当客户处于“不知道自己知道”的状况时，经常出现的表现是一点就通，对此类客户，我们应当鼓励其继续下去，表明你对他的谈话很感兴趣。客户王厂长是生产锅巴的，与他同样纯粹用锅炕生产锅巴的企业，全国只有少数几家，于是他很想树立一个品牌，打开锅巴产品市场。
广告销售实战7-3
S1：你好！王厂长，这是我的名片。
C1：欢迎欢迎！
S2：王厂长，难怪我一见你就比较面熟，我想起来了，其实十年前我们就打过交道，那时你是县糖酒公司经理，为我们垫付过古井酒厂的广告费，当时你到市里，顺便给我把支票带过来了。
C2：对，好像记得，老朋友了！
S3：一晃这么多年，你的公司现在发展的规模很可观，这次我主要是来调研县域经济，县里宣传部门推荐了你们企业，我就过来了，我们想通过实地调查，来为企业做好宣传工作。
C3：这几年你也高升了。企业难呀，原来做贸易，搞代理产品包括古井，好多年忙下来，结果给人家打工了，自己的利润太少了。仔细想想，还是要做自己的产品。2002年的时候我就结合我们县产粮的现状和市场考察情况，决定办厂生产锅巴。
S4：你们是怎么想起来在市场上发展锅巴产品的？
C4：我们当时考察了全国的食品市场，发现锅巴行业是可以进军的。当时市面上的锅巴产品基本上都是油炸的，我们意识到这是垃圾食品，不会长久，而且吃的人主要是小孩儿，纯粹用锅炕出来的锅巴，全国只有一两家，而且工艺很粗，锅巴很厚。随后，我们立即走访了高校和机械研究所，用几个月时间研究出了生产设备，申报了专利，生产出来的锅巴又薄又香，还是绿色食品，消费者适用面广，老少都合适，而且在饭店特别是火锅店的销量很大。中国那么多人，就算一人一年吃1斤锅巴，那销量也相当多啦！
S5：那王厂长，你们现在的市场占有率怎么样？
C5：开始时我们参加全国各种糖酒会、食品博览会，也曾在新疆、四川等地铺货，但发现有问题。一个是产量跟不上，这倒可以靠扩大生产解决，关键是服务跟不上，这些地方太远，没人管，存在很多问题。现在基本是在华东区，以安徽为重点。
S6：你们销量现在是多少吨？
C6：每年1 000吨。
S7：这1 000吨，大约在各地是如何分布的？
C7：皖南是大头，各大市场都进去了，市场潜力很大，而且运输成本低，费用少，我们是微利，靠量赢利。
S8：那你们现在发展的状况怎样？产品促销上还有什么问题呢？
C8：我们也在研究这个事，是到了树品牌的时候了。同类产品已经有不少了，最主要的是2家，江苏的和湖南的，分了我们不少市场。皖南市场必须巩固，不然就麻烦了。向外打要靠形象，不能再靠自然销售。以前没有钱做广告，靠现场促销和自然销售，但是现在我们意识到品牌要树了，要投广告。我来找找，你看这是我们看到的韩国的同类食品，他们的包装和形象设计多好，广告也好。这是我们请人做的策划方案，你看看。形象片正在做，下一步广告如何投，你帮我们拿点主意！
S9：不错，这一步走得非常及时。王厂长，我有个很好的客户，广东雅士利。
C9：知道知道，了不起！
S10：他们1997年进入我省，确定我省为重点市场。其中南部是重点，铺货到达乡村，以省台为形象，以市为重点进行广告投放，持续不断，今年销量突破1.2亿元，稳居全国同类品牌在我省销量的第一位，发展思路值得我们借鉴。现在你们在我省的通路已经建设得很好了，要提高销量，就要树品牌、做宣传。
C10：是的。你今天来了，帮我们搞搞。
S11：你的品牌的策划方案何时定稿？广告设计何时完成？
C11：1个月以后。
S12：那时就可以启动了是吧？
C12：对！
S13：宣传预算大概在多少范围内？
C13：到年底不能突破50万元。
S14：你放心，我们帮你拿一个媒介投放方案，供你参考。
C14：谢谢！我等你的方案。
当S8问到客户现在的销售状况与促销策略时，客户很快意识到必须下决心在品牌推广上做文章了，所以在C8中，客户一下子就抛出了自己的行动计划。原来客户已经想好了，现在经这么一问，让客户明确地把自己的想法做了一个整理。
小结
客户在其产品、市场等方面一般都比广告销售人员专业，销售人员只要按照一定架构引导客户做一个系统整理就可以了，怎么投放媒体，客户自己就会得出正确的结论。
