建立良好的心态，首先必须学会改变心态。为什么要学会改变心态？就是一定要调整状态。我们调整好状态之后，才能够表现出优雅的姿态。所以，怎么样去建立心态，对于我们销售来说是很重要的一件事情。
第一个是欲望，第二个是乐观，第三个就是坚持，这三个方面是我们要花时间去探讨的。
第一是欲望。传说苏格拉底有一个学生曾经找过他，那个学生跟他说：“我现在向你学习，我怎么样才能把哲学学好呢？”苏格拉底说：“那要看你有多想了。”他说：“我很想啊。”苏格拉底说：“那要看你能不能调整到最佳的状态。”这时候苏格拉底就把他带到外面，走到一条小河边，苏格拉底猛地把他推到河里面去了。那个学生以为他开玩笑，还没回过神，苏格拉底也跳进河里面。然后苏格拉底做了一件事情，就是擒住那个学生的头，按在水里面。那个学生等了一会儿实在憋不住了，一下全部挣脱出来，说：“老师你干什么？”这时候苏格拉底跟他讲：“在你憋气憋不住、拼命挣脱、瞬间从水面出来的时候，你在想什么呢？”学生说好像什么都没想，苏格拉底说那是一种本能。
就是你必须要有一种强调这种本能的欲望，你成功的可能性就会更大，因为你心中只想做一件事情，就是能够脱离水面。其实从心理学的角度来讲，人为什么愿意做某些事情是有原因的。当你看到某些物、某些人的时候，你会发现你的意愿和思想受到波动，在这种前提之下，你就会产生一种东西，我们称为欲望。乔吉拉德最后变成世界上最伟大的推销员，也是因为欲望，因为他破产了，必须要养活家庭，所以他必须要去挣钱，才去做推销员，而他以前从来没有做过。所以欲望是最重要的。
古人云：“人无远虑，必有近忧”。人的欲望最初来自危机感，因为担心面临风险，担心失去现在，所以有危机感的国家是强大的国家，美国总统上台后基本就是做一件事情，要么打仗要么准备打仗，即使无聊的时候也会拍拍和外星人大战的电影。日本和韩国也同样有非常大的危机感。当然有危机感的团队也将是伟大的团队，有危机感的个人会是优秀和杰出的个人。
当危机感消除后，人们容易进入责任感，就是要完成对自己、团队、家庭、社会的责任。最后大家挑战的是成就感，那是和团队分享实现愿景的感觉。所有这一切都是带来欲望的源泉。欲望也是推动自己成长和创新的保障。
第二是乐观。人活着一定要学会保持乐观的状态。人为什么要乐观？我们的一辈子有多少天，看书的你此时算一下吧，估计已经走完人生1/3的路程了吧！我算一下我能活到多少岁。假设我活到75岁吧，你算算还剩多少天。不过，事实上也不能觉得生命很脆弱，告诉大家，死亡是你身边的邻居，你自己开车容易撞死；坐飞机容易掉下来摔死；你走在马路上也可能被东西掉下来砸死。很多灾难和意外来临的时候你会算得到吗？人生只有三天，你们告诉我是哪三天？那就是昨天，今天，明天。昨天过去了就别想了，明天你又看不见，你最多再给自己一个白日梦吧。只有今天活在当下才是最重要的事情。
那你希望很乐观地活，还是希望悲观地活呢？人家说积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。所以我们要做的一件事情，就是怎么样培养自己的乐观。鲁迅笔下的祥林嫂看到都会说：“我那可怜的孩子呀……我真傻……”第一次这样说，大家都想这是个有故事的女人。第二次这样说，大家想再听听吧。第三次，人家看到祥林嫂就跑掉了，因为没有谁能够永远面对得了一个悲观的人。做销售的人，交朋友的原则是第一要乐观，第二要进取，如果没有这两个原则的话，你交的朋友就可能太危险，因为抑郁也是一种病。
当年红军第五次反围剿失败，由城市转入农村，革命暂时进入低潮，被迫转入井冈山根据地。当时红四军内部争论十分激烈，思想十分混乱。1929年6月8日，在白砂会议上，毛泽东表示要辞去前委书记职务，林彪专门给毛泽东写信说：“你今天提出的个人离开前委的意见，我非常不赞成……党里有错误的思想发生，你应毅然决心去纠正，不要以不管了事。在中央未派人代理你以前，你不应离开前委。我希望你以后应该有决心来纠正一切同志的错误思想。”对于林彪的这番诚恳劝告，毛泽东心里十分感激。因为从派别来看，林彪并不属于毛泽东这边，而是从南昌起义队伍中来的。林彪如此拥护毛泽东，而当时一些曾跟随毛泽东的人却反对他，这是毛泽东后来对林彪产生信任的一个重要原因。
6月14日，毛泽东给林彪回了封信，系统地对红四军内的争论阐述了自己的看法。毛泽东说：“你的信给我以很大的感动，因为你的勇敢的前进，我的勇气也起来了，我一定同你及一切有利于党的团结和革命的前进的同志们一起，与一切有害的思想、习惯、制度斗争。”
然而，红四军内部的争论不仅没有停止，反而愈演愈烈，这严重影响到部队的战斗力。在敌人的不断围剿中，红军屡战失利。为摆脱困境，前委决定由东江撤回赣南苏区。就在这次撤离中，红军合计损失一千多人，这是井冈山“八月失败”以来最严重的损失。林彪率领的纵队在撤退中自作主张地打了一仗，尽管打赢了，但却暴露了目标，因此被朱德给予记过处分。
部队接二连三的失败以及本人受到的处分，使林彪一直郁郁寡欢。12月28日古田会议召开后，毛泽东重新回到前委书记的职位上，林彪这才精神振作起来。1930年元旦，他给毛泽东写了一封信，陈述对中国革命前途的看法。林彪在信中流露出悲观情绪，对建立巩固的农村根据地缺乏信心，反对毛泽东提出的一年争取江西的计划，并建议采用流动游击的方式来扩大红军的政治影响力。
那么，林彪这时为什么会对中国革命的前途持悲观态度呢？其实，大革命失败后一系列的挫折，如南昌起义、广州起义、秋收暴动，使得党内和红军内始终笼罩着一种悲观情绪。自从跟随朱德上井冈山后不久，林彪的悲观情绪就开始流露出来，且越来越严重。林彪经常说些“天天吃南瓜，能打得天下吗”、“莫说一个井冈山，十个井冈山也是空的”之类的牢骚话。与林彪同时战斗在井冈山的萧克后来回忆：“在井冈山，林彪曾提出‘井冈山红旗到底能够打多久？’”作为一个高级指挥员，林彪这种言行的影响很恶劣，但毛泽东当时并未在意。在毛泽东眼中，林彪还是个“娃娃”，他曾对何长工说：“林彪的说法是小孩子之见。”
毛泽东在面对林彪质疑的回信中，恰到好处地用中国的一句老话“星星之火，可以燎原”来形容当时的革命形势，指出全国都布满了干柴，很快就会燃成烈火。革命的力量虽然小，但它的发展是很快的。他断言：只要看一看许多地方工人罢工、农民暴动、士兵哗变、学生罢课的情况，就知道这个“星星之火”距“燎原”的时期，毫无疑问不远了。
在信的末尾，毛泽东以革命家磅礴的激情和火热的语言写道：“马克思主义者不是算命先生，未来的发展和变化，只应该也只能说出个大的方向，不应该也不可能机械地规定时日。但我所说的中国革命高潮快要到来，绝不是如有些人所谓‘有来到之可能’那样完全没有行动意义、可望而不可即的一种空的东西。它是站在地平线上遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”
毛泽东把信写完后，不仅把信送给林彪，还要求红四军政治部把这封信公开印发，供全军阅读和学习，以教育红四军所有党员和指战员。
时过境迁，今天的我们不也是常常遭遇窘境，在某些时间段也深感发展暗淡，事实上，谁能总保障一帆风顺呢？如果没有经历风雨就见到彩虹，那么那道彩虹永远不值得你铭记；相反地，经历了黑夜的煎熬和行进的苦痛，才会真正拥有并感知那最美好的光景。
第三是坚持。美国纺织品协会也做过一项研究：
80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所得来的；
48%的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；
15%的销售人员在拜访了两次之后也打退堂鼓了；
12%的销售人员在拜访了三次后也退却了；
5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。
仅有20%的销售人员坚持下来，其业绩却占了全部销售业绩的80%。
其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在到达“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支撑着我们往顶峰前进；每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足；每一次拒绝，更像冲锋的号角，激起我们勇于攀登的斗志。
只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点！
在没有更好的选择之前请先坚持住。人们常说失败是成功之母，其实失败并不是真正的缘由。失败多了人会失去勇气和信心，失败最多是个接生婆，真正带来成功的是失败之后的反思和检讨，这些才是浇灌成功之树的养分来源。但是永远不能忘记的是，失败中的坚持非常不易，因为你在不断挑战自己的心理极限。成功的人和失败的人本质没有区别，甚至成功的人的失败次数大大高于失败的人的失败次数，唯一不同的是，成功的人会坚持下去，持续争取，而失败的人往往早已放弃逃跑。
有这样一个故事：社会学的教授给学生们出了这样一道题目：如果一件事的成功率是1%，那么反复尝试100次，至少成功1次的概率大约是多少？备选答案有4个：10%、23%、38%、63%。
经过十几分钟的热烈讨论，大部分人都选了10%，少数人选了23%，极个别人选了38%，而最高的概率63%却被人冷落，无人问津。老教授没作任何评价，沉默片刻后，微笑着公布了正确答案：如果成功率是1%，意味着失败率是99%。按照反复尝试100次来计算，那失败率就是99%的100次方，约等于37%，最后我们的成功率应该是100%减去37%，即63%。
全班哗然，几乎震惊。一件事倘若反复尝试，它的成功率竟然由1%奇迹般地上升到不可思议的63%。
有一句名言是这样说的：“要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底，剑至死都不能离手。”其实任何人在成功之前，都会遇到许多失意，甚至难以计数的失败。你选择了放弃，无疑就放弃了一个成功的机会，因为轰轰烈烈的成功之前的失败，往往离成功只有一步之遥。自古以来，那些所谓的英雄，并不比普通人更有运气，只是比普通人更有锲而不舍、坚持到最后的勇气罢了。
告诉我，你会坚持多久？会坚持多少次呢？在写这本书的此时，我正好进入由《创业家》创办的第三期黑马训练营，《创业家》覆盖的都是创业的朋友，黑马营里也都是创业的伙伴，三期里的同学每个人都有自己的才华，每个人都充满着激情，有刚刚走出阴霾迈向成功的兄弟，也有刚刚从过去的成功跌入失败的伙伴，但是每个人身上都流淌着那种“坚持”的血液，我们的同学为大家写了一首歌，也是黑马大赛的赛歌，歌词如下：
《坚持》
天上又要下雨了，日子会不会忧郁
记得我们唱着歌，送走每一个雨季
我们也曾手牵手，迎来阳光送走雨
我们也曾挥挥手，洗去往事在雨里
天上又要下雪了，天空会不会忧郁
记得我们唱着歌，走在茫茫人海里
我们也曾手牵手，迎来阳光化开雪
我们也曾挥挥手，告别冬天春风里
坚持，再坚持；坚持，在坚持
多少年来多少次，为了理想在坚持
坚持，再坚持；坚持，在坚持
多少年来多少次，为了理想在坚持
就在刚刚过去的日子，我们拜访了美特斯邦威的周总，他分享了曾经14岁赚了20多万元，而很快又亏损了30万的故事，在面临欠债的时候，又不小心把客户的一批服装剪裁弄出了问题。他坚持过去了，成就了今天拥有4000多家店面，并覆盖中国的一线到四线城市的渠道的神话。
同样地，在拜访大众点评网的创始人张总时，他说，他从一个简单的页面开始做起，用13年的时光坚持着这份事业。当经济学家吴晓波和我们聊到2012年又是一个民企的雪崩之年时，他还说这也是一个民企的弯道超越之年，其中的滋味或许只有那些坚持中的人们理解。
朋友，当你今天身无分文，只在此刻的驿站刚刚开启自己的事业之旅时，你会担心失去什么呢？
《劝学·荀况》中云：
积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。
别轻易地说你很辛苦，真正的成就者遭遇到的辛苦你永远不得所知，因为他们对其忽略不见；当我们羡慕别人的光辉时，永远要知道他们背后所有的一切都浇灌着汗水。
我们一起再读一次冰心写的这首小诗吧。
《成功的花》
成功的花，
人们只惊慕她现时的明艳！
然而当初她的芽儿，
浸透了奋斗的泪泉，
洒遍了牺牲的血雨。
如果说我们今天守护的是梦想的未来，那么在坚持中指引我们的就是心底的力量，那是责任或者是欲望，无论如何它帮助我们始终向前。
著名的第二次世界大战英雄、英国首相丘吉尔关于“成功秘诀”的演讲不但言简意赅，更是精彩纷呈！
那是在1948年，英国牛津大学举办的一个题为“成功秘诀”的讲座，特意请来了大名鼎鼎的丘吉尔为大学生们演讲。牛津大学的学生们听说丘吉尔要来大学演讲，就都报了名，准备到那天来聆听这位名人的演讲，发自内心地想听听丘吉尔这位伟人对“成功秘诀”的真知灼见。
丘吉尔演讲那天，大厅里已经是人山人海，大学生们都提前来到了会场，就连世界各大媒体的许多记者也早早赶到了会场，准备采写一篇篇关于丘吉尔演讲的报道。在大家的翘首期盼之中，丘吉尔这位威震欧洲、身材魁梧的首相，准时来到了演讲会场，然后迈着军人的步伐走上了演讲台。
随着丘吉尔登上演讲台，看到丘吉尔那伟岸的形象，台下的大学生们情不自禁地响起了热烈的掌声，丘吉尔见之挥了挥手，用手势制止了大家的掌声，说：
“我的成功秘诀有三个：第一是，绝不放弃；第二是绝不、绝不放弃；第三是，绝不、绝不、绝不能放弃！”演讲完后，丘吉尔就走下了演讲台！
丘吉尔的这次演讲，在国外被称为是著名的一分钟演讲，也是众多外国政治家中，最成功、最有影响力的一次演讲，虽然时间短暂，但在世界演讲史上却堪称“经典之作”！
丘吉尔的一分钟演讲完成了，会场沉寂了片刻之后，台下的听众突然爆发出了热烈的掌声！
“绝不放弃，绝不、绝不放弃！”你听得懂这其中的真谛吗？
有一支考古队，到胡夫金字塔考察。他们凭借直升机的力量，用吊绳攀上了金字塔的顶部。在他们不远处，几只雄鹰受了惊吓，落荒而逃。
在人们的意识中，似乎只有雄鹰才能登上巍峨的金字塔。雄鹰有强劲的翅膀，这也不足为奇。但接下来的考古中，考古队员发现了一个不可思议的现象。那就是，在胡夫金字塔的顶部，他们居然发现有不少蜗牛的躯壳。究竟这些蜗牛是如何从地面来到海拔136.5米、相当于40层楼房之高的金字塔？有人猜测，或许，是雄鹰从地面叼上来的美味佳肴，但在每一个躯壳里，蜗牛的身体都毫发无损。这确实很难解释；那么，是黏附在飞机的表面，最终坠落下来的？也不是。因为，按照常理，飞机发动后，那股强大的气流足以把蜗牛吹得无影无踪。后来，陆续有了更多的发现，那就是，在金字塔的中上部不断发现有蜗牛爬过的痕迹，还有许多黏附在塔体已经干枯掉的蜗牛。原来，这些号称爬行速度最慢的蜗牛，经过无数次的坠落，一个月、两个月，最终，竟是自己从塔基，一步一步，爬上了这个世界上最伟大的石头建筑，也攀上了自己生命的最高峰。
蜗牛，向来以爬行缓慢、效率低下的反面教材著称。但正是这种看似懒散懈怠的小虫子，做出了连人类不依靠外力都无法达到的壮举。那一刻，几乎所有的考古队员都有了一种深深的感触与震撼。
蜗牛之所以能够攀上金字塔，就是源于坚持。而且，即使在这坚持中，也只有为数不多的蜗牛，能够巧遇阴雨，蕴蓄充足的水分，才能成功登上塔的顶端。再长的路也能走完，再短的路不走也无法到达。在蜗牛的简单思维中，只有前进，没有后退。即使摔得头破血流，也永不退缩。
很多时候，号称贵为万物之灵，并且统治整个地球的人类，倘若单从攀岩的角度和高度来看，其实和蜗牛一样微不足道。自从能够制造工具，人类就具有了超级的思维，并且懂得了迂回与退让。从某种意义而言，这是人的幸运，也是人的不幸。
这个世界上，每个人都期待做一只凌空飞翔的雄鹰。但一种叫做生活的东西，却往往就是那么残酷。很多时候，我们不得不像蜗牛一样，背负着沉重的行囊。没有雄鹰的天赋，却必须要具有蜗牛般的毅力。不要问自己从哪里来，到哪里去。只要拼搏奋斗、永不停息，终究可以留下一丝令自己感动的痕迹。
人总是喜欢待在舒适里，不太愿意改变，当你有瓶颈，当你感觉很痛苦，当你感觉有点不太自在的时候，我告诉你，那就是你要突破的时候。也就是当痛苦出现的时候，就是你将要突破的时候。我们一定要记得，有痛苦就昭示着你要螺旋式上升了。什么是螺旋式上升？人的发展是螺旋式上升的，但是你的事业是波浪式前进的。事业有谷峰也有谷底，你的下一次谷底在积蓄力量，为了达到第二次的谷峰。
当我们遇到低潮的时候，不要轻易地感觉沮丧，因为有低潮就有高潮。人生有悲伤就会有快乐，当你处在黎明前的黑暗中时，你会不断地发现，逃跑的人，其实不是别人把他们打败，而是他们自己打败了自己。事实上，坚持、坚持、再坚持一点点，你就可以做到了，天就会亮了，你就会发现光明在等着你，很多优秀的精英们都在彼岸等待着你的光临，欢呼着你的加入。
