销售人员对客户说：“先生，您的顾虑我很理解。在世界上，很多事情就是这样的。一个人对他越是感兴趣、越是喜欢的东西，就越是不敢勇敢地追求它，越是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是？每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢？只有凭借自己的坚定信念，不懈地努力，才能最终实现这些目标。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力，甚至洒完身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息地追求。”
客户听了这些，觉得有一定的道理，就轻轻点了点头。
于是，销售人员就接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”
客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这一种人。”
销售人员说：“您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。”
说着，销售人员就把订单递到了客户面前。
客户被销售员一阵激将，再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与销售人员签下了订单。
在销售过程中，客户不愿意签单时，销售人员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单，是促成订单的一种有效技巧，是高明的销售人员常用的手段之一。
在购买产品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使得他们因好胜而不再过于理智。这样，客户为了满足自己的好胜心理，为了顾及到自己的面子，往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：
（1）要把准客户的心理。在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。
（2）不要伤害客户的自尊。在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员推销产品给客户时，用“你不想买”而不用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。
（3）要注意态度自然。激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
在销售过程中，激将法是销售人员促成订单的常用技巧之一，也是巧妙“逼迫”客户成交的技巧之一。要想成功地运用此法，促使客户尽快签单，销售人员需要仔细揣摩此法，并在运用中掌握其技巧和奥秘。
借助“第三者”的力量影响顾客
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。
谈到你要出卖的一块土地，你可能对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好，但是如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的，所以应该尽量引用事实来推销。
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。
这一技巧的妙处在于，一般的客户对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
某些人特别对新产品有兴趣，一待新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
购买商品时，客户若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，还可连同第三者的评论，保证商品的服务，以此来击溃对方的反对意见。
“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买了同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”
如此，顾客就一定会对你的商品兴趣大增。
收回承诺的策略
人性有一个弱点，就是得不到的都觉得是最好的，很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推销上，卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章。比如“收回承诺策略”，利用的就是这个人性的弱点。
收回承诺，指的是原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧，就是“收回承诺策略”。
高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连推销员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后还是得接受推销员涨价了之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。
推销员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时，他给客户的报价是每个3.60美元，客户讨价还价为3.50美元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：“3.55美元，不能再低了。
然而客户却想：从3.60美元降到3.55美元，要是我继续坚持，压到3.52美元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个3.52美元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？
毕竟杰克逊经历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们经理，和他商量一下，才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。
很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的3.55美元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要3.65美元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误！”
“你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个3.60美元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！”客户脸上挂满了不悦。
考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”，于是交了货款提了货之后，便不动声色地离开了。
其实，事实的真相是：这批小商品采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大的关系，跟商品的价格更没有任何关系。
在这次交易中，推销员杰克逊采用的就是“收回承诺策略”。杰克逊的“收回承诺”，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。
实际上，在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。
收回承诺策略，目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。在销售中，推销高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的推销手法，如“故意冷淡”和“虚张声势”等。
1. 故意冷淡
有时候，对待某一类顾客，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不理不睬不重视，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的东西。
“故意冷淡”，其实本质上还是“收回承诺策略”。因为当你用漠视去面对某些顾客时，这些顾客会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，购买了你的东西后，还觉得自己占了便宜。
