工业品营销活动中有句名言：“90%的生意都是在饭桌上谈成的。”与客户交往中的相互宴请，在营销活动中司空见惯。国家主席胡锦涛出访美国，美国总统设国宴欢迎，国人津津乐道。可见，宴请早已超出了吃饭喝酒本身的含义，成为一个融洽关系、拉近距离、消除分歧、达成共识的重要舞台。
很多销售人员宴请客户时还停留在吃好喝好的初级阶段，以为让客户吃饱喝足了，就能体现出我方的热情。于是在饭桌上，大灌客户酒，有不喝倒对方誓不罢休之势，丝毫不顾及客户的感受，弄得客户疲于应付，反而忘却了宴请的本意。
笔者曾经遭遇过一场特别热情的宴会，想想令人生畏。我受一位东北客户的邀请，到该公司考察。中午刚下飞机，就被直接拉到饭桌上。那顿饭从中午十一点半吃起，一直吃到凌晨的四点，其中喝了五顿酒。该客户全然忘了我旅途劳累以及来此的目的。第二天下午匆匆参观了该公司后，我就返程了，倒不是时间紧张，主要是被客户的热情“吓”跑了。后期的合作当然也没了下文，说实在的，就凭客户不能把控状态这一点，我对后期的合作不敢抱有希望。
因此我们认为，宴请客户，不但能体现出营销人员的学识和素养，更反映出营销人员对自我的把握力和对局势的引导力。千万不要忘记了，宴请客户时，客户是主角。你得在宴会上让客户感受到你的热情和重视，更要站在客户的角度去体会客户的心情，而不是所谓的“客随主便”，让客户难以消化你的“热情”。
饭局往往是充分展示营销人员才能的舞台。在饭桌上你能否让客户觉得你是一个他乐意结交的人、一个值得信赖的人，饭桌上的“艺术”才能非常关键。我们将这才能总结为打开客户心扉的五把钥匙。
第一把钥匙：机智幽默，渲染气氛
在与客户的交流与沟通中，机智幽默的语言宛如春风拂面，在哈哈一笑中消除对方的戒备心理，打消对方的顾虑。幽默的语言像是在清汤之中洒下几粒盐，让相互的交流和沟通不那么淡而无味。
幽默是智慧、情感和灵感的结晶，能直接反映出一个人的素质与修养。日本教育学家多湖辉说：“幽默是语言的酿母。”幽默应当雅而不俗、恰如其分，在哈哈一笑的同时能给人一点启示。因此，幽默来自于丰富的学识和豁达包容的心态，千万不要将无知当佐料，将浅薄做标签，一场小丑般的表演留在客人心中的只有无聊和低俗。
饭桌本是一个快乐的场所，让客户体会到轻松快乐的感觉，就能打破彼此的拘束感和陌生感。要在一阵阵欢笑声中，让彼此心灵相通、引为知己。
我们常说，工业品营销赢在信任，而信任的前提是让对方认同你的人格和品德。机智幽默的语言交流能让对方在愉悦的心情中认为你是一个值得交往的人、一个可以亲近的人。例如，客户在感叹，当今的社会有太多不公平、不合理的现象，某些企业依仗有政府背景和人脉关系，在市场竞争中采取非正当手段获得订单。营销人员幽默地说道：“今年的冬天太冷了，一只小鸟被冻僵了跌落地上。一头老黄牛正好经过，拉了一泡屎在小鸟身上。小鸟慢慢苏醒过来，躺在温暖的牛屎里感觉特别舒服，快乐地唱着歌。小鸟的歌声引来了狐狸，狐狸扑过去，小鸟成了狐狸的午餐。所以说，某些人即使交了牛屎运，也不会长久的。”对方哈哈一笑，彼此间有了相见恨晚的感觉。
恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松。幽默能调整饭桌上的气氛，让周围人忘却生活中的烦恼，尽情享受你给他们带来的快乐时光。幽默的主人能洞察人心、把握局势，能根据客人的性情、癖好以及现场的态势，营造一个轻松欢乐的氛围，在让客人享受欢乐的同时产生幽默细胞，在幽默风趣的对话中让对方体会到这种优越感。因此，施展机智幽默并不等同于卖弄幽默，别让饭桌上的交谈演化成主人的独角戏，只有引导对方参与进来，才能使其身临其境地享受一场快乐的盛宴。
如客人在聊到一些营销人员不思进取、得过且过，还整天抱怨自己怀才不遇、遭遇不公时，营销人员机灵地说道：“那些不思进取的人有时也会遇到好运。我想起一个古代的故事。一个将军屡战屡败，有一次又被敌军打败了。敌军苦苦追杀，正在这危急时刻，天神突然从天而降，打退了敌军。那位常败将军连忙下马拜谢，问道：‘您是哪路天神，为什么要帮我？’天神回答道：‘我是靶子神，别人练射箭总是将我射得千疮百孔，只有你对我最仁慈了，从来都没射到过我。’”客人听了呵呵一笑，相互间亲近了许多。
幽默是人际关系的润滑剂，同时也体现出一个人乐观豁达的人生态度。善于运用幽默的人，不但能将快乐带给周围的人，同时也能健其智、正其品、养其性、练其能。
第二把钥匙：抒发情感，获得共鸣
在饭桌上，有五大忌讳：
1.大谈工作。在饭桌上，不应谈论具体的工作内容。除非两人的关系已经到了无话不谈的地步，否则会让客户觉得这是一场“鸿门宴”。
2.强人所难。俗话说“无酒不成宴”。中国人的传统是让客户吃饱喝好，但当对方不胜酒力时，就当适可而止，不要以各种借口强行灌客户的酒。
3.挑逗对方。饭桌上需要的是祥和欢快的气氛，让客户扫兴的话尽量不要说，尤其是不要借着酒兴，挑逗对方做出不理智的举动。否则事后会让客户觉得你的心机很深，反而对你产生戒备心理。
4.让对方难堪。不要在饭桌上一时高兴、忘乎所以，说一些让客户难堪的话。客户面上未必有不高兴的表情，但心底里可能暗生不悦。
5.胡言乱语。有些营销人员酒喝到一定程度，就管不住自己的嘴巴，无意中把自己的底牌透露给对方，为后期的谈判带来障碍。不要忘了，客户是你的朋友，也是你的对手。在饭桌上，不是不能表达自己的情感，关键是找到与客户的共鸣区。其实人性中有许多共同地带，比如对父母养育之情的感恩、对家庭的责任感等，这在大多数人的价值观里都是一致的。如果在这方面抒发自己内心的情感，就容易获得客户的认同。
第三把钥匙：自暴其短
在公众场合，大多数人都在极力表现自己，同性之间的争强好胜往往会演化成相互间的暗暗较劲。如果有一个人突然自暴其短的话，反而会让众人产生一种亲近感。其实每一个人都有短板，只是大多数人喜欢掩饰自己。其实，坦然叙述自己的不足，反而是自信的一种表现。
某位明星不小心穿了有破洞的裤子出现在公众的面前，引来大家的哄笑，但也让普通观众觉得该明星特有亲切感。美国总统自暴害怕吃辣椒，全美国人津津乐道，使其获得更多的支持。因此，有时候故意自暴其短，能迅速拉近与客户的距离。
在某宴会上，客户兴致正浓，借着包厢里的音响设备唱起了歌。客户一连唱了三首歌，赢得满场的喝彩声。感觉出客户对卡拉OK情有独钟，某营销人员说道：“唱得太棒了，羡慕死我了。我一唱歌，就跑回姥姥家去了！”于是客人不依不饶要听听他跑调的歌。该营销人员于是唱了一首，跑调的歌声引得大家哄堂大笑。客户心情大悦，对该营销人员有了特别的亲近感。
但自暴其短仅限于生活中的小细节，如儿时的恶作剧、惧内等，不能是原则性的问题，否则你的形象就会在客户心中打折扣。这需要掌握好分寸。
第四把钥匙：给客户一个惊喜
饭桌上常常有这样的场面：宴会还没开始时，主人神秘地说，今天有一位特殊的客人，果然一会儿，客人十多年没见的儿时伙伴出现在面前；当宴会即将进入尾声时，服务员上了一道客人家乡有名的菜。这都是给客人的一份意外惊喜。主人精心的安排，会给客人留下深刻的印象。
每一场宴会，都需要有精心的安排和准备。这其中的礼节和重视程度都会对宴请的效果产生影响。
根据客户的等级、地域以及关系程度等做恰当的安排，要遵循五项原则：
1.职位对等原则。一般而言，餐桌上至少要做到主客之间职位对等。对一些重要客户，主方不妨高一级别接待。
2.客户为尊原则。菜肴安排遵从客户的习惯，如客户无特殊要求，那么远方客户第一顿宴请以本地特色菜为主，临别送行以客户家乡菜为主。细致的安排会给客户留下深刻的印象。
3.宾至如归原则。宴请地点遵从客人的习惯。宴请学识型客户安排典雅、温馨的环境；豪爽型客户安排大型豪华场所，但都必须在独立的空间里进行。
4.主次分明原则。主方人数不得超过客方人数，尤其在餐桌上涉及一些敏感问题时，主方人数越少越好。
5.尽兴原则。宴请的宗旨是让客户尽兴。气氛的点缀、进展的把握以及时间的控制必须要让客户尽兴。
第五把钥匙：充分运用肢体语言
所谓的肢体语言交流，是指在双方交谈中能传递信息的面部表情、手势、身体接触、身体移动、姿势、饰品服饰、发型、文身，甚至语调、音色及个人声音的音量等。在人们的交流中，给对方留下的印象往往60%都来自于肢体语言。某位经验丰富的采购人员说：“我与那些销售人员交流，很少用耳朵听，主要是用眼睛看。看到的往往比听到的真实得多。”心理学家阿尔伯特梅拉毕安曾发现这样一个公式：“信息的总效果=7%的书面语+38%的音调+55%的面部表情。”由此可见，优雅得体的肢体语言往往比精妙的话语重要得多。
在一次合同谈判中，双方就合同其他条款达成了一致，谈判进入了关键的议题——产品的价格。供应商的谈判代表神情自若地说：“我公司产品实行全国统一价，对所有的客户都是一视同仁的。我们给贵公司的报价已在原基本价格上进行了优惠，这个价格在市场上是极具竞争力的，因此现在这个价格基本没有谈判的空间。”采购方谈判代表敏锐地观察到对方在说这些话期间，伴随有频繁的脚部动作，以此判断出对方内心不安、底气不足，现在的报价并非没有谈判的余地，于是强硬地说道：“你们现在这个报价是我们无法接受的，如果贵方坚持这个价格，我们今天的谈判就很难取得结果。我们是不是暂时休会，贵方再商量一下！”最终对方在原价格的基础上再优惠了5%。敏锐的观察能捕捉到对方真实的心理，同样一个不经意的小动作也可能让自己陷入尴尬的境地。
社会心理学中有一个理论叫“晕轮效应”，即你给人留下的第一印象是最为深刻的，如果我们在与客户的初次接触中留下的第一印象不佳，往往需要花费数倍的努力才能改变。男女之间有一见钟情，销售人员在与客户接触中有一见如故，因此销售人员对客户的初次拜访需要精心的准备，对拜访对象的性格特征、穿着打扮、兴趣爱好等都应有尽可能多的了解，并努力将自己塑造成客户喜欢的人。
某位销售员为攻克一个客户，前后拜访了数十次，但都被对方冷眼拒绝。有一次客户毫不客气地说：“你下次别来了，来了也白来，我公司不会选用你们的产品！”那位销售员非常疑惑地问道：“你为何如此排斥我公司产品？是不是我们哪些地方做得不够好才让你如此不信任？”客户坦言道：“我不是不喜欢贵公司产品，而是不喜欢你这个人。你走路时总弯着腰，说明你这个人不够自信；坐着时总跷二郎腿，说明你竭力掩饰着内心的不安。一个对自己都不自信的人，又如何让客户放心选用你公司的产品呢？”那位销售员听后哭笑不得，原来自己的体态也会成为客户下订单的障碍。
优秀的演说家或沟通者都很善于运用肢体语言，让自己在对方心中留下深刻而美好的印象。常见的肢体语言有以下几种：
第一种：手势优雅得体的手势能让人有愉悦感，从而引起对方心理的放松。
手势是指手与手指自然本能的活动，以配合语言来向对方传递信息。它是人们常用的肢体语言，几乎所有人在语言表达时都会运用手势来吸引对方的注意力。在实际使用中，手势的变化形式繁多，表述者大多凭着本能的习惯来运用。如果没有经过专业的训练，手势的形态会随着语言的节奏而失去协调感，这样反而会带来负面效应。
在日常的沟通交流中，手势往往是平和的、优雅的，如果过于夸张，变得张牙舞爪就会让人厌恶。因此在手势运用中应把握以下三点：
1.手势不能离开对方的视线，如你将手放在桌子底下暗自做些小动作，就会让对方产生你心不在焉、缺乏诚意的印象。
2.手势的节奏伴随着语言的节奏变化而变化。语速快，手势动作则快，语速慢，手势动作则慢。手势主要用于吸引对方的注意力，不要因手部动作过于夸张而掩饰了真实意愿的表达。
3.与人沟通交流时手势动作一般在胸前，不宜遮住脸部表情，也不要高于头顶。
第二种：目光人们常说，眼睛是心灵的窗户。一双深邃、摄人心魄的眼睛能让彼此心灵相通。
目光有不同的类型，如长辈慈祥的目光、恋人间亲近的目光、朋友间欣赏的目光、合作伙伴间信任的目光。目光是心灵的独白，更是情感不经意的流露。当我们面对不同类型的人时，首先要调整自己对人的态度，目光往往也会随之改变。
与客户交谈时，先盯着对方的眼睛，眼神对视三秒钟之后将眼神移至眼睛与嘴巴中间的部位，大约每十五秒的时间，眼神对视一次。这样的对视会使双方心灵得到交流。在宴会上与客户谈心时，把亲切、自然的目光缓缓地洒向客户，能迅速赢得客户内心的共鸣。
第三种：面部表情面部表情就是一面镜子，将自己内心的真实感受呈现给对方。因此，老道的营销员往往会非常善于运用脸部表情，尽量呈现过滤后的正面表情，如赞赏、惊喜、欢欣等，而那些失望、不满、厌恶、愤怒的表情往往会被过滤掉以防止刺激到对方。为加强正面信息的传递，其脸部表情往往会夸张，如与客户聊起原来两人曾经是校友时，夸张的惊喜表情会让对方有一份感动。
第四种：服饰语言营销人员对服饰的选择不仅仅取决于职业规范和个人的审美和爱好，更应该考虑对方的地域风俗和个人习惯。试想，如果你西装革履去见你的客户，而对方却是一身休闲打扮，那必然会给对方压抑、古板的感觉。我们对服饰的选择不仅要讲究时间和场所，更要因人而定。面对年龄大的人，穿着讲究稳重得体，对年龄较小的人，色调应明亮、欢快一些。
人的肢体语言往往是自我展示的广告，能将一个人的品位、素养、性情、学识等表露无遗。我们赞赏周恩来总理在各种场合中表现出的儒雅和慈祥，更钦佩邓小平同志在各种压力下所展现出的沉稳和坚定。一代伟人身上的气质和素养来自于丰富的阅历和坚定的信念，优秀的营销人员表现出的气场和亲和力，也来自于多年的修炼和沉淀。
在商务活动中，肢体语言不易过于夸张，否则会给人浮夸的印象。在掌握好自己的肢体语言的同时，应充分注意以下几点：
1.自信自信来自于充足的事前准备和对自己以及自己公司足够的认同，自信来自战胜一切困难和障碍的勇气和信心。自信是在对对方足够欣赏的基础上传达给对方的一种信息。目空一切、唯我独尊，那是自大。
营销人员说：“我虽不能说我公司产品是世界上最好的，但我认为，我公司产品一定是最适合贵公司的。”这里面透露出的自信，其实是一种对双方的认同。
2.坚韧坚韧意味着性格的两面性，一面是性格坚硬，面对种种困难和障碍而不气馁；另一面是性格的韧性。性格要有弹性，不易折断，具有极强的承受力和忍耐力。
在商务活动中，面对客户的刁难、异议甚至拒绝，能不气馁、不放弃。许多时候，客户争夺往往就是意志力的较量，尤其是当工业品营销周期长、涉及的部门多、金额大、在客户内部之间往往有多方利益的博弈时，将直接考验营销人员是否有坚韧的性格。
某位营销人员感慨地说：客户开发就像登山，越到关键时刻，道路越艰辛。这时候比的不是技能，而是意志力。在与竞争对手的博弈中，谁能坚持到最后，谁就是最后的赢家。
3.积极主动积极主动能展示出销售人员的敬业精神，更是感动客户、赢得对手尊重的最佳武器。积极主动是在残酷的市场竞争中赢得生存与发展的武器。在一个积极主动的销售人员背后一定会有一家富有朝气、前途似锦的企业。销售人员所表现出的积极主动的工作作风会让客户产生敬佩感和认同感。
某企业的老总感慨地对一位销售精英说：“我们企业缺的就是像你这样的人才。不管是酷暑，还是严寒，只要一个电话你总是能在第一时间赶到，并且每次见到你，你总是精神饱满。与你这样的人合作，我是一百个放心！”积极主动是自动自觉的行为，源于对自己的工作有强烈的责任心和使命感，在于对客户永远充满着热情。积极进取的人身上往往有强烈的气场，能直接影响到周围的人。
4.欣赏别人欣赏别人，甚至欣赏你的对手往往能体现出一个人宽阔的心胸和包容的气度。欣赏别人表现在，待人处世时能从正面看问题，发现他人的闪光点。只有欣赏别人，才会真诚地赞美别人；只有欣赏别人，才能用心待人。
在现实中，某些销售人员过于自信，以至于目空一切，喜欢评论客户，讥讽对手。这样似乎能显示出自己的见地不凡，但给别人留下的却是轻浮狂妄的印象。欣赏首先来自于你对他人某些方面的认同，总能找出他人的优点，而这些优点是值得你学习的。其次，欣赏来自于你对对方的尊重，尊重他人是好的品格。
