人的一生中，会与很多的人打交道，有的能成为朋友，有的只是生命中的过客。人的生活中充满着许许多多这样的因缘，每一个因缘都有可能将自己推向另一个高峰。所以，我们对待身边的每一位朋友时，不要轻忽任何一个人，也不要疏忽任何一个机会。在这个发展飞快的社会，人脉圈已日益成为创业信息、资金、经验的“蓄水池”，有时甚至在商业活动中能起到四两拨千斤的神奇功效。
在当今时代，关于人脉的说法实在太多了：人脉是金、人脉就是钱脉、人脉是一个人最重要的资产、人脉广泛铸造百万富翁、有钱比不过“有人”、事业从“人脉”开始、人缘变财源、人脉是首要无形资产、人脉造就命运、人脉如命脉、人脉是无形的存折……人脉真是神乎其神！
人脉之重要是谁也不能否认的，除非你想当鲁滨逊，就是鲁滨逊还有个“星期五”。因为人类是群居的社会动物，大家互相帮忙而赖以生存，人与人之间产生了特殊的情感与利益关系，这就是所谓的“人脉”。
经由人际关系而形成的人际脉络谁没有呢？问题是看销售人员如何把人脉资源派上用场。有人脉就有机遇，如何更好地运用人脉关系，开发人脉金矿，在人脉网中提升自己、直至打造黄金人脉组合，是每个想要成功的销售人员都必须上的一课。
1.用人脉编织一张销售关系网
在销售中最大的收获不只是赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少的人，结识了多少的朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅在销售时有用，即使以后不做销售，还会发生作用，成为职业生涯中的重大资产，这是终身受用的无形资产和潜在财富。
做销售生意建立关系，从原则上来说应该是越广泛越好，关系编织得越密集就越容易得到精确的有价值的信息，就越能从人脉中获取最大的支持，但是如果让我们马上回答出哪些人脉网络是最重要的，也许我们得停下来思考几分钟，因为他们是我们生活中最重要的，并且时时刻刻影响着我们的人生。
不同的人会有不同的需要。如果是做服装销售，那么也许需要服装圈内的人脉；如果是做涂料销售，那么，你可能更需要涂料方面的人脉。
（1）好朋友。
所有的人脉关系，从根本上讲都是我们的朋友，而且必须是好朋友，这样我们的人脉关系才能建立得比较牢靠。当然，单纯意义上的好朋友也是非常重要的。
（2）地方政府官员。
我们无论做什么销售，都会有相关政府部门人员的干预和管理，买地建楼，需要国土局；生产产品，有技术监督局、食品检验局；出售商品，有工商税务局、治安防疫、卫生局和公安局。总之，只要动一动都会有相关的政府部门进行监督和管理。政府部门不但是管理者，也是服务单位，如果拥有这方面的人脉，无疑将使我们的销售事业如虎添翼。
（3）警察。
我们之所以要把警察作为人脉关系中的重要的节点，绝不是警察可以替我们解决交通违规的罚款问题，因为，我们所遇到的问题要复杂得多，我们的生活离不开警察，如果我们同警察保持良好的人际关系，我们的许多问题都可以迎刃而解，在做销售上出现的任何麻烦，或者和其他的人发生了冲突，警察将是我们很好的后盾。
（4）医生。
人吃五谷杂粮，都有三病两痛的时候，不管是我们还是家人都需要身体保健的需要，有个医生做朋友，可以时时听到医疗保健方面的专业建议或有个急病去医院找个认识的人方便。
（5）律师。
做销售人之间的相互关系，在一定意义上讲都存在着法律关系，我们的销售活动中可能发生法律方面的问题，在我们的销售上更容易发生法律上的纠纷，一旦纷争突起，我们难免要维护自己的利益而打官司，这时律师的重要性就显现了出来。
（6）记者。
新闻媒体中的人物，永远是走在舆论和信息的前沿，他们可以左右公众舆论的力量。另外通过媒体我们还可以获得很多有价值的咨询，也可利用媒体宣传我们的产品。
做销售就是和人打交道，做销售离不开人际关系。
2.用利益投资销售人际关系
对销售人员而言，社会关系网络有着至关重要的作用：人脉越广，潜在销售市场越大，销售对象越多，最终，销售量也是最大的。虽然这种观点有道理，但是它过于简单化。在不同类型的关系中，产生的效果是不相同的，因此，销售人员应该更细致地去了解不同关系之间的细小差别，这样才可以在竞争中取得更好的业绩。
销售人员的工作在销售流程中是不断变化的，每个阶段都需要特定的能力。我们可以将销售流程视为4个各自独立的阶段，每个阶段对人际关系的投资点也有所不同。
（1）发现潜在客户。
第1个阶段的成功取决于销售人员能否通过自己公司之外和整个市场上的各种关系人，准确而及时地获得商机方面的信息。
（2）赢得潜在客户的支持。
在第2个阶段，销售人员需要绘制一张潜在客户的组织结构图，确保同关键的决策人进行接触与会谈，挖掘潜在客户的可利用资源。
（3）创建解决方案。
在这个阶段，销售人员为了赢得客户，会专门针对客户独有的销售问题找出解决方案。此时，销售人员必须大力依靠自己组织内部的专业知识。
（4）达成交易。
在最后一个阶段，销售人员的工作是尽可能打消客户的疑虑，因此，销售人员常常需要动用在以前的销售中建立的人脉关系才能达成交易。下面可以通过一些方法来促进交易的达成。
①销售生意场上无利不起早，所以要想客户态度对我们好一点，就让他看到潜在的利益，即使这个利益是我们编出来的，但是，记住千万不要任意夸海口。
②在已经给客户利益的同时要强调自己的原则，树立正面的形象。商场上，口碑就是一切，但是需要销售人员不停地在客户面前强化。
③与客户理论的一般步骤：讲道理（如果不行）――指出对方的失误――然后再强调自己还是希望合作，强调共同利益。
④说话的时候思路上要清晰，但具体的说话方式要绘声绘色，要说什么像什么。口齿清楚，表达意思简洁明了更是最基本的要求。
⑤生意场上人说的话绝不能太相信，要自己分析，否则一方面容易被套，另一方面也容易丧失机会。包括平时做人做事，客户说的话也可能是敷衍，可能是常规的模式性的话，若是不深究，不分析，就容易错过机会。很多东西若是跟对方一较真，他就认真，就会有办法。你不问，他当然懒得理你。
3.用诚信经营商场的人际关系
秦末时期，有一个叫季布的人，一向说话算数，他的信誉非常高，有很多人都同他建立起了浓厚的友情。当时甚至流传着这样的谚语：“得黄金百斤，不如得季布一诺。”后来，因他得罪了汉高祖刘邦，被悬赏捉拿。结果他的那些旧日的朋友不仅不被重金所惑，而且冒着诛九族的危险来保护他，使得他免遭祸殃。
一个人诚实有信，自然得道多助，能获得大家的尊重和友谊。相反，如果贪图一时的安逸或小便宜，表面上是得到了“实惠”，但已经失信于朋友。一个做销售的人员要想有大成就，就应该一诺千金，只有这样，别人才会和你保持长久的关系，也乐于与你合作。别为了这点儿小实惠而毁了自己的声誉，声誉相比于物质重要得多。所以，失信于朋友，无异于丢了西瓜捡芝麻，得不偿失，这样只会让自己在销售中处于孤立，没有人与自己合作，你也不会在销售中立足。
我们不难发现，在竞争激烈的销售中，人们都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人来往。因此，在销售过程中应切记诚实守信的原则。马克思就曾说过：“友谊需要忠诚去播种、热情去灌溉、原则去培养、谅解去护理。”墨子说：“言必信，行必果。”孔子说：“与朋友交，言而有信。”信用对于销售人员来说是处理人际关系必守的信条，做销售双方成交一定要守信用。在我国历史上有个著名的故事，曾子的儿子吵闹不休，曾妻就骗他说：“等你父亲回来，杀猪给你吃。”曾子回家听到妻子告诉他这件事后，果然持刀把猪杀了。显然，曾子是在培养儿子的信用意识，销售人员更加应该如此，如果不讲信用的话，自己便会在销售市场中无立足之地，因为失去了销售市场中的人脉资源。
无论是在销售人员与客户间，还是在销售人员、合作伙伴间，说白了，人与人之间都有某种利益关系在维系。也就是说，人脉就是能够直接产生“名”、产生“利”的东西。建立圈子，挖掘人脉资源，就是要扩大我们的影响力。
