战况适用
想摆脱恐惧主动出击破解客户拒绝，促进成交时。
演习举证
“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品要优良得多。对此，你也试用过了，你感觉如何呢？”销售员鲁恩试图让他的这位客户说出他的购买欲望。
“你的产品确实不错，但是我还是要考虑一下。”
“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。
当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事贝斯。
“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”
“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”
“那么你去试试好了。”
于是贝斯满怀信心地进去了，没有几分钟时间，贝斯就拿着签好的合同出来了。贝斯对满脸惊异的鲁恩说：“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路来行动就行了。”
兵法解析
美国第32任总统富兰克林·罗斯福1933年就任总统时，当时世界正处在史无前例的经济危机中。他的就职演说中有一句名言：我们唯一恐惧的就是恐惧本身，一种莫名其妙、丧失理智的、毫无根据的恐惧，它把人转退为进所需的种种努力化为泡影。对于销售新手来说，克服这种恐惧心理才是顺利开展工作的关键。
从上面的演习可以看出，销售员鲁恩是因为害怕被客户拒绝而没有主动提出成交的请求。这也说明，绝大多数客户都在等待销售员首先提出成交要求。成交又是销售的关键环节，掌握成交的主动权积极促成销售成功，是销售员必须面临的一个问题。即使客户主动购买，而销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时鲁恩如果能再进一步，掌握成交主动权，主动提出成交请求，就能积极促成交易。面对这样的客户，销售人员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。
美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“销售员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？
销售人员不仅在在适当的时机向客户主动提出成交的请求，还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级销售员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，销售员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。
成交的秘密
成交没有捷径，销售人员要摆脱恐惧心理，主动出击，引导成交的意向，并坚持不懈，最终总会实现成交。
