事情是这样的：我国食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报盘是每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧。经过谈判，均未能作出让步，双方只能握手告别。当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过季节，不但质量保不住，而且过了收购期，大蒜越来越少，价格也会看涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自的利益出发，想到这批大蒜生意还得要谈，所以对方又举行第二次谈判。
我公司权衡利弊后，愿以705美元成交。一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，出乎人的意料之外。因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情，当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价，可新加坡A先生又添了5美元。等合同正式签字生效后，我食品公司问新加坡A先生为什么添价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑。这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”
有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快。表面上看似赢家，那样因小失大，实际上是输家，好一个精明之举。在发货之时，果然验证了A先生是位好手。事情是这样的：
本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前上市，以便卖个好价，就得早装船。可A先生买得货刚好错过月初的船期，要等一个月再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境合盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。
上例大蒜谈判，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计；在谈判中从价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”；在运输大蒜发货时改青岛为上海，使A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”。这样，双方谈判顺利，彼此互惠互利。
不计较蝇头小利。不计较眼前利益，眼光放大放远。才能赢得大利，赚得大钱。
有一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意，他们提的价格适中，条件优厚，但就是谈不成功。原来，前几年也有人来谈水果买卖，当时说得天花乱坠，等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗，就不敢轻易地相信别人了。
几天后，恰巧刮了一场大风，一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出，让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进，去做蜜饯和罐头，并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任，纷纷与这家公司签订合同，愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏，结果赢得了对方的信任，于是这家公司得到了优先保证。
吃亏即是便宜。是用自己对客人的诚心诚意，换取对方对你的信任。所以，看起来自己辛苦点。吃点亏。但只要客人相信了你。你还怕以后得不到便宜吗？
牛皮捡大的吹
中华民族的国宝景泰蓝，是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶。其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为举世瞩目。
一天，—个自称身居东瀛的外籍华人跑到了北京，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却是“身在曹营心在汉”，必欲弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇尽一绵薄之力……
我接待人员不由喜出望外，顿生相见恨晚之感，连忙满脸堆笑地说：“欢迎！欢迎！”
“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。”代理商搅动如簧之舌在自我介绍，其实是牛皮捡大的吹。
不知就理的接待人员赶忙说：“希望合作，希望合作。”
“景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世！”代理商说明来意。
“对所有惠顾的客商，我们一概提供方便、尽心服务。”接待人员殷切地答道。
“我们是不是先谈谈合作意向？比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠？”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。
“3000万？”接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说：“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。”
“很好！明天请厂方也来，还请贵方准备一份批发价目细表，我希望尽早达成合作意向。”代理商爽快地说罢，朗声大笑。我接待人员在对方的好话中、笑脸里没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。
第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成3000万元的订购意向书。接待人员欣喜至极、厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。
当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。接待人员为初步成交而干杯，厂方为财大气粗的买主而祝贺。宾主正当酒酣耳热之际，代理商起身举杯：“我代理过黑非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，此番有幸经营中国的景泰蓝，荣耀可谓无以复加！敝人根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我有一个小小的请求，不知当不当说。”
“有话请讲，只要能办到的，我们决不会拒绝的。”接待人员回复道。
“先生尽管说出来，我们厂将尽力配合。”厂方代表满口答应。
“我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工！做生意嘛，总得设法让买主惊奇万状，并对他们的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通。”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他那“卑甚以袭，半进半退以诱”的狼子野心。
“符合情理，我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。
“行，我们会作出妥善安排。”厂方代表唯恐失去顺水人情。
观察工艺制作的时间用了整整一天。
中方人员对参观时间之长，没有一个人感到怀疑；对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，一心尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释；他频频发出赞叹，连连举起照相机；他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。
代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而时隔不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”！
由此可见：“心急吃不了热豆腐”，心一急。防范之心渐退，于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。
巧斗房产商
特朗普18岁那年为了做好不动产生意，进了霍顿金融学院。学生们课余大多爱看报纸的画页和体育新闻，特朗普则关注于联邦住房管理局公布的“丧失抵押品赎取权名单”。这在外人简直无法理解，而特朗普认定其间隐藏着极好机会。一天，他终于发现了俄亥俄州辛辛那提的斯威夫顿公寓开发区，于是说服父亲合伙做这一笔也是他平生第一笔大生意。
斯威夫顿是块是非之地，总计公寓1200个单元，其中却有800个单兀空关，将其抵押的那些开发商们见资金收回无望便逃之天天。眼见开发计划一败涂地，联邦政府只得宣布它丧失赎取权。特朗普几次去交涉购买事宜，住房管理局的官员都避而不见。原来该局官员压根儿就不想管理它，更不相信有人真肯花钱买下它。
特朗普认定，住房管理局官员们的懒得染指，正是自已做这笔生意的可乘之隙。于是他再三再四去表示买下斯威夫顿公寓区的真诚意愿。官员们被他说动了，双方约定一个月后进行价格谈判。
特朗普报了价钱：500万美元。
住房管理局官员惊叫道：“两年前它就值1200万！”
“好吧，我可以增加一点，让我们用550万美元成交吧。”特朗普转用以退为进的手腕想迅速完成交易。
“价钱还是太低。”住房管理局官员有些不耐烦了。
“你们可以把斯威夫顿放在一边，暂时不理它。但总不能长期不过问它吧？对像我这样的真正买主，你们该考虑一个双方都能接受的价钱。”特朗普软中有硬地递过话去。
“那就600万美元吧。”心中无数的住房管理局官员终于在此时才定出卖价。
特朗普说：“我出580万美元。不过，我的付款方式干脆利落，一次付清。”
“可以。”住房管理局官员接受了特朗普的一锤定音。
斯威夫顿公寓区一买下，特朗普马上以610万美元的价格向银行作抵押贷款，不仅在转眼之间获利30万美元，并利用抵押来的贷款换得一项收益丰裕的新工程承建。他紧接着解决迫在眉睫的难题——管好现有400单元的住户，推销掉800单元空房，聚敛房租偿还银行贷款。
公寓区的管理与招租急需行家里手，特朗普几经搜罗，物色到销售商欧文。他有张利嘴善于辞令，管理才能使人惊异，处事聪明而又圆滑，但却有不值得信任的一面：手脚不干净，甚至微利必偷。特朗普权衡利弊得失以后，决定使用这个人，并在适当时候乘隙治服他。
欧文长期待在斯威夫顿，不仅维持了公寓的全部租赁业务，还促使胡搅蛮缠的赖租者按时缴纳租金，以至特朗普可以抽出更多的精力用于公寓改造和空房招租。
改造1200套公寓得花80万美元，从门窗、地板到卫生设施、环境清洁，工程繁杂而琐碎。在纽约，虽然改善了住宅条件，法律却不允许因此而上调租金，但在斯威夫顿却能另当别论。这样的可乘之隙焉有不用之理？特朗普还知道，不动产市场行情经常变化，在价格浮动时卫生条件好就能讨个大价钱，谁不想乘隙获利就是十足的傻瓜。特朗普随即演绎新一轮商务谈判。
特朗普利用地域性法规的差异，与联邦住房管理局谈判“提租许可”。他深知住房管理局官员厌恶那些纠缠不清的条款，而他如数家珍似的引经据典，致使住房管理局官员不得不赶紧签署“同意”二字。
特朗普紧接着与各类承包商、材料供应商谈判。谈判对象虽然心思不一，各如其面，特朗普使用的策略却依旧如出一辙——微隙必乘。
微隙必乘的谈判，迅捷使斯威夫顿公寓区焕然一新，随之租赁一空，租金亦大幅提高，让特朗普一家每年收益超过80万美元，并在几年中收加大部分购房资金。然而，欧文的不善管理在斯威夫顿积怨甚多，特朗普闻讯赶去调查，果真嗅出即将出事的气息，急忙说服父亲立即脱手这片公寓区。
出售告示一贴，报价随即而来，其中最起劲的是跃跃欲试的特朗普。
谈判几乎是在“同意”的唱和声中机械地进行。然而，在谈判即将结束时，特朗普郑重地提出两条补充条款：一条是卖方仅保证在租约期内100％的出租率。一条是购销合同签订之时即行生效，违约方以销售额的10％赔偿对方。
双方均无异议，于是签字成交。
有些人天生异禀，感觉敏锐，嗅觉出众，与对手交往中总能在瞬间找到破绽和机会，不过还需心狠手辣，穷追猛打，才能一举奠定胜局。
