不其然,原来这位客户生活模式固定,并不需要汽车代步,但顾虑到下雨天要送小孩上下学,四处奔波十分辛苦;而且没有自己的车,放假要出门玩十分不方便,所以才有购买汽车的念头。然而,家里积蓄并不多,买汽车势必要贷款,这让他不得不多加考虑。

后来那位客户还是当场下订单,因为我不仅发现他心里的问题,也解除他内心的疑虑。我向他解释,买部汽车必然会承受金钱上的压力,但换来的却是一家人的幸福感。假日开车到处游玩,一直是每位好父亲想做的事,而他正是这样的好父亲。他接受了这样的说词,加上我主动推荐价格实惠、符合他需求的车种,后来当然皆大欢喜地成交。

我想借这个故事强调两件事。第一是关心客户的需求,但不是站在你的立场,而是把你当成客户,在犹豫中找寻解决的办法。虽然以业务员的立场,我要做的是把车子推销出去,但我在与这位好父亲对谈时,转眼间我就成了另一位好父亲,只有好父亲之间才能了解彼此的感受。设身处地,你才会找到打动客户的方法。

第二个我想强调的,就是细微的观察。如果没见到这位客户摸耳朵的小动作,我很可能想不到我该扮演的是一名好父亲,而不是业务员。有经验的人都知道,实际在谈判桌上,你不可能每分每秒都掌握客户的心思,所以你更该懂得用方法去观察,让小动作成为交易的大关键。留心客户透露的每一分讯息,你就能扭转劣势,完美成交!

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