打折促销是最吸引人的方式
【科特勒微语录】
实现促销有很多工具，促销计划应该考虑到市场情况、促销目标、竞争对手情况及每一种促销工具的成本效益。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
折扣价格策略，是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客作出有利企业的购买行为的常用策略。顾客出于购买物美价廉产品的心理，常常喜欢关注打折促销的商品，即便这些商品顾客现在可能不需要，他也会抢购备用。所以，在价格上让利的打折活动是最能影响顾客购买行为的促销方式。
日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一个公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、第四天打七折，第五、第六天打六折，依次类推，到第十五、第十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、第二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、第四天人渐渐多起来，第五、第六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售完。
这是一个成功的打折促销活动，妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的商品，最好能买到一两折价格出售的商品，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是，出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着惋惜的情景。
从中我们也可以看到打折的确很有吸引力，现在越来越多的企业使用打折的方法吸引顾客。打折的形式也变得越来越丰富，不仅仅是降价销售，还有其他打折形式。
1.数量折扣
也称批量折扣。即根据顾客购买数量的大小给予不同的折扣。其中“一次性折扣”是企业为鼓励顾客多购货，根据一次购买数量的大小给予不同的折扣；“累进折扣”是企业为了建立稳定的购销关系而将同一位顾客在一段时间从本企业购买的数量加总，根据累计购货量的不同给予不同的折扣。
2.季节折扣
也称季节差价。一般在有明显的淡旺季的行业中实行。主要是鼓励顾客淡季购货，以减少供应企业的压力和负担，降低经营成本。
3.现金折扣
顾客如以现金付款或提前付款，可以在原商品价格的基础上享受一定的折扣。
4.业务折扣
也称同业折扣。是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因中间商企业在商品流通中的不同功用而各异。各国的情况也不相同，中国的业务折扣体现在各主管部门对不同行业、不同品种商品的进销差价上。
总之，折扣价格策略增强了企业销售的灵活性，对于提高厂商收益和利润具有重要作用。但在使用折扣促销策略时，还要注意一些国家的法律限制，保证对所有顾客使用同一标准。比如，美国1936年制定的罗宾逊—巴特曼法案规定，折扣率的计算应以卖方实现的成本节约数为基础，并且卖方必须对所有顾客提供同等的折扣优惠条件，不然就是犯了价格歧视罪。
附带赠品让顾客获得超值感受
【科特勒微语录】
附带赠品就是用较低的代价或免费向顾客提供某种商品，来刺激其购买。一是附包装赠品，也就是把赠品附在商品包装里；二是免费邮寄赠品，就是顾客拿着盒盖之类购物证据换取一份邮寄赠品；三是以低于零售价的价格向需要此种商品的顾客出售，这种称为自我清偿性赠品。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
现在营销想“一招制敌”是越来越难了，附带赠品成了近些年来营销中被证明很有效果的拉动消费的手段，附带赠品相当于是用买一个的价格获得两件产品，顾客的感觉都是很超值，所以，这种促销方式百试不爽。
1996年三得利啤酒在上海大搞深度分销的时候，快速抢占了一片市场，4.5元/瓶的售价让三得利有空间来运作它的“深度分销”。但是近在咫尺的杭州却是西湖啤酒的天下，令所有对手头痛的是当时西湖啤酒零售只卖1.5元1瓶，外地啤酒如果进入杭州，考虑运输成本、营销成本等因素肯定是要亏本的，所以一时间西湖啤酒造就了“铁桶阵”。
但是营销的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”的营销策略，结果当年就吸引了大批的顾客，销量大幅攀升，除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西冷啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有收获。
这种附带赠品的方式是给顾客让利，让顾客购买到物超所值的产品，在企业营销过程中有很好的作用。但是，这种促销方式使用不当，也会给企业负担过重。
2008年康师傅在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津企业决定2009年在茶饮料上面要有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大，从5%、10%、20%到5月的40%。这招果然十分奏效，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。后来，康师傅又升级到17%的中奖率，基本等同于买六赠一。
面对这样的情况，竞争对手选择被迫迎战，同年6月，娃哈哈茶饮料在“再来一瓶”的基础上，推出“开箱刮奖”，额外花费千万元；今麦郎茶饮料在原“再来一瓶”的基础上，增加了“奖水一瓶”的促销力度，也额外增加1000多万元的促销费用；原叶茶起步已落后，只能陈列在各大卖场、搞特价，以至于1.9元每瓶的特价几乎成为常价，单店销量甚微，效益与投入明显不相配。结果，人们开始疯狂抢购，很多厂家出现断货。
但是，因为让利太多，各家企业成了恶性竞争，对于行业的发展很不利。康师傅虽然在短时间内通过让利刺激了消费，但因为让利不合理，导致饮料行业价格战，彼此的利润都很低，并且奖品兑换活动也非常复杂，有些厂家可能因为没有及时兑换奖品，给厂家品牌形象抹黑。
所以，这种促销方式也是一把双刃剑，在使用时一定要考虑周全，通常要考虑以下方面的内容：
（1）在开展这种赠品促销活动前，要考虑活动的合理性。也就是要考虑促销想要达到什么效果，目标顾客群会有什么样的反应，通过促销是否能够赢利，可能产生哪些突发事情，等等。
（2）选择合适的赠品。在选择赠品时，一定要考虑目标顾客群的喜好，赠送他们喜欢的产品。
（3）注重赠品的质量。千万不要把残次产品赠送给顾客，否则，就会大损企业形象，顾客会感到被蒙骗。越是赠品，越应该保证质量，这是维护甚至提高企业信誉、质量的好机会。
（4）赠品不能优于主产品。赠品虽然不能质量差，但也不要因此把优于主产品作为赠品赠送。否则，成本上很多企业无法承受，顾客也会产生东西不好，厂家才大方的错误认识。赠品在价格上应该低于主产品，在体积上要小于主产品。这样才会让顾客感到更珍贵。
免费试用让顾客心服口服
【科特勒微语录】
通常，如果促销活动能把竞争对手的顾客拉过来，让顾客试用产品并使这些顾客永久地转换过来，那么，这项促销活动非常有效。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
新事物总是让人很好奇，但是，想要让顾客掏出腰包购买，光让顾客感到好奇还不够。谁都不知道新产品是否真的有效，所以，顾客对于新产品都是顾虑重重，只有在听到别人说购买，并试用不错后，才有购买的决心。为了能够打消顾客的顾虑，让顾客更快地接受产品。现在很多企业都让顾客免费试用，这一招果然奏效，帮助很多企业打开了销路。
维克斯家庭药品企业的维克斯药膏最初是一种尚未被人们接受的新产品，销路很差。尤其是这种新药品尚未得到顾客的肯定。他们最欢迎那些大规模制药企业的业务员，因为他们每次都会带来几十种大家所熟悉的药品，而维克斯药品企业只提供1种药膏，所以，常常被药店和经销商拒之门外，之后，维克斯药品企业就决定要采取一种更有力的促销方法来展现产品的药效，并以更直接的方法刺激顾客的购买欲望。
后来维克斯企业采取赠送免费试用品的方式，他们规定任何药店只要订购12打的维克斯药膏，就可获赠24瓶免费药膏，让店老板来赠送给特定的女性顾客。
之后，维克斯进军美国北方城市，就在报上刊登附有优待券的广告，免费赠送试用品给顾客。广告登出几天后，业务员上门拜访各药房，免费送给他们12打装的维克斯药膏，但规定他们必须把其中的72罐免费送给熟悉的老顾客，维克斯企业则补贴给药店老板1瓶25美分。
后来，他们又选择邮寄方式赠送试用品，寄送试用品给全美国的顾客。企业派了8辆装满维克斯药膏的货车驶向西部各州，大约7周之内，美国西部3100万人口中的大部分都收到了注明收件人是“贵住户”的维克斯邮件，里面装的是免费试用品。
结果，顾客在试用了试用品感到满意后，纷纷向当地药房指名购买维克斯药膏。短短两三年时间，几乎每个美国家庭都收到了维克斯寄来的试用品，每家药店也都知道有维克斯这种药膏。维克斯药膏的销路也因此从1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。
先让顾客试用产品，让顾客用完后心服口服，这样，他自然会来购买产品了。所以，企业在促销产品，特别是推广新产品时，使用这种策略非常有效。
但是，在使用这种促销策略的时候，也要注意产品的特点，如果像增白化妆品之类的能够立刻产生效果的产品，可以在某些固定的卖场，进行现场试用。如果是一些药膏之类的需要一定时间才能看出效果的，可以通过免费赠送试用品的方式来促销，当免费赠送时，要选择目标顾客群出现比较多的地方。
促销不能以降低品牌形象为代价
【科特勒微语录】
产品领导者的地位是靠扩大整个产品的市场份额来实现的，关键是许多消费包装品企业感到，它们使用促销方式会降低品牌忠诚度，增加顾客对价格敏感度，淡化品牌概念，偏重短期行为。——科特勒《营销管理》
【活学活用】
使用促销手段能够在短时间内调动顾客积极性，拉动产品销量。但是，仅仅依靠促销方式拉动销量是不可能的。因为频繁使用这种方法，会削弱顾客的品牌价值感。特别是对于那些已经有品牌的产品，不能为了短期的销量而损害品牌形象，作为品牌产品要兼顾销量和品牌价值塑造。另外，有些品牌产品如果只想通过降价达到促销的目标，还可能适得其反。
