战况适用
想用心理暗示让客户产生认同感而促进成交时。
演习举证
彼得是一名空调设备的销售员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价相当高，因此，很少有人问起。要是出去销售空调，那更是难上加难。
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他疲于应付。
面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的环境，以便成交更多的业务。假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，从而影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于成交。
兵法解析
演习中，空调销售人员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备项目进行了很多努力，可依然没有结果。虽然进行了详细的计划与准备，但是客户也正在进行理性思考，销售员显然处于劣势。要想成功签单，销售员必须改变策略。于是当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，他的暗示让客户感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据地分析让客户觉得确实如此，于是做出了购买的决策，实现成交。可见，在演习中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，利用了暗示的心理作用，化被动为主动，达到了成交的目的。
暗示指人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受了这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。心理暗示现象在人们的日常生活中非常普遍，暗示每天都在不同程度地影响着人们的生活。在销售中引入心理暗示，将会产生奇妙的效果，有助于实现成交。
成交的秘密
巴甫洛夫认为，暗示是人类最简化、最典型的条件反射。将暗示引入销售的催眠过程中，其效果会让人吃惊。那么，销售人员也可以将心理暗示引入销售过程中，让客户在自然的情境下被你催眠，接受你所发出的信息，从而发出购买决策，实现成交。
