那么，这样的客户是什么样的呢？这一类顾客，往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来，根本不用什么推销员就可以买到最好的商品，他们觉得根本没必要与什么推销员打交道，他们一直认为推销员是一种多余的角色。
对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成“卖方市场”的情形。
于是乎，这类顾客心里就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道，他们这种人总认为自己是一个了不起的人物，无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡，他们自然会感觉恼怒，然后十分想去了解原因，然后对你和你的产品产生好奇和兴趣，最后以购买你的商品而告终。
在推销过程中，当你遇到这种类型的顾客时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：“尊敬的先生，您大概不知道，我们的产品并不是随随便便地对任何人都进行推销的，否则会影响到我们公司的声誉！”
当他们感到很讶异时，你可以接着这样说：“我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。”
你可以继续这样说：“在选择推销对象上，首先我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多，而您恰恰是这些为数不多的顾客中的一位。”
让顾客消化一下你的话后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我们可以提供一些资料给您。”
但要记住的是，即使顾客同意了你的意见，并表示出了想购买的意愿，你还是仍应装出一种满不在乎的态度，要让顾客觉得做成这笔交易，对他更有好处，他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。
2. 虚张声势
“虚张声势”是推销高手们常用的屡试不爽的“收回承诺策略”之一。虚张声势的目的，是要让顾客产生一种立即购买的欲望。
作为一名推销员，你要在你的推销过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让其有一些紧迫感，从而产生现在购买是最佳时机的感觉，进而要求与你立即成交，否则他们会认为自己将会错过很好的机会。
如何来运用“虚张声势”呢？例如，类似于这样的话都是推销高手们常用的：
“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品很快也将会因此而价格上涨！”
“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
“虚张声势”这种方法能极为有效地刺激顾客的心理需求，极大地调动顾客的购买欲，在推销过程中对你的帮助极大。因此，你一定要掌握好它并在销售实践中熟练地运用它。只要你会用它，肯定一试就灵，订单拿到手软。
巧妙地给顾客心理暗示
一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
销售中巧用暗示，可以巧妙地避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程，以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程中从容应付变化就来得更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！
销售人员在开始进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为孩子的学费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
销售员要擅长把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深知顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’、‘望女成凤’，这是人之常情。不过您是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们的购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。
销售人员如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。
曾经有一位销售经理运用“暗示”销售法成功地使一位顾客高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位顾客在说话时，便走过去说：“这台冰箱倒是很好，不是吗？”
“我看并不见得好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，您认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“也许您说得有道理，同时，我的理解是，正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？”
“说不定您买回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说您买了一台好冰箱呢！”
“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？”
“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。”就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。
所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。
心理暗示是购买心理应用的核心环节。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
成交后尽量避免客户反悔
一些销售员常常会碰到这样的事情，推销工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔了，于是推销员的大量心血就付之东流了。
有位保洁公司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的管理长或业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被管理组长看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。”
推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。
这种失败的例子，也可能发生在保险业的推销员身上，例如当保险推销员向一位妇人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的交易，变成怒目相视的拒绝。
推销员：“现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”
客户：“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”
于是洽谈决裂，生意也做不成了。
所以当生意快要谈拢或成交时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心理放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所花费的时间和精力，就白费了。
成交之后，推销工作仍要继续进行。
专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。
永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
作为一名真正的专业推销员，要懂得巩固推销成果，不要让“煮熟的鸭子再飞走”。为此，推销人员可以运用如下方法。
1. 向客户道谢
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻的印象。大多数推销员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常受到客户退货和得不到更多客户的原因。当推销员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你回报，并对你表示感谢。
2. 向客户表示祝贺
客户已经同意购买了，但在很多情况下，他们还是有点不放心，有些不安，甚至有一点后悔。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否兴高采烈，看自己的决定是否正确，看推销员是否会拿了钱就走人。
现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，专业推销员应该立刻与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜于言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你的手，他想要再改变主意或退缩就不体面了。从心理上讲，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔了。
3. 与客户签订合同
专业的推销员应该是合同专家，它能够在几分钟的时间内，完成一份合同。
如果推销员在填写合同时，默不作声，把精力全都集中在合同上，这会引起顾客的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同呢？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况的时候，这笔买卖估计是没什么希望了。
专业推销员应该在填写合同时，仍然要求客户来确认这些内容。一边写，一边与客户交谈，谈话内容应当与产品无关。可以谈论客户的工作、家庭或者小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，目的是让这一段时光平稳地度过，让客户对他的决定感到满意。
4. 让客户签字
为了避免可能发生的退货行为，推销员应尽一切可能防止客户后悔。要待合同填写完毕，得到签字，才算把这笔生意敲定了。
5. 尽快向客户提供产品
让客户尽早拿到货物，越早越好，不管为客户提供的是一项服务，还是为客户送货，都应尽早做完，客户一旦拥有了这件产品，尝到了产品的甜头，看到了它的功用，就不会后悔了。
6. 给客户寄张卡片或便条
很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。
为了不让自己辛苦多做的工作白费，推销员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让“煮熟的鸭子飞走”了，那就说明自己的工作还是做得不到位。
避重就轻，促成客户成交
在销售过程中，销售人员促成客户签单有一种技巧叫做避重就轻成交法，也叫做小点成交法。
