第4篇第4章第10节“等”出个结果来
时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，谈判者常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临……一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是一种最富建设性的措施。有时成功就来自关键时刻的耐心，而缺乏耐心可能导致失败。
商务谈判是双方从利益冲突到利益均衡的较量过程，一般都要经过一个比较长的磨合时间，少则几天、几个月，多则几年，甚至十几年。时间的长短取决于利益冲突的程度和双方的诚意。是谈判就有较量，没有较量也就没有谈判，所以谈判不可能是一帆风顺的。在双方较量中，唇枪舌剑，针锋相对，一味强硬地坚持，常常使谈判陷入僵局，似乎到了山穷水尽的地步。
此时，耐心就是力量，耐心就是实力。如果你不具备其他方面的优势，那么，一定要有耐心。这样，你也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。
持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，资源设备均遭严重破坏，民不聊生，越南人确实想尽快结束战争。但在怎样结束的问题上，他们却使实力雄厚的美国人着实吃了一惊。越南政府放出信息：“我们要把这场战争打627年，如果我们再打128年的话，那有什么要紧呢？打32年战争对我们来说只是一场快速战。”真是语出惊人！
越南人之所以这样，就是利用美国国内大选，竞选人急于想结束旷日持久的战争，以换取美国民众拥护的心理。越南人这种无所谓、不在意的态度，越发使美国人着急，本来主动权在美国，但却变得十分被动，费了九牛二虎之力才使越南人坐到谈判桌上来。
在巴黎和谈时，以黎德寿为首的越南代表团，没有住旅馆，而是租用了一栋别墅，租期是两年半。而以哈里曼为首的美国代表团则是按天交付旅馆的房费，他们只准备了几个星期的时间，甚至随时准备结束谈判，打道回府。结果怎样呢？越南在最不利的条件下，取得了最理想的谈判结果，这就是耐心的力量。
在实际谈判中，无数事例证明，如果你感到你的优势都不明显，或局势对你不利的话，千万别忘记了运用耐心。
不过耐心并非一味地等待，耐心是沉着中带有思考，这是一种柔中带刚的力量。
谈判，无论是外交谈判、商业谈判、协作谈判，并非人们想像中日常对话那样，你问我答，快言快语，口若悬河，而是千方百计争取时间充分思考，以妥善方式有节奏地回答谈判对手问题，以免出言不慎而致一失足成千古恨。
在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明，闹出了大笑话。
在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国总统都是表现得似懂非懂、糊糊涂涂，总是先看看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，当然知道任何问题的答案，而无须他人告诉你要说些什么话。赫鲁晓夫当场讥讽地问道“究竟谁是美国的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”
其实，是赫鲁晓夫错了。他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种绵里藏针的隐藏力量。他这样做，至少已经充分做到了两件事情：既争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。绵里藏针，正是一种绝妙的谈判策略。
在这场谈判中，谁聪明？谁愚笨？从表面上看起来，赫鲁晓夫显得非常机敏、果断、博学，经常口若悬河、滔滔不绝；而艾森豪威尔却显得迟钝犹豫，缺乏果敢的领袖气概。但是，事实上却正好相反，美国总统是大智若愚，而赫鲁晓夫却是大愚若智。艾森豪威尔在谈判中的智慧表现在既能及时获得助手的提示忠告，同时又为自己赢得充分的思考时间，避免忙中出乱，急中出错，赫鲁晓夫刚愎自用，闹出了许多诸如用皮鞋敲讲台的世界笑话，为天下人所不齿。
耐心是一种以静制动的策略，它并不是无谓的压抑自己。
在有些谈判中，一些谈判者为了显示自己的实力和气势，在谈判一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。而且，有些谈判者确实智力过人，语言表达流利而精彩。
此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行谈判。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作谈判。美方财大气粗，执意要求将谈判地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。
果然，谈判一开始，美方谈判人员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势汹汹，滔滔不绝。从上午8点到11点，美方代表喊叫了三个小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的要价是完全合理的。
当报盘结束后，美方谈判人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：
“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”
“我们希望你们能再一次详细地介绍一遍。”
连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看时针指向12点了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况你可能猜想得到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也无须以硬碰硬，不妨让他充分表演，而你完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，你就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略稍稍变通，演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，使其处于左右为难之际，而我方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待我方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。但是“缓兵”不是“搁浅”，表面是“静”，实则在“动”，目的是创造主动进攻的机会。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而我们则在这一期间准备了充足的谈判材料，足以和对方讨价还价。
