第4篇第4章第9节倾听不只是为了礼貌
注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。
然而，倾听的作用不仅于此。
倾听更多的是为了了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。
谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方应十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。
倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。例如，一家日本公司同美国公司的谈判，就是运用倾听的方法获得了谈判的成功。日本一家公司向美国某公司购买技术设备，方案确定后，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听边作记录，然后还是提问题。美国人对此项交易很有信心，也做了认真的准备，用三台放映机展示各种图片，整个谈判一直是美国人滔滔不绝地介绍。日本人在第一个谈判小组回国后，又派出了第二个谈判小组，又是提问题，作记录，美国代表照讲不误。然后日本人又派了第三个谈判小组，还是故技重演，美国人已讲得不耐烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到了最大的利益。可见，会利用倾听也是一种非常有用的谈判战术。
这个案例说明，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具有重大的作用。如维克多?金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”
这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
不可否认，讲话者也有可能借机向你传递错误信息或不向你传递你想要的信息，因此听也要讲究一定的技巧。
在谈判桌上，提高倾听的技巧，有下面这样几种方法可供参考：
1争取让对方主动开口说话，在对方摸不清你的意图的前提下，弄清对方的谈判要求和目的。
2谨记简单原则。简要说明讨论要点，尽量把自己的讲话缩减到最低程度，因为你在讲话时，便不能聆听对方的发言。可惜许多人都忽略了这点。
3试着了解你的对手，试着由他的观点出发看问题。这是提高聆听技巧的最重要方法之一。
4始终注意听。在任何时候都保持注意力可不是件容易的事，特别是当谈判会议拖得很长时。但是，如果你总是走神，那么有很多重要的问题就可能被漏听了。
5试将你的注意力集中在对方发言的“主旋律”上，而不让个别的字句难住或分散注意力。
6记笔记是帮助你集中注意力的手段之一。人的记忆能力有限，为了弥补这个不足，应该在听讲时做笔记。一方面，有了笔记，不仅可以帮助记忆，而且有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询；同时，自己也有时间做充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神。另一方面，倾听时记笔记，或者停笔抬头来看看讲话的对方，会对讲话者产生一种鼓励作用。
7表现出有兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式，是适当地发问，要求阐明他正在阐述的一些论点。
8观察对方。他如果表现出紧张而不安，这很可能是他对他所说的没有什么把握的信号。
9有鉴别地倾听。为了达到良好的倾听效果，在专心致志的基础上，还应有鉴别地听。通常情况下，人们说话时边说边想，想到哪说到哪，有时表示一个意思要绕着弯子讲许多内容。从表面上听，根本谈不上重点突出。因此，听话者需要在用心听的基础上，鉴别传递过来的语言信息，去伪存真，去粗取精。这样，才能够知道对方的意思，找出其漏洞进行说服。
另外“听”有一个重要原则就是切勿按照自己的主观框框来听。按照自己的主观框框来听即先入为主地倾听，这样做往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这样听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致所接收的信息不准确，从而判断失误，造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。
10善于听对方的讲话，可以使你拥有对方的一些谈判资料，进而找到突破口，有理有据地进行说服。
11少说多听，是一种要紧的谈判策略。工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。
12谈判中最要紧的是注意相互间的反应。然而，要做到这一点却又不如想像中那么容易。因为人类具有一种“关闭”听觉的本能——尤其是假若他们听到不愿听到的话。
对于谈判人员来说，注意听别人讲，哪怕是听到不爱听的话也得注意听，这并不仅仅是个社交修养问题，而是必须。因为当你讨价还价时，你所听到的话里，很少有只是为了应酬的空谈。
在谈判中，不仅要能听出对方在说些什么，还要能知道对方遗漏掉了什么。这样，对谈判会大有裨益。
放手让对方讲，你只是耐心地倾听，你就会有机会捕捉到许多有用的信息，甚至发现对方立场中的前后矛盾之处。这还可以使你找到对方是否确有真情实意的线索，分清对方言辞中的真假虚实。
