在电话交谈中，那些坚持抵制和你见面的人，往往就是最容易成交的人。因此，你的目的就是想方设法和通话的人面对面地交谈。
——霍德华·加德纳（哈佛大学心理学教授）
哈佛大学商学院教授约瑟夫·L.鲍尔在课堂上讲电话销售技巧时，提出有些顾客打电话进来只是想要你回答他们的问题，但却不想给你任何信息，要是你在电话中把他们的问题回答完了，他们就没有必要会见你。但是你知道吗？那些在电话中多次拒绝和你见面的人，往往是最容易成交的人。所以，一定要把握住接听电话的时机，想方设法和通话的人面对面进行交谈。
为此，约瑟夫·L.鲍尔还讲到了自己的朋友汤姆·霍金斯的一段经历。
汤姆·霍金斯是美国某家房地产公司的推销员，在房地产生意兴旺发达的时候，他曾参加过一次推销大赛。当时他已进入决赛圈，但必须再做一笔生意才能成功。
他正在为这笔交易着急的时候，接到一个电话。这个人怎么也不愿意把自己的联系方式和电话号码告诉汤姆。但汤姆还是顽强地争取，于是他说：
“请问，我能到您那去几分钟吗？”
“绝对不可以，我是在一个电话亭里打的电话。”
“哦，这样啊，先生。我不知道您在哪个电话亭，您电话亭是哪条街？”这时，汤姆急于抓住最后一根救命稻草。
“我看看，我猜是强斯大街的街角。”
“请别挂电话，等我两分钟可以吗？”
强斯大街离汤姆的办公室很近，汤姆跑出办公室，坐上出租车，直奔那里。那个打电话的人正站在那里，把电话机举在耳边，耐心地等待。
汤姆走上前，轻轻地敲了敲玻璃，用手势告诉他。他走出电话亭，不敢相信眼前就是这位推销员。就这样，汤姆把握住了时机，赢得推销大奖赛。
课堂收获
接电话的时机往往决定了客户对公司的印象，在第一声铃声结束时或者第二声铃响间用明快热情的语调接电话，这是与客户电话沟通成功的第一步。在铃声响了很久之后才接电话，就要先致歉：“抱歉，让您久等了。”如此对方才会感受到你的诚意，觉得你是一位有责任而又有礼貌的人。
