第4篇第4章第5节鸡蛋里就是要挑出点骨头来
作为谈判一方，卖主经常会碰到一些买主利用这种战术来讨价还价。他们先是对商品横挑鼻子竖挑眼，接着就会提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真实的，属于商品自身存在的缺陷；有的只是对方的夸大其词，用来虚张声势的。他们之所以这样做，只是为了达到以下三个目的：第一，让卖主知道，他的对手是位精明强干的人，不会轻易地受人欺骗。第二，迫使卖主一再地降低商品的价格。第三，替自己争取更为有利的讨价还价的地位。
这种谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但是行得通的，而且卓有成效。有人曾作过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术。
在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，会迫使对方降低要求，做出让步。这种方法是讨价还价的主要战术之一。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的主要是使卖主把卖价的标准降低，使自己有讨价还价的余地，让对方知道自己是很精明的，不会轻易地被他人欺骗蒙蔽。
有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会，采购员讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。
不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要的多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。
在这个例子中，前一个采购员为什么没有成功，而后一个采购员谈判却成功了呢？原因就是后者在谈判中采用了吹毛求疵的策略。后面这位采购员不急于找卖主讨价还价，而是百般挑剔，提出一大堆问题和要求，使卖主感到买主是很精明的，而且很内行，不会被人轻易欺蒙，从而被迫降价。
但是，如果从相反的立场来说，作为卖方或者资方的谈判者，又该如何对抗这种吹毛求疵的战术呢？谈判专家卡洛斯指出：
必须很有耐心。面对对方的问题，千万不要轻易让步，以免刺激对方的欲望。那些虚张声势的问题迟早会露出破绽，失去威胁性。
遇到实际问题，不要躲闪回避，要开门见山地和买方恳谈。如果可能，要运用私下讨论的便利。
对于某些是问题又不是问题的要求，要巧妙地“忽略”它们。
当对方借助问题在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔时，必须及时提出抗议。
向对方建议一个具体而“彻底”的解决办法，而不去纠缠枝节问题。
