战况适用
给客户一点恩惠，想让客户因为亏欠感而成交时。
演习举证
约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，并开始介绍产品，但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。
兵法解析
生活中，总会发生这样的现象，我们明明不喜欢某个人，却无法拒绝他提出的要求；还有，为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”活动？这就是互惠原理所产生的效果。此原理最大的威力就是：即使你是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，就会大大减小对方拒绝这个要求的可能。
演习中的约翰就是运用了互惠原理，他帮助客户收集了一些邮票给他的儿子，这就让客户产生了亏欠感，他也就获取了与客户进一步谈话的机会。客户由于亏欠感，于是主动回报约翰，便决定购买约翰的产品，就这样，约翰实现了成交。
可见，把互惠原理运用到销售之中，会产生非常好的效果。想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。
成交的秘密
在销售中，如果能够牢记并巧妙运用互惠原则，给客户一些恩惠，使客户产生负罪感，便能够在回报意图的作用下，有效地促使客户购买你所销售的产品，实现成交。当然，随着客户消费心理越来越成熟、理性，很多时候，人们会选择拒绝别人的礼物和帮助。如果出现这样的客户，销售员最好的方法是继续坚持下去。只要销售人员坚持竭诚地为客户服务，让其感受到你的真诚与付出，终有一天客户会被你感动并给你回报，迟来的成交也是成功。
