公元前202年10月19日，统帅着4万战士和80头战象的迦太基名将汉尼拔在扎马遭遇了罗马名将西庇阿。汉尼拔一如既往地催动战象冲击罗马的步兵方阵，而西庇阿聪明地指挥部队给敌方战象的冲锋留出了通道。迦太基的战象冲击战术没有得逞，这是汉尼拔一生第一次也是最后一次战败。渠道冲突就如同横冲直撞的战象，会把整个销售体系搞得七零八落。只有找到合理的应对方法，才能取得西庇阿一样的胜利。
渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。例如，相互冷战、互相要挟、拖欠货款、要条件要政策、跨区域窜货、相互报复、相互压价乱价等。渠道冲突的主体可能是所有渠道成员，包括制造商、经销商、代理商、批发商、终端零售商、消费者等。渠道冲突的根源是利益问题，是对经济利益和渠道权力的争夺。
渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。渠道成员之间始终处于一种利益博弈状态，渠道冲突不可避免。目前，渠道成员趋向于在大分销售链中实现专业化、功能化分工：供应商专注于生产制造和全国性促销，分销商专注于销售、分销和地区性促销。任何渠道成员都不可能独自完成渠道所有功能，都需要依靠其他环节的功能，从而使得渠道成员之间产生相互依赖。渠道链中的各个环节独立运作，各自追求最大个人利益，如果整个渠道缺乏统一协作指导，就很容易爆发渠道利益冲突。
2006年4月8日，当某全球公司总裁宣布该品牌获得中国唯一的直销试点资格时，不会想到三天后会发生“逼宫”事件。
4月11日上午，几十名该品牌内部经销商聚集于广州天河时代广场的该品牌总部。这次，他们不是如往常一样来提货的，而是抗议“公司开展直销损害到专卖店销售利益”。
当时，该品牌拥有6000多家专卖店以及1700多个商店专柜，但是它们大部分是由经销商投资。该品牌通过40%左右的利润空间来说服经销商进行前期的投资。自从该品牌单方面透露将开展直销以来，经销商们生意明显下降，甚至在一些城市的旺铺生意也是一落千丈，从而出现了经销商集体到该品牌总部“讨说法”的局面。
该品牌“逼宫”事件是典型的供应商与渠道经销商之间的渠道冲突。当相互依赖的一个渠道成员察觉到另一渠道成员正在阻止或妨碍其达成目标，就会引起压力和矛盾。渠道冲突已经成为该品牌在直销转型过程中难以回避的问题，是该品牌适应新的直销游戏规则所必须经历的痛苦过程。
渠道冲突的形式可分为四种：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突和同质冲突。
水平渠道冲突是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突，主要是分销商之间、批发商之间及零售终端之间的冲突。典型的分销商之间的冲突主要表现在越区销售，即窜货。
垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的利害冲突，主要表现为生产厂商和分销商、分销商与批发商及零售终端之间的冲突。这种冲突一般情况下是在同一区域内发生。典型的生产厂商和分销商之间的冲突表现为应收账款问题。企业与分销商的冲突解决起来比较困难，因为冲突的主要原因是目标不同、利益分歧。分销商希望独家经销，并希望通过更高的毛利率、更快的存货周转率、更低的支出及更高的返利获取高额垄断利润。而企业则更愿看到分销商以更低的毛利率夺取更大的市场份额。分销商与批发商及零售终端之间的冲突一般都与价格高低、市场支持的大小等利益相关。冲突发生时，批发商及零售终端往往会转移进货渠道，或以产品退出货架、给予较差的产品陈列位置相威胁。
不同渠道间的冲突是指当企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品时产生的冲突，其本质是几种营销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。不同渠道间的冲突多数是由于企业在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理、终端过于密集和交叉的问题，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，并产生冲突。
同质渠道间的冲突指的是在一个宏观环境的市场中，一家企业的营销渠道与另一家企业的营销渠道在同一水平上的冲突，是一种广义上的渠道冲突，往往与市场竞争相关。比如处在互相竞争中的两个零售商因为相同的市场目标而产生同质冲突，又如一个批发商与同一层次的另一个制造商的批发商之间的竞争也是同质冲突。
战术解说
冲突和竞争往往被混淆。实际上，良性的竞争行为本质上是有利于渠道目标实现的，它是建设性的，也不是意气之争。相反地，冲突本质上是敌对性行为，它是破坏性的，是非常直接的意气之争。
