20世纪90年代初，台湾饮食业商人纷纷来大陆做生意，他们抢占了京津的首要制高点。那个时候我国大陆的快食面业处于一种诸侯割据、群龙无首的局面，产品质量低，缺少一种名牌。正当不少台商、港商跃跃欲试之时，台湾顶新集团野性地一马当先，先声夺人，推出了康师傅快食面。结果顶新集团抢占了中国内地许多市场，其他后来想涉足的商人只能摇头退去。
自从中国改革开放以来，及海峡两岸关系逐渐解冻后，精明的台湾商人，早已是久憋难忍，一冲而出，纷纷涌向大陆市场投资。在台湾商人看来，港澳商人已先他们一步抢占了珠江三角洲的贸易领域。因而他们一过海，便毫不犹豫直扑京津及大陆腹地。
特别是像台湾这样的腹地比较小、市场局促、土地少而贵、劳动力工价高，经济发展到现时程度市场竞争尤为激烈的地方，商人们都深感难施拳脚，因而大陆的广阔市场、广阔空间深深吸引着他们。台湾顶新集团和台湾统一集团是两支渡海作战部队，它们在大陆食品业上竞争尤为激烈，特别是在速食面业上，前者先人一步，先声夺人，快速而凌厉地推出康师傅快食面，占领了京津，旋即称霸全国，后者虽在台湾食品业坐龙头大哥之位，可是其在大陆却难涉一足，皆因慢人一拍。
台湾顶新集团原来是以食用油脂产品为主的企业，论名气和实力在台湾并未能做大哥大。它在台湾寻寻觅觅几十年，觉得没什么大作为后，时值中国大陆开放，其便毅然前往发展，希望东方不亮西方亮。于是，在1988年，顶新集团就开始投资中国大陆。这个具有20多年的生产油脂类产品经验的企业。从一开始就确定了务实诚信的经营观念，产品力求以好的原料、好的品质达到物超所值的标准。1990年，它在北京投资建厂，利用其优异的制油技术、丰富的生产经验，先后生产出顶好清香油、顶好健康油等系列食用油，取得了成功。但此时，顶新发现，京城市面上食用油已为群雄逐鹿，金龙鱼、骆驼唛、绿宝等产品已充斥市场。
自从在食用油上慢人一步后，顶新决心另觅它径先声夺人。1991年底，顶新集团调整方向把目光瞄向了方便面。中国内地的方便面历史已有10多年，也有一定的规模，全国拥有100多个厂家生产方便面，仅北京、广州两市，就分别拥有60和50多条方便面生产线，源源不断输送出一包包廉价方便面。可遗憾的是，这些不同厂家不同生产线出来的方便面，普遍都是品质低下，包装简陋，又不注重宣传，当时的方便面市场是一个群雄割据、各自为政、群龙无首的混乱局面。虽然也有像华丰这样的大诸侯野心不小，却也只能在南方称霸，北上京津，已声微名弱难成气候。顶新瞅准了中国大陆方便面业这个群龙无首的空当，决心打一场方便面大战。
1992年，这一年是顶新集团首脑们最忙碌的一年，因为他们已得知，其时已有不少港台商人已不动声色在打京津的方便面主意，其中包括统一集团，像统一集团这样有实力的集团，如果先己一步，在京津打开市场，那么，顶新将难得再分一杯羹盏。因此他们互相间不断催促，并投入了大量的资金于部署中，希望在牌子制作、产品质量、广告宣传、包装及营销等诸方面各环节开足马力，一鼓作气，使自己迅速占领、巩固市场。几个月后，一种名叫康师傅的方便面上市了。康师傅方便面品质精良、汤料香浓，杯装面和袋装面一应俱全，更重要的是它有一个名叫康师傅的名字。与此同时，报刊上、电视上，康师傅的广告铺天盖地，其宣传最火热的时候平均每天仅在电视上就出现8次。顶新集团的名声不胫而走，连京城的3岁小孩一见到矮矮胖胖的烹饪师傅都不约而同地大嚷“康师傅，康师傅”。
在如此强大的宣传攻势下，北京迅即刮起了一场购买康师傅方便面热。据顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者采访时描绘当时火爆场面：每天清晨，天津顶新公司的门前就排起汽车长龙，人们翘首等待着从生产线上下来的康师傅，有的客户甚至是在公司门口就地而卧连夜等待……在京城一炮打红后，顶新集团立即挥师四面出击，大举占领全国市场，到1994年上半年，该集团总投资规模超过了3亿美元，企业达到12家，遍布于北京、天津、上海、济南、广州等地。顶新集团以迅雷不及掩耳之势，迅速建立起它在中国方便面行业的霸主地位。
这是企业运用狼的野性成功的最好典范。悄无声息、瞄准目标、伺机而动、夺取主动权，这是顶新集团成功的秘诀，这充分体现了狼的忍耐性和攻击性。做销售也是如此，一定要对自己狠一点，只要善于思考，就一定能做个成功的销售人员。
做销售要善于冒险
做销售时，销售人员必须自愿冒风险。冒险是勇敢与常识的结合。如果不敢放大胆子、瞅准机会，对手就会抓住机会，而使自己遭到致命一击。聪明的冒险包含着了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能够承受得起的损失而不抱怨。显然，挫败的命运是销售人员为了任何前进而必须支付的代价。敢于冒险是要跟干蠢事区分开的，而且这也不是异想天开去瞎碰运气。看看下面的故事，或许能体会到冒险的作用。
史密斯先生在一次与朋友聊天时，提到他想买的一套漂亮的房子，他看中的是一套靠海边的房子，史密斯先生非常喜欢。
史密斯说：“那使我很高兴，但我还是想要便宜点。销售人员当时报价要70万美元。但我只准备65万美元，你看我怎样才能少付那5万美∶元钱呢？请给我介绍点销售诀窍吧。”
朋友问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢？”
史密斯答道：“那绝对不行，我想那样的话我的妻子会自杀，我的孩子也会离家出走！”
朋友嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”
史密斯答道：“啊，我很爱他们。为了他们我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”
最后，史密斯为梦寐以求的房子花了70万美元。
就史密斯那种迫不及待的态度而论，他没付80万美元已经够幸运的了。那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话（如：“也许还有我喜欢的其他房子吧。”）而这类话就会使销售人员降低要价，冒险在销售中是非常重要的。
在一次关于销售的研讨会上，李老师站在一伙人面前，手里拿着一枚普通的硬币，对那伙人说：“我们来玩一个传统的掷币赌博游戏，我把硬币掷下，如果你叫正面或反面而且叫对了，我给你100万元，如果叫错了，你给我10万元。假定这是一场合法的打赌，那么这屋里有多少人敢贸然一试？”
当然没有人会举手参加。李老师把硬币收起来，接着评论道：“让我们分析一下，当我提出打赌时，你们脑子里在想什么？你们在想：‘这家伙在输赢各半的可能情况下给我下了10∶1的赌注，他可能就懂销售，对其他则一无所知。’”
听话的人大多表示同意李老师的评论。李老师继续说：“你们考虑到赢了吗？你们是否在心里合计过将来用100万元买什么东西？不会的。你们考虑的是输，你们在想：我怎样去搞10万元？我手头正紧，还等着发薪呢！’”
许多人不自然地笑了。李老师继续道：“我猜想你们有的人散会后回到家里，妻子向你们问好，并说：‘有什么新闻吗？’你会答道：‘有一个家伙拿出一枚硬币要赌钱。哎，对了，我们没钱了吗？’”
在场的人没有跟李老师赌钱是英明的。就钱财而言，对任何人的风险程度均正比于他拥有的财产。如果有一个亿万富翁在场，他就会毫不犹豫地跟李老师打赌。因为有了钱就会使人找到有利的机会，因为纵然有危险也是轻微的，不过牛身上拔一根毛而已，万一输了，也只是耸耸肩，叹口气：“怎么搞的！”
如果李老师把赌注降低，从100万元对10万元降到100元对10元，达到较易负担的程度，在场的人这时都可能打赌了，因为这时冒险的损失超不过他们财产的收益。
从这个故事中，我们可以总结出以下几条供销售者运用冒险原则时的参考：
第一，鼓励销售人员冒险是要销售人员冒那种乐意的或适度的险，而不是要销售人员去赌博；
第二，冒险前要认真考虑可能性，确定可能的好处是否值得去冒可能的危险；
第三，要理智，不要独断，永远不要出于骄傲逞能、盲目急躁或异想天开地去冒险；
第四，当冒险的赌注实在很高时，应平分或联合承担风险；
第五，让别人参加进冒险活动，销售人员也就扩大了自己的活动范围，增强了销售人员的“持久力”。
销售战术的选择具有极大的灵活性，有效地准备多种战术，并准确把握这种灵活性对销售来讲是十分重要的。有些战术对一个人来讲是好的，但对另一个人来讲就不一定了；销售开始阶段是好的战术，到了后来则未必有效；在买方市场上是好的战术，到了供给不足时，就显得愚蠢可笑了。因此，在销售中，一定要以求稳为原则，急于求成往往会给对方造成一定的空当，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。当销售人员走上谈判桌，一旦遇上防御型销售对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。
向狼学习无畏的精神
曾经有一个非常形象的说法：“如果你喜欢一个人，就让他去做销售；如果你讨厌一个人，也让他去做销售。”为什么呢？因为销售能让一个人走向成功，变得富有。同时销售的工作也会让人品尝生活的酸甜苦辣，体会生活的艰辛。销售工作会遇到各种各样的环境，接触到不同的客户群，因此要想成功，就必须要有无畏的精神。
无畏的精神是一种动力，是一种信念。在古代，有些人为了追求正义，不惜牺牲自己的生命，这是何等的无畏！
春秋战国时，崔杼杀死了齐王，齐国的太史记录下“崔杼弑齐君”。于是崔杼把这个太史给杀了。又一个太史把这句话给记录了下来，崔杼把这个太史也给杀了。第三个太史还是把这句话给记录了下来，崔杼把这第三个太史又给杀了。这时从门外匆匆跑来了两位太史，崔杼问他们来做什么，太史回答说：“崔杼弑齐君，崔杼把前面记录这件事的三位太史给杀了，但这件事必须记录下来，我们赶来记录这件事。”崔杼说：“你们就不怕我把你们也给杀了吗？”太史说：“你杀了我们还会有其他史官来记录这件事，这件事必须记录下来，而史官你是杀不完的。”
这就是一种无畏的精神。无畏的精神无论到什么时候，都应该提倡。面对困难不退缩、努力改进境遇，追求更好的生活，这也是一种无畏。
香港首席富豪李嘉诚出生在广东省潮安县的一个书香门第。他的父亲李云经在一小学任校长，家境非常清贫。但清贫的生活并没有吓倒自幼聪颖好学的李嘉诚，他不满5岁开始念书。11岁那年，日本侵略中国，践踏了李嘉诚的家乡，父亲李云经携带全家逃难到了香港。1940年冬，心力交瘁的李云经不幸染上肺病，因为无法负担昂贵的医药费，年仅45岁便英年早逝了。少年李嘉诚面临他人生的第一场苦雨，他开始思索。穷！多么痛苦、耻辱的字眼。“不！我不要穷！”李嘉诚从心底发出一声歇斯底里的呐喊。身为长子，他毅然担负起照顾母亲、抚养弟妹的家庭重担。这位如同初生之犊不畏虎的英俊少年，从那时开始便离开学校，由此无所畏惧地投身到香港商界，时年仅仅14岁。
李嘉诚获得的第一份工作，是在一家玩具制造工厂里做销售人员。每天奔波16个小时。由于他勤劳刻苦，严己奉事，机敏精干，很快就得到了老板的赏识。6年后，在李嘉诚20岁时，便被提升为该厂的经理。李嘉诚并未因此而停下脚步，仍白天工作，晚上上夜校。同时，他生活克勤克俭。经过8年的努力，他终于积攒了一笔钱，于是以5万港元的资金创办了长江塑胶厂，专门生产玩具以及家庭用品，以后又易名为长江实业公司。
创业是一件非常辛苦的事情，在头几年，李嘉诚熬过了无数辛劳的日日夜夜。他身兼数职，督导生产，对外联络，管理厂务，跑销售，每天工作十七八个小时。饱尝了无尽的艰难与困苦之后，李嘉诚开始崛起了！李嘉诚以其无畏的精神，勇敢挑战生活，终于取得事业的辉煌。
作为一名销售人员，如果屈服于外在的压力，反而会产生更大的负面影响，由此产生的结果往往是避之不及的。例如，如果害怕被客户拒绝，销售人员就会摆出屈尊俯就的姿态，而这恰恰是客户所厌恶的；在害怕失败的时候，销售人员会因为丧失自信而表现得更加差劲。在对自身能力有充分的认识和把握之前，销售人员必须要面对、克服这些畏惧心理，也只有无畏才能使这些问题远远地离我们而去。因为畏惧而痛失良机的例子也不少见。
瑞士手表制造商在其研究中心发明了电子石英表，然而他们却出人意料地拒绝了生产这种手表。他们认为，谁也不会要一块没有发条的手表。但十年之后，这一决策给瑞士手表带来致命的危机，瑞士手表的市场占有率从65%下降到了不足10%。出现这一结果的原因在于，日本公司的勇敢与无畏的精神，他们利用瑞士公司的发明，大规模生产、推广了电子表，而瑞士公司最后什么也没有得到。
