众所周知，无客户不成买卖。自古以来，人们做生意，一讲关系，二讲口碑。关系是指商家和利害关系人之间的合作与互动，其中主要有供应商、经销商、员工、政府当局等。而口碑则来自企业内部、外部对自身经营发展的评价，主要来自企业的形象、品牌价值、产品的质量和价格、对社会公益事业的贡献等。前者是后者的依靠，后者是前者的基础，而客户导向所形成的作用便穿插在两者之中。
所谓客户导向的能力，说穿了就是发展客户、留住客户、拓展与客户间合作的能力。从长远来说，这是一个阶段性的工作发展过程，对于销售人员来说首先要树立起“客户为本”的思想观念。
比尔？盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软行动的目标，也是市场的需求。每一个员工都应该沿着这个目标去做。
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户。假设自己就是客户，你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
就发展客户来说吧，要想争取到客户就得急客户之所急，根据客户的需求和期望来规划自己的工作、千方百计地帮助客户解决工作上或生活上所遇到的困难。并且在不损害自身企业利益的前提下，准确地把握并满足客户的期望。
面对白热化的市场竞争，不走在别人前面就意味着淘汰。双方合作最理想的情况就是大家达成共赢的局面。有人说，这好比逆水行舟，不进则退。除了积极地和客户沟通，彻底地了解客户之外，别无它法。
曾火爆一时的韩剧《大长今》，讲述了朝鲜中宗时期的传奇性人物长今波澜起伏的一生，剧中长今的自强不息和坚韧善良的精神情操感动了亿万观众。经历坎坷、命运多舛的长今之所以能战胜背景显赫、有权有势、机关算尽的对手而成为“全朝鲜最优秀的厨师”并被皇帝封为“大长今”，是因为她有爱心、有悟性和做膳食的执著之心。长今的师傅韩尚宫通过要她不停地端水这个极普通的活，启发她如何了解进食人的心情，体悟食物的道理，感悟到做膳食的最高境界。长今在做膳食及一次次的比赛中，遵循的是让进食的人心情愉悦，有益健康，绝不把膳食当作为一种争权夺利的手段，甚至不惜冒着生命危险坚持让明国使者大人吃5天的清淡素食以改善健康状况。当使者问道：“你们明知道自己可能因此送掉性命，为什么还要如此坚持呢？”长今回答得很简单“因为我的师傅韩尚宫告诉过我，做食物的人，在任何情况下，都不能呈上对人身体有害的食物。”……
其实，《大长今》中做膳食的最高境界也即做营销的最高境界。这就是无论在任何情况下，都要悉心把握客户的心理与需求，一切为客户考虑。
1.真心“为客”，“赢”销之道
成功学大师陈安之曾问意大利著名企业家：“你是如何成为世界第一名的？你为什么能赚这么多钱？”得到的回答是：“你的头脑千万不要想赚钱，你如果一心只想赚钱，你肯定赚不到钱。”一位业绩多年第一的销售人员深有感触地说：“有没有诚意，其实客户都能体察得到。如果我为了成交而欺瞒客户，那么客户的下一笔生意我永远都做不到。”若将客户的心比作一把锁的话，你假使用铁锤费再大的劲也难以打开，若找到钥匙的话，就可以轻而易举地开启它。这把钥匙就是从骨子里关怀客户、设身处地地为客户着想。当然，所有的付出都会有回报的，我们成就了客户，紧随而来的是客户也会成就我们。
一家连锁美发店的年终晚会上，大家都急切地想要知道谁是过去一年里业绩最好的发型设计师。设计师的业绩主要来自于头发的洗、剪、烫、染、护，另外就是洗发液、润发精、护发素、精油、甚至头皮的等周边产品的销售。所以大家认为，这位业绩最好的发型设计师，应该是位外型亮眼，善于察言观色，很会和客户聊天，熟悉销售心理的人。随着晚会的气氛越来越热烈，名次也渐渐揭晓，当第一名的名字念出来时，连当事人都觉得不可置信，在众多诧异惊奇的目光中，这位冠军羞怯地走上了颁奖台……
她并非绝色美女，应该说有些朴实，她的余音无法绕梁，相反的还有些生涩，她不像是个善于行销的人，她真的再普通不过了，你甚至很容易在人群中忘记她的长相。人们好奇地问到她拿到冠军的秘诀时，她只是淡淡地说“我也不知道我为什么会拿第一名，只是我发现我的客人几乎都是上班族，她们都是利用中午休息的时候来，而且都是匆匆忙忙地来，又匆匆忙忙地回去上班，我看她们都没时间吃饭，这样对身体不好，所以我都会先帮她们买好便当，这样客人就可以省很多时间。”
陈女士是某保险公司的销售人员，业绩连续十多年夺冠。她说：“我的服务理念就是做客户的生活顾问，以服务代替销售。”客户的问题有大有小，从医学常识到产品维修都有人问。刚开始时，她也有许多不懂的地方，但她渐渐地发现，自己越帮助客户，就越有收获。
有一次，陈女士去医院探望一位刚生孩子的客户，正巧遇上用餐时间。看到客户吃的食物是生冷类的，她不禁皱起了眉头：“您坐月子了！怎么还吃这些生冷食物？”“没办法呀。我不知道坐月子要吃什么好！”客户无奈地说。“这怎么可以！”陈女士着急了。
走出医院后，陈女士马上到中药房问医生坐月子该吃些什么，医生说应当吃一些温热有营养的食品，同时吃一些中药进行药补。于是，她包了五包中药送给产妇客户。客户拿到中药时，激动地说：“我的婆婆都没有对我这么好……今后，我的孩子一定也买你的保险。”
有了这次经验后，每当有客户坐月子，陈女士都会去中药房包药。当满腹疑问的医生明白真相后，连说不可思议。正是这种对客户不可思议的关怀，使陈女士赢得了“保险皇后”的美称。
由此可见，营销高手的共同秘诀就是：真心地站在客户的立场，把客户的事当作自己的事，“为客”之前先“忘我”，最终却使自己也成为最大的赢家而平庸的销售人员则恰恰相反。
2.创造价值，让客户离不开你
“为客户创造价值”已经成为广为人知的理念、口号和广告词，“客户就是上帝”被奉为服务经典。然而，经验告诉我们，将理念变为行动和赢利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步，首先要定义价值是什么。经济学、营销学、管理学对此有不同的定义，从客户角度来看，詹姆斯？赫斯克特（James L。Heskett）提出的价值等式最简单、准确而实用：价值=（为客户创造的服务效用 服务过程质量）/（服务的价格 获得服务的成本）
为客户创造价值的能力会让销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出，而也会得到相应的丰厚回报。对客户的发展给予最大关注，这与大多数销售人员和公司的做法背道而驰，甚至可以说是180度大转弯。不能再仅仅关注自己是否成功，相反，应该把关注的重心放在给客户帮了多大忙上面。如今的销售重点不再是具体产品或服务，而是为客户提供帮助。利用手头资源帮助客户达到销售目标，就创造了价值。这种新的销售方式也可称为“创值销售”。
创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体现在以下几个方面：
（1）作为销售一方，需要花大量的时间和精力，去详细了解客户的需求。
客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是怎样创造市场价值的，是什么关键因素使他们的产品和服务更具优势？了解这些之后才能制订短期、中期和长期计划为客户提供帮助。其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为可以与客户一起，用创造的价值改变整个行业的游戏规则。
（2）调动资源了解客户的销售运作，并制订改进策略。
销售已经不再仅仅是销售部门的事：要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此，需要收集并编辑大量客户信息，其中既有已发生的事实，也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最佳方案。
销售人员还需要在公司内部以及公司与客户之间建立新的人脉关系。信息沟通应该是双向的。在这一过程中，公司内部职能部门之间，公司与客户之间正式与非正式的往来会很频繁。比如，工程人员可能要与客户方当面沟通产品规格或服务细节。
（3）了解客户之后，进一步了解客户的客户。
仅仅满足客户所需是不够的，还得知道客户需求的背后动机是什么。为了使解决方案有针对性，要知道客户的客户是谁，他们想要什么，他们的问题是什么，态度如何，决策过程如何进行等等。想要设计出独一无二的方案，就得从头努力、追根溯源，从最终客户的需求一直追溯到当前客户的需求。
（4）要明白依靠诚信拿到订单，产生效益的周期更长。
在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和持之以恒的精神，这是非常重要的。因为在这种新型关系中，双向信息交流比以往要深入得多。但是一旦开始起作用，其运作周期是很快的，因为作为销售人员，你已经建立起了信任和信用。
销售其实是一门双赢的艺术。在我们跟客户推销我们的产品的时候，我们同时也在锻炼了自己与人沟通的能力，如果我们以后想要创业的话，现在也是在扩展未来客户的来源。一方面我们得到了很宝贵的经验，另一方面我们也在同时获取了金钱上的利益。
