用赞美的话语去接近客户
每一个人都希望被赞美，销售人员可在销售时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例。
销售员宋先生以稳健的步伐走向张总经理。当视线接触到张总经理时，他轻轻地行礼致意，向张总经理问好并做了自我介绍。
宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的销售员小宋，请多多指教。”
张总经理：“请坐。”
宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感觉自己是个重要的人物。
宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”
张总经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”
宋先生：“张总，您的理念反映了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常好了。在这里，我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张总经理：“新的团体保险？”
宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”
宋先生利用赞美的手法，很快就为自己的销售工作顺利打开了局面。
对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：
（1）赞美对方所做的事及周围的事物。例如：您办公室布置得非常高雅。
（2）赞美后紧接着询问。例如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？
（3）代表第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
赞美是挽回客户的良策
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作得非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“您知道您的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异地说：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找您的住址时发现在整个布鲁克林区只有您一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道。”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名。”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己合理的解释，告诉他为什么他的公司看起来比其他几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截至到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕后，这位经理说道：“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和客户争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些即将失去的客户。
赞美要建立在真实的基础上
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的实习员工。
一天，一位推销行业的前辈带他去上门推销，希望他能够在实际工作中尽快学到一些经验。
杰克十分崇拜前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈刚一看到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”
于是之后洽谈的气氛也就变得融洽了许多，曾经遭到过很多次拒绝的生意也就谈成了。杰克经过仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键作用，于是认真地将这句话记到了笔记本上。
不久后，那位前辈终于同意让杰克单独去执行任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题，如何说服客户，等等。在自认为准备得十分充分之后，他敲开了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的幸运。”
玩具商听了这些赞扬目瞪口呆，心想：我最近根本就没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许这样一个不重视我的人出现在我的办公室里。于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有进门，就被对方拒之门外了。
赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美的话语中有一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗”的疑惑，同时也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，接下来你无论是多么的能言善辩，都是徒劳的。
赞美对方，让他感到自己很重要
时时刻刻让客户感觉自己很重要。你若能准确投合人性中这种深刻的渴求，客户就会增加更多有利于与你做成生意的种子。
赞美他是个相当神奇的魔法。
我们都会为爱的礼赞而兴奋不已，赞美可以激励准客户建立他们的自我形象，并使他们喜欢我们。赞美的话对准客户的冲击是相当深刻的。为什么不一见面就使用赞美客户的方式呢？不要觉得害羞，不要畏缩，勇敢地说出来，这会让准客户感到自己是个重要的大人物。如果你能灵活运用以下四个法则，衷心的赞美将会引导你与客户的销售进程。
（1）使用具体的赞美。具体明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。
（2）避免绝对的赞美词。夸张的赞美会使人感到被愚弄，委婉贴切的话语则常使人喜不自胜。
（3）尽可能地把对客户的赞美跟他以往使用的产品结合在一起。请永远记住：随时赞美别人。
（4）要记住：人们之所以购买，是因为他们感到高兴。你的感觉是会传染的，你要宁可做一位传播者，让他们成为捕捉者。人们喜欢在他们感到愉快的地方进行交易。
想想看，你可以用什么方法传播快乐融洽的气氛，使双方都处于愉悦美好的环境里？以下提到的各种行为，相信你能做到：
（1）喊对方的名字！他们会觉得这是世界上最悦耳的音符。
（2）设法记住客户的姓名、职称等，在谈话中一有机会就提及。
（3）对他喜爱的事物，由衷地表示你也喜爱。
（4）引发对方的兴趣，让他多讲自己感兴趣的话题。
（5）凝神倾听，鼓励他说出自己的心声。
（6）微笑。微笑是世界上最好的礼物。
（7）认同他，并表达你感激的心情。有时只要一点“感激”，便能带给别人无比的喜悦和信心。
钻戒和珠宝都不是真正的礼物，唯一的礼物是你自己。去传播喜讯、快乐，你将是建立友谊的天使。你可以用一个微笑、一个真诚的眼神、一个友善的行为或任何方式创造出愉悦的气氛，让客户打开内心世界接受你、喜爱你。
戴高帽，让客户“无路可走”
据说，关公死后，玉皇大帝命它守住南天门，以防小人逃脱出境。此关公生前忠义两全，最痛恨逢迎之小人，死后亦然。某日，一小鬼，鬼鬼祟祟地没有出境护照就想蒙混过关，却被眼尖的关公逮住。只见那小鬼胸有成竹地对关公说：“关老爷，我知道您在世间是最正直的人，这谁不知道啊！刘皇叔爱慕您是忠义两全的将才，那曹操也是敬您三分。因此，普天之下我最敬仰崇拜的人只有您一个。”说完看看关公，只见那关公频频的点头，接着手一挥，也不查问，该小人顺利过关。
上述故事可见高帽的威力无边，连忠义双全的关公也难免向高帽低头。
按布兰迪斯大学教授马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。
人们之所以喜欢戴高帽，是因为我们每个人都渴望被赞美和肯定，而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽运用得好，便能将别人掌握在自己的手中。据说，美国钢铁大王安德鲁的成功秘诀之一，便是善于给员工戴高帽。他不放过任何机会，给下属送高帽。通过给员工高帽戴，牢牢牵住员工们的心。
许多商店的售货员为了扩大销售，也很会给顾客戴高帽。某位小姐在柜台前试穿衣服，旁边的售货员就会说：“您穿这件衣服真漂亮，既高贵又典雅，您走在街上也许有人会认为您是哪位明星……”直到这位顾客乐呵呵地买下了这件衣服。
在赞美顾客时注意要具体、明确的赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛的赞美。要让人感到真诚，有可信度，没有明确而具体的评价缘由，会令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里讲述过这样一件事：
一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此巧妙的赞美语，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。
要善于抓住人的心理，不失时机地赞美别人几句，那么本来以为很糟糕的事，反而会向着很好的方向发展。对待顾客，更要如此。
常用的赞美客户的语言
很少会有人因为受到赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。
“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品位的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴。同样的，如果销售人员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时，客户感到愉悦之余，通常就会作出购买决定。
那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1．称赞个人的常用话语
（1）“听说您有位漂亮的太太，真令人羡慕。”
（2）“令爱很像您太太，长大后也一定是个大美人。”
（3）“您的孩子长得真像您，将来必定是社会精英。”
（4）“您住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”
