瑞士公司的畏首畏尾，使日本公司抓住了可乘之机，取得了不菲的经济效益。做销售也是同样的道理，销售人员要敢于挑战，敢作敢当，敢于失败，敢为人先，也就是无所畏惧，勇往直前。销售人员要想做出业绩，就是要有一定的胆识，敢于担风险、勇于闯难关的无畏精神。不敢打开那扇紧闭的门，只能永远在门外徘徊，永远获取不到成为英雄的真正意义，也永远迈不出通向成功之路的第一步。
信心让你远离挫败感
在销售的道路上，有许多销售人员会无数次被自己的决定或者碰到的逆境击倒、欺凌，甚至觉得自己一文不名。但是，无论发生什么，或者即将发生什么，销售人员一定要牢记：销售人员永远不会丧失销售的价值，因此，每个销售人员都必须无条件地自信，要相信自己的价值，销售人员的价值取决于自信心的大小。让我们来看看拿破仑对信心的理解吧。
有一次，一个骑兵给拿破仑送信。由于情况非常紧急，战马长途奔跑，速度又过快，到达军营后就倒地而死了。拿破仑看到信后，立刻写了一封回信，交给那个骑兵，要求他骑上自己的战马，火速把信送回原地。
那个士兵看到那匹强壮的战马，身上的装饰出奇华贵，便对拿破仑说：“不，将军，我只是一个平庸的士兵，实在不配骑这匹强壮的骏马。”
拿破仑回答道：“世上没有任何一样东西，是法兰西士兵所不配享有的。”
不具有自信的销售人员就像这个骑兵一样，他们以为销售人员地位低微，强者拥有的地位与荣耀是不属于他们的，他们也不配享有。如果拿破仑在指挥部队跨越阿尔卑斯山脉时，对着自己的士兵说：“前面是阿尔卑斯山脉，由很多难以跨越的高山组成。”那么，军队就很难鼓起勇气前行。而事实恰恰相反，拿破仑亲自指挥作战，他的军队战斗力会增加一倍，就是由于拿破仑坚定不移的自信给整支军队带来了勇气。所以说做销售，自信是必须的。一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”
有信心不一定会成功，没有信心一定会失败。自信是销售成功的第一秘诀。这是销售人员取得成功的首要条件。销售工作的成败，首先取决于销售人员的心态，其次才是能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动中去，促使销售人员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的概率往往较高。
销售人员的自信，就是在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。要使自己成为一名合格的而卓有成效地销售人员，要努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜销售活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对销售事业充满必胜的信心，培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。
销售人员的自信心，不仅能使销售人员的信心倍增，还能帮助其赢得客户的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之。”销售人员只有对自己充满信心，才能感染客户、影响客户、改变客户的态度，使客户对销售人员产生信心，进而相信并购买销售人员所销售的商品。而缺乏自信，就会在销售活动中缩手缩脚、遇难而退、错失良机。
销售是向客户提供利益的工作。销售人员必须坚信自己销售的产品能够给客户带来利益，坚信自己的销售是为客户服务的，销售人员就会说服客户。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售工作理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，销售工作肯定会以失败告终。相信自己的企业，相信自己的产品，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。不信的话，可以看看乔布斯的成功之路。
乔布斯是苹果电脑公司的创始人，他20岁时就创立苹果电脑公司。但他并没有因此而满足，他相信他的事业还只是刚刚起步。于是，他拼命工作，10年后，苹果电脑公司成为一家员工超过4 000人，市价20亿美金的公司，因为他推出了一个很棒的产品——麦金塔电脑。因此他在心中累积了相信自己的信心。30岁时他与苹果电脑分道扬镳，这个信心就派上了用场。因为与董事会对公司未来的愿景持有不同看法，董事会在乔布斯30岁时炒了他鱿鱼。刚开始乔布斯不知所措。但渐渐地，他发现，他还是喜爱着他曾做过的事情，被苹果革职的事件丝毫没有改变他的兴趣。他虽被否定了，但还是爱做那些事情，所以他决定从头再来。
接下来的几年里，乔布斯首先创办了一家叫作NeXT的公司，后来又开一家叫做Pixar的公司，Pixar接着制作了世界上第一部全电脑动画电影《玩具总动员》，现在已经成为世界上最成功的动画制作公司。然后，苹果电脑买下了NeXT，乔布斯又回到了苹果，NeXT发展的技术也成了苹果电脑后来的技术核心。现在苹果电脑又创出音乐产业的革命性产品iPod。
从乔布斯成功的例子来看，一个人能否成功创业，从他还在员工阶段，能够不断超越一个员工应有的水准，应该就可以看得出端倪。因为每一次杰出的表现，最终都会转化成对自己的信心，埋下日后成功的线索。正如乔布斯所说：“不要丧失信心。这是这些年来让我继续走下去的唯一理由。”做销售也是同样的道理，要想成为销售冠军就要从销售之初培养自己的信心。
自信与成功相辅相成。销售人员越自信，成功销售的机会越大，反过来说，成功销售也能使销售人员越自信，这是一个很完美的循环。作为一个销售人员，也许每天在外奔波，即使只能签订很少的合同，也要调整自己的心态，正确对待。如果持消极态度，认为业务量这么小，就是一种失败，心情自然会沮丧。反之，销售人员抱着积极的态度来看，认为今天自己又签了一份合同，取得了成绩并为此而自豪，就会鼓励自己明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次又一次的成功。要知道每个销售人员在通往成功的路途中都需要有人来肯定和激励的，如果找不到这样的人，为什么不找自己？销售人员要肯定自己在奋斗路上的每一个进步，激励自己要坚强走下去！坚持就可能成功，放弃只能失败。
要永远对自己有信心。没有成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机还不成熟；并不是产品不好，而是不太适合。要有必胜的决心。虽然失败了N多次，但销售人员一定会最终成功。要不断地总结自己的成功之处，要正确认识失败，要不断地挖掘自已的优点。失败是成功之母。要多体味成功后的成就感，这将不断激起销售人员征服的欲望。要把每次与客户谈判当作销售人员用人格魅力和胆识征服客户的机会。
培养自信，让客户看得见
信心对销售人员来说显得非常重要。销售大师戴维博士说：“当销售人员面对一位客户，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心是一种不可思议的力量。我们不能假装勇敢而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是销售人员自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要的就是毁灭他对自己的信心。当我们失去了信心，我们已是一无所有了。”
该怎样使销售人员充满信心呢？著名销售冠军原一平是这样做的：每次当他遭到挫折几乎要丧失信心时，他就向自己大声斥责、激励地说：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更高的精神来吧！世界之宏大，就你一个原一平啊！”那么，怎样增强销售人员的信念来培养销售人员的激情呢？销售冠军原一平通常是这样做的。
（一）时刻不忘学习
凡是有关销售人员的职业和产品的知识，原一平都认真地学习。因为他知道，销售人员了解的细节越多，销售人员对自己销售产品的信心就越足，把知识运用到实际销售中的劲头就越大。销售人员就越是贴近专家身份，越能够得到客户的尊敬和认可，并从中受益，要知道人们对专家是非常迷信的。另外，原一平还认真观察优秀销售人员的行为举止，经过潜移默化，学习其经验。这样就能够体会出销售职业的最高境界，并为自己的职业及其机会重新燃起新的热情。作为销售人员，原一平深深地体会到，只有具备广博的知识，才会具有敏锐的思想。所以，原一平无论走到哪里，都不忘学习。
（二）做好售前准备
原一平每次出门之前，都会认真仔细研究产品的各个方面，全面透彻地了解客户运用产品的可能性，以便能够随时回答客户100%的问题。因为这种能力不仅会让客户感到惊讶进而信任销售人员，更能给自己平添几分自豪感和工作热情。做到对客户的所有质疑有备无患，在任何情况下都能给客户一个合理的说法，也就是说知道用更多的道理消除客户少量的质疑。这样，即便情况紧急，销售人员也能全情投入、应付自如。
（三）拥有好奇心
原一平时刻关注销售领域是否出现新的解决方案、新的创意或新的信息，是否有同事和竞争对手运用新的销售方法，是否能在某个地方找到新的操作程序或者应用领域等等这些信息。与时代一起进步，走在同行前列。正是原一平的好奇心，才使他成为销售冠军的。
（四）保持激情
原一平时刻保持激情。在客户面前，他从来不会像一块木头，只顾介绍产品。而是经常让客户体验产品，拿出销售人员的看家本领，百分之百地投入进去。原一平知道，只有让自己都心动了，客户才会心动。销售是易遭客户拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，销售人员只有抱着“不管什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波、费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
（五）找到产品卖点
不管什么样的产品，原一平总能找到产品的卖点。这点也很重要。因为只有对产品了解越多，拥有的市场知识和专业知识越多，就越是能够准确地向客户说明，销售的产品与其他同类产品有什么不同。销售人员不惧怕任何竞争对手，相反，充满自豪地、令人信服地在客户面前进行产品对比，以此突出其优点。
（六）个性化的方案
运用销售人员的产品知识针对每个客户寻找个性化的解决方案。这是原一平培养自信的一个方面。销售人员越是自信能为客户提供独有的解决方案，销售和运用这个解决方案的劲头就越足。原因很简单，它是具有针对性的解决方案，而不是按公司的方案如法炮制。
（七）心理暗示
简单地说，要抱着自己一定能够取得成功的念头工作，要相信自己可以为一切问题找到合适的解决方法，但也必须注意，销售人员所找到的解决方法未必都是理想的解决方法。这就是心理暗示。销售人员进行心理暗示的方法有多种多样。原一平在谈到心理暗示时也曾经说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，一定能卖得出去。’走出家门后，仍然不断地提醒自己：‘今天的销售一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。’这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”
（八）正确对待失败
从事销售这一行业，就要正确认识挫折和失败，有百折不挠的勇气。销售人员一定要有耐心，要相信所有的失败都是为以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。销售人员运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，销售人员可能要尝试很多次，但记住：销售人员每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。把销售人员的全部思想用来做销售人员想做的事，而不要给那些胡思乱想的念头留出思维空间。
当销售人员知道怎样培养积极心态后，接下来的问题就是怎样才能把积极心态表现出来，让客户看得见。因为客户需要的是对他们有所帮助的积极态度。行动比言语更能打动人心。一些积极的行为模式可以帮助销售人员将积极心态从外在表现出来。另外，积极的行为模式，将会在销售人员的内心中萌生出更多积极的思维方式。销售冠军原一平的经验是：
第一，说出销售承诺。客户必须先看到销售人员的承诺，然后才愿意冒自己作出承诺的风险。
第二，注视对方的眼睛。在会谈中，要注视客户的眼睛，一则显示销售人员的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，销售人员可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
