战况适用
当销售中遭遇客户的拒绝，想继续沟通，转变客户的观点促进成交时。
演习举证
尼特：“董事长先生，我想与你谈一下员工培训课程的方案。”
客户：“你应该与人事经理德克斯谈谈，员工激励是他的工作范围。”
尼特：“是的，董事长先生，人事经理德克斯先生确实应该与我们一起共同讨论，因为我确信我们能从他的想法中有所收获。但是，董事长先生，我特意将电话打给您有三个原因。第一，您比您公司中的任何人对于我提出的减少成本的观点都感兴趣。第二，您是这里能够诚实无偏见地看待某个特定部门的人，因为您个人即可把握整个公司的运营情况。并且您可以尽快地知道我的观点是否会减少成本。第三，董事长先生，您是这个公司中唯一一个可以快速做出决策的人，我们也都清楚拖延的代价有多大。”
客户：“你下午两点到我的办公室来吧，顺便把你制订的培训计划带过来。”
兵法解析
演习中的销售人员尼特要向潜在客户公司的董事长销售本公司的培训服务。往往董事长会告诉他人事经理是他应该找的人，但是尼特根据自己的经验知道人事经理通常没有财政权力来对这种培训课程做出决策，最后的决定一般是由董事长做出的。这就需要尼特使用特定的技巧去说服董事长直接做出决策，而不是推给下面的人。可见，成功的销售始于拒绝。
其实，销售就是一种要不断面对拒绝的工作，销售人员不仅要面对客户的拒绝，还要面对自己对自己的拒绝。只要在这些拒绝中不断磨砺自己，才能成就自己的销售事业。只要坚信成功的销售始于拒绝，那么在遭到客户的拒绝之后就会继续坚持，只要坚持让客户转变观念，就会获得成交的机会，销售才会真的成功。
成交的秘密
美国著名的潜能大师博恩·崔西说过：“成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。”因此，销售人员在销售中遇到客户拒绝时，应该抱有这样的信念：成功的销售始于拒绝，然后坚持不懈地努力，最后终将实现成交！
