1.拥有积极乐观的心态
这个世界上，没有什么困难是解决不了的，主要是看你如何面对。消极的人往往选择逃避，而那些积极的人会乐观的想办法解决问题。
聪明人的做法
王杰是一家工业设备制造公司的业务员。一次，他去拜访建筑商罗明。罗明一年前曾经向杰克购买过一款打印机。如今，公司已经对这种打印机进行了更新换代，王杰此次来拜访，目的就是为了把新产品介绍给罗明。
令王杰意外的是，罗明一见到他脸色就很难看。直接开口抱怨道：“我过去一直使用你们的打印机，但现在我再也不用了。”
“为什么？”杰克小心翼翼地问。
“它严重的耽误了我的工作进度，因为他总是出现毛病。”罗明显得有些愤怒。然后，他下了逐客令：“带着你那总出毛病的打印机走吧！”
王杰怎么也没有想到会是这样的局面，多年的销售经让他知道如何让面对这种尴尬的局面。只见他面带微笑，对罗明说：“感谢您告诉我这些情况，您知道吗？在这个问题上您和我们公司的工程师有很多共识之处。”
“是吗？难得你们“优秀”的工程师也注意到这问题？”罗明讽刺道。
王杰没有在意话语里的讽刺，诚恳的问道：“假如您是我们公司负责生产的工程师，如果尊贵的客户——就像您——投诉打印机有问题，您会怎么解决呢？”
“我把它扔到垃圾箱里去。”罗明毫不犹豫地说。
“呵呵，您觉得这样解决客户会满意吗？”王杰问。
“当然不会，如果我是公司负责生产的工程师应该是查找原因，然后做改进吧。”罗明认真了一些。
听罗明说完这句话，杰克立即说：“罗明先生，您与我们的工程师有太多的共识了。现在，他们已经根据您的建议对产品进行了换代升级，以前困扰您的那些问题再也不存在了——您信吗？”
接下来，罗明说信与不信都不再重要了。因为，王杰已经成功地把罗明提出的异议转化成了新产品所具有的优势了。
最后，罗明向王杰购买了新机器。
专家点评：
当遇到客户异议时，不要去否认问题，也不要盲目的去争执辩解，因为辩解只会带来更多的问题。正确的做法是，积极主动的面对问题，引导客户解决问题，进而让客户随着自己的思路走达到最终目的。
笨人的做法
某公司销售人员小李这一个月接连跟丢了两个原本很有可能成交的单子，他觉得自己一定成了其他同事的笑柄，心情沮丧至极。
周五下午，销售部召开月度工作总结，见其他同事做工作报告时都神采飞扬，有声有色，小李羞愧难当，心想：“跟同事们相比，看来我真不是做销售的料儿。可转念一想，也不全是自己的错，谁让公司产品不符合客户需求呢！”想到这一层，轮到小李发言时，他很沮丧地说：“这个月我连续丢了两单，我觉得有三方面的原因：第一，我觉得我的能力有限，虽然很努力，但还是没拿到订单；第二，公司的产品在一定程度上不能满足客户需求，使我在工作中处处被动；第三，竞争对手很强大，几乎无孔不入，我和客户的一举一动都在他们的掌握之中，他们的产品比我们要好很多……”小李的话刚说完，整个部门的气氛一下子就冷了下来，经理的脸上也露出了不悦。
同样，公司新招的销售人员小章，经过短期培训后独自去开展业务。其实小章早就受不了纸上谈兵的培训了，他渴望在实践中大显身手。在工作了一段时间以后，小章由最初的踌躇满志变得情绪低落。因为在开展业务过程中不断地被拒绝，以至于情绪低落工作倦怠。在这种情况下小章的业务进展可想而知。有时，他拨打客户电话时，甚至希望对方电话忙或者不接；拜访客户时，他希望客户不在；在面谈时，他也从不敢轻易去促单成交，即便客户对产品很感兴趣……因为他害怕再次遭到客户的拒绝。
每天，小章从徒劳无功的工作中解脱出来时，总会一个人默默地思考：这份工作好像不太适合我，是不是该换份工作了呢？
专家点评：
小李和小章出现的情况看似不同其实都是犯了一样的错误，那就是心态不对。丢单是正常的、刚做业务被拒绝也是正常的。两人都没有去好好检讨自己吸取教训，而是去怨天尤人自暴自弃，这样做注定只会遭受失败。
行动指南：
微软公司创始人比尔盖茨说过这样的话“失败是成功的一种需要”，任何一个有成就的人都不可避免的面对过失败，良好的心态是销售人员必须具备的，积极的心态会引导你走向成功，消极的心态会严重的阻碍你成功。
无论在生活还是工作中，当困难出现时，我们都必须用积极的心态去面对，只有这样才能更好的支配自己的人生，也才能克服重重困难，登上事业的最高峰。
失败是难免的，但要正确面对失败。面对困难我们要不气馁，不怨天尤人，应该越挫越勇百折不挠。正如老子说过：“胜人者力，胜己者强。”失败没有什么大不了的，主要看你失败后还能不能勇敢地站起来，因为没有谁可以打败你，除非你对自己失去了信心不愿意再站起来。每个人都会经历失败，曾经有一个伟人说过：“一个人的成功与否，不在于他取得的成就有多大，而在于他战胜的困难的多少，在于他面对困难是什么样的心态。”
“世上无难事，只怕有心人”，这里的心就是心态，做任何事情，都要有一个好的心态。有了好的心态，对工作、对生活、对他人都会表现出热情和活力；有了好的心态，你就不会害怕失败，即使遇到挫折也会越挫越勇。
一个人能否成功，就要看他对待事业的态度。成功者与失败者之间的区别就是：成功者始终用最乐观的精神、最积极的行动和最顽强的毅力支配和控制自己的人生；而失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。遭遇困难和挫折的时候，悲观的人就会退缩，无所作为，最终注定成功无缘。而乐观的人则将所遇到的困难与挫折看做是一种磨练，将与困难和挫折抗争看成是人生的乐趣，从而用乐观向上的态度去迎接困难和挫折，并最终战胜它们。
生活中，有很多销售人员因为某一时期的业绩差，就对自己的能力失去信心，继而消沉怯懦，而这样消极的心态只是导致业绩更差，最终形成了恶性循环。不思进取、意志消沉，可以说是销售人员的一个大忌。如果总是抱着这样的心态做销售，那业绩必定难有起色。试想，当你带着萎靡不振的神情去见老板，见客户，你的能力能被对方所信任和认可吗？
如果每天总是带着一副疲倦的样子出现在客户面前，你说的每一句话都毫无生气和新鲜感，那么你的销售业绩可想而知。其实，销售业绩不佳，并不是你的能力不强，也不是你的专业水平不够高，而是你的心态不正确。
一个小故事能够很好地证明积极的心态对一个销售人员来说是何等的重要。
江元是一家报社的广告销售人员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是。他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售人员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，江元让自己站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后。他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，江元都去拜访那位拒绝买他广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，江元都假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
江元说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”
很多销售人员做了很多年的销售还是碌碌无为、平平庸庸，根本原因就在于这些销售人员存在着一种消极心态，认为销售就是“完成业绩”。正因为这种不思进取的心态，使得这些销售人员始终处于销售的“最底层”，业务上难有突破。而成功的销售人员都有一种积极的的心态。故事中的江元就是一个典型的例子，他始终在困难和挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观心态的销售人员，也因此能取得优秀的销售业绩。
销售人员的积极心态是日渐修炼而成的，一些销售新手在刚做业务时，可能存在着过一天算一天的消极心态，一旦任务没有完成，心情就一落千丈，悲观消沉。销售人员不怕业绩差，就怕在困难面前首先被自己打倒。所以，一个优秀的销售人员，应该学会在面对困难时培养积极的心态：
（1）永远抱有一种感恩的心态。即使在挫折失败面前，也要怀有一颗感恩的心，因为困难让你变得坚强，并且困难磨练你的意志让你走的更远。
（2）保持乐观的心态告诉自己一定会有机会，学会在挫折中需找机会，多做自我检讨。
（3）日常生活中也要培养积极的心态。在自己迷惑找不到解决问题的方案或者找不到正确的方向时，不要消沉要多看一些励志的书，只要你肯做，你的生命一定会充满奇迹。
（4）多和家人，朋友共同交流，与那些积极向上的人多交流。不要与那些说你做不到或企图令你心灰意冷的人在一起。
（5）每天做一件积极向上的事情，多与周围性格乐观的朋友交流。想着值得庆幸的事。
（6）与客户见面时，把你的积极、乐观、热情传递给他。反省自己的语言避免说如没有、不行、不会等消极的字眼，经常说一些自己喜欢的人或事。
遇到困难时要学会调整自己的心态，不要因为害怕失败而为自己找借口开脱，而要勇敢地面对现实。只有你可以把握自己的心态，要学会利用积极的心态引导自己走向成功。
2.成功离不开自信
自信心是销售成功的第一秘诀。自信是一种非常重要的心态，是一种坚信自己会成功的精神素养。没有自信心，生活就会变得没有热情和趣味，人也就没有了探索的勇气和力量。
聪明人的做法
赵吉在一家商贸公司做销售代表，他一心想成为王牌销售员，但始终业绩平平，但是他坚信自己一定会成为一名王牌销售员。每当看到同事做出成绩赢得赞赏时，他的心里就非常羡慕，同时告诉自己通过自己的努力一定可以像他们一样。
寒冷的冬天，赵吉冒着严寒去一家家商店和公司揽业务，辛苦一天下来，还是以失败告终。当他有些懊恼地回到公司时。看到同事张涛正在等他。张涛给他倒了一杯热水真诚地说：“辛苦了！张鹏。”。
“谢谢！”赵吉非常感动。
“没有结果不要着急，困难只是暂时的，你这么勤奋我相信你一定会成为最棒的销售员。”张涛知道，此时对赵吉最大的帮助，就是让他保持自信。
“我会继续努力的，一定可以成为玩王牌销售员。”赵吉信心十足的说道。
第二天，从公司出发前，他信心百倍地对张涛说：“等着看好了！我会继续再去拜访那些客户，并且拉到和你一样多的业务！”
赵吉说到也做到了。他回到了市区再度拜访他以前已经拜访过的客户，经过不懈的努力，几个月后，他拿到了近70个新的业务。他终于成为公司里和张涛并驾齐驱的王牌销售员。
专家点评：
当一个人真正想做一件事的时候才会发挥出他真正的实力，有强大的信心他们就用自己优异潜质来弥补自身的缺陷，为此达到自己的目标。
要想让自己的成功机会多一点，你就要对自己充满自信。自信是力量之源，不管你的才华有多大，你的天赋有多高，只要你拥有一颗自信的心，你就一定会创造属于你的奇迹。
笨人的做法
某保险公司新招的销售人员小黄，经过短期培训后独自去开展业务。其实小黄在培训时就雄心勃勃想尽快投入实践工作，他渴望在工作中大显身手。
在工作了一段时间以后，小黄由最初的雄心勃勃变得情绪低落。因为在开展业务过程中不断地被拒绝，以至于开始还以自己的工作能力。在这种情况下，小黄的业务进展可想而知。有时，他拨打客户电话时，说话吞吞吐吐有事没等说完就匆匆放下电话；拜访客户时，他也开始显得畏首畏尾；在面谈时，即便客户对产品很感兴趣……因为他不确定客户是否真的有意向怕再次遭到客户的拒绝，他也不敢轻易去促单成交，
每天，小黄感觉每天的工作都很疲惫和无奈，下班后总会一个人默默地思考：这份工作好像不太适合我，是不是该换份工作了呢？
专家点评：
面对挫折停滞不前、不自信，不去想办法解决选择逃避，这样问题永远也解决不了。即使换工作没有现在的问题，也还会遇见其他的问题。难道还是继续逃避？一个人并不是因为事情难做而失去信心，而是因为失去信心才使得事情难做。一个缺乏自信心的人是尝不到成功的果实的。
行动指南：
有自信心的人才会更有实力和竞争力，爱迪生曾说过：“人无所谓伟大或渺小，任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功，想做一个成功的人一定要自信。”成功与否，有时就取决于一个人是否有足够的自信，它是一个要想取得成功的人必不可少的素质，一定要相信自己，相信自己的能力，时刻提醒自己是最棒的。相信自己一定会去的取得成功，这时每一个成功的销售员都具备的条件。
我们都知道，销售是一个压力很大的工作，一个缺乏信心、被无形的压力压弯了腰的销售人员，就相当于自己主动退出长跑竞赛，自然与最后的成功无缘。一个没有信心的人，总担心被客户拒绝，担心自己没有业绩，担心客户会挑剔，……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。
实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正因为对手的“苛刻”，给这些充满自信有勇气的销售人员创造了更大的成功机会。
自信可以让一个人有超乎寻常的表现。地面上一米的距离，人们总能信心十足的一跃而过；而如果是这一米的距离放到离地十米的高度，便会有很多人望而止步。有些时候，不是做不到而是我们不自信。当信心十足的做一件事情的时候，别人看到的你就是一个专业人士。但是当你自己都觉得不行的时候，别人也更不会去相信你行！在销售时，一定对自己有信心，对自己的产品有信心，这样，你才可以得心应手地为客户侃侃而谈的介绍。
某公司新招进三名销售人员，经培训后，由销售部经理进行面试，并将与考核最优秀者签订劳动合同。
