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第182章

第4篇第4章第10节“等”出个结果来

时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异。正因为如此,谈判者常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临……一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是一种最富建设性的措施。有时成功就来自关键时刻的耐心,而缺乏耐心可能导致失败。

商务谈判是双方从利益冲突到利益均衡的较量过程,一般都要经过一个比较长的磨合时间,少则几天、几个月,多则几年,甚至十几年。时间的长短取决于利益冲突的程度和双方的诚意。是谈判就有较量,没有较量也就没有谈判,所以谈判不可能是一帆风顺的。在双方较量中,唇枪舌剑,针锋相对,一味强硬地坚持,常常使谈判陷入僵局,似乎到了山穷水尽的地步。

此时,耐心就是力量,耐心就是实力。如果你不具备其他方面的优势,那么,一定要有耐心。这样,你也有了防卫的筹码,在必要时,打乱对方的部署,争取胜利。

持续数十年的越美之战,使越南人耗尽了一切,资源设备均遭严重破坏,民不聊生,越南人确实想尽快结束战争。但在怎样结束的问题上,他们却使实力雄厚的美国人着实吃了一惊。越南政府放出信息:“我们要把这场战争打627年,如果我们再打128年的话,那有什么要紧呢?打32年战争对我们来说只是一场快速战。”真是语出惊人!

越南人之所以这样,就是利用美国国内大选,竞选人急于想结束旷日持久的战争,以换取美国民众拥护的心理。越南人这种无所谓、不在意的态度,越发使美国人着急,本来主动权在美国,但却变得十分被动,费了九牛二虎之力才使越南人坐到谈判桌上来。

在巴黎和谈时,以黎德寿为首的越南代表团,没有住旅馆,而是租用了一栋别墅,租期是两年半。而以哈里曼为首的美国代表团则是按天交付旅馆的房费,他们只准备了几个星期的时间,甚至随时准备结束谈判,打道回府。结果怎样呢?越南在最不利的条件下,取得了最理想的谈判结果,这就是耐心的力量。

在实际谈判中,无数事例证明,如果你感到你的优势都不明显,或局势对你不利的话,千万别忘记了运用耐心。

不过耐心并非一味地等待,耐心是沉着中带有思考,这是一种柔中带刚的力量。

谈判,无论是外交谈判、商业谈判、协作谈判,并非人们想像中日常对话那样,你问我答,快言快语,口若悬河,而是千方百计争取时间充分思考,以妥善方式有节奏地回答谈判对手问题,以免出言不慎而致一失足成千古恨。

在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中,原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明,闹出了大笑话。

在谈判过程中,不论赫鲁晓夫提出什么问题,美国总统都是表现得似懂非懂、糊糊涂涂,总是先看看他的国务卿杜勒斯,等杜勒斯递过条子来后,艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔,认为他智力低下,而他自己作为苏联领袖,当然知道任何问题的答案,而无须他人告诉你要说些什么话。赫鲁晓夫当场讥讽地问道“究竟谁是美国的最高领袖?是杜勒斯还是艾森豪威尔?”

其实,是赫鲁晓夫错了。他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点,正是一种绵里藏针的隐藏力量。他这样做,至少已经充分做到了两件事情:既争取到了思考问题的时间,又获得了别人的提示启迪。绵里藏针,正是一种绝妙的谈判策略。

在这场谈判中,谁聪明?谁愚笨?从表面上看起来,赫鲁晓夫显得非常机敏、果断、博学,经常口若悬河、滔滔不绝;而艾森豪威尔却显得迟钝犹豫,缺乏果敢的领袖气概。但是,事实上却正好相反,美国总统是大智若愚,而赫鲁晓夫却是大愚若智。艾森豪威尔在谈判中的智慧表现在既能及时获得助手的提示忠告,同时又为自己赢得充分的思考时间,避免忙中出乱,急中出错,赫鲁晓夫刚愎自用,闹出了许多诸如用皮鞋敲讲台的世界笑话,为天下人所不齿。

耐心是一种以静制动的策略,它并不是无谓的压抑自己。

在有些谈判中,一些谈判者为了显示自己的实力和气势,在谈判一开始就表现得来势凶猛,气焰嚣张,企图从一开始报盘就使对方处于被动地位,迫使对方接受其高要求。而且,有些谈判者确实智力过人,语言表达流利而精彩。

此时,如果以硬碰硬,由于对方来势凶猛,气势正旺,则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静,静观其变”的策略,使其“一鼓作气,再而衰,三而竭”,以平等的地位重新与你进行谈判。

我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作谈判。美方财大气粗,执意要求将谈判地点定在美国。我方代表看出其中必有文章,便同意了美方的要求,看其究竟要怎样。

果然,谈判一开始,美方谈判人员就没把中方放在眼里,作为卖方主动报盘,陈述情况,其气势汹汹,滔滔不绝。从上午8点到11点,美方代表喊叫了三个小时,并配合有力的图表数据,精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像,以证明他们的要价是完全合理的。

当报盘结束后,美方谈判人员带着满意的笑容,满怀自信地转向我方代表,问了声:“就介绍到这儿吧,你们认为怎么样?”而此时,我方代表一直一声未吭,只是静静地坐在椅子上,从谈判开始到此时,几位中方代表只说了几句话,那就是:

“对不起,我们对你方的介绍不太明白。”

“我们希望你们能再一次详细地介绍一遍。”

连续三个小时的长篇大论,有谁愿意继续讲下去,而且好像没人听,美方终于“再而衰”了。眼看时针指向12点了,美方代表有气无力地说:“好了,我是不会再讲一遍了,下午我们重新开始谈吧。”

下午的情况你可能猜想得到,中方代表突施奇袭,美方只好节节败退了。

从这一例可以看出,在对方表现出较强优势时,不要惧怕,也无须以硬碰硬,不妨让他充分表演,而你完全可以靠平静消耗他的体力,待其气势已尽,你就可以从容不迫地发起反攻了。

以静制动这一策略稍稍变通,演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动,对对方的观点既不赞成也不反对,使其处于左右为难之际,而我方则静观其变,以静制动,以缓制动。这种策略的具体做法是:在对方要价很高但态度又坚决的情况下,请其等待我方的答案,或者以各种借口来拖延会谈时间。但是“缓兵”不是“搁浅”,表面是“静”,实则在“动”,目的是创造主动进攻的机会。这样拖延一段时间后,对方可能已信心大减,而我们则在这一期间准备了充足的谈判材料,足以和对方讨价还价。

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