我过去担任业务员时，最不喜欢遇到一种客户，他们一开口就试探你的底限，想知道你产品的成本，并希望你用成本价卖给他们。业务员都知道，如果你把成本告诉客户，那你的生意就根本不用做了，但面对客户强势的追问，你该如何招架呢？请详读本文的应对技巧。
下次你遇到这类的人，不妨观察看看，他们十之八九耳朵的上部的形状都比较尖，这样的人在谈生意时，往往会主动削减他人的利益，甚至伤害彼此的关系也在所不惜。
客户个性千百种，你在面对时一定要预先做好盘算。
1.耳朵较尖
个性分析：直来直往，十分替自己家庭着想，但在商业行为里，他们似乎认为“赚钱即奸商”，会将你的销售行为当做慈善事业来看待，想尽办法要求你亮出成本价。
建议策略：诚实地说明你的利润十分微薄（记得准备“利润微薄”的计算公式），再用“同理心”说明没有人不需要利润，但你为了对方，愿意将利润压至最低。
2.耳朵尖而且薄
个性分析：对人敌意重，凡事不坦承，也不喜欢跟别人合作。
建议策略：这样的人不容易与人达成共识，你应该直接告诉对方，自己也是利益导向，双方各退一步才会有好处，在原地踏步只是浪费时间。
3.耳朵尖而耳垂太小
个性分析：不讲求信用，手段方法多变，较自私。
建议策略：你应该先预设立场，对方空口说白话的几率很高，谈合作没有签字前，通通都不能算数。当对方表面答应你一笔生意，别认为他真的应允了，一定要敦促对方签下合同。
4.耳朵肉较厚
耳朵的肉多或肉少，往往也是使用金钱大方或一毛不拔的象征，在此一并提及。
个性分析：对事情及金钱的态度大方，凡事只要对大家都好，他们不在乎自己吃点亏。
建议策略：如果你手上有新的专案或产品，不妨推荐给这样的人；强调新产品虽然价格较高，但它兼具前卫与创新，所以非常有价值。这样的人是从善如流的典型，务必好好把握。
5.耳朵肉较少
个性分析：耳朵肉愈少的人，愈在乎短期的利益。他们通常只对眼前罗列出的产品价格做比较，而不考虑长久的价值。
建议策略：尽量提供多样化的产品内容，能够显得琳琅满目最好。不需要给予太多的建议，他们会挑出自认为最划算的选择。
