关怀可以使业务代表挽回一个客户：
有位业务代表名叫小爱德华·赛克斯，他在报告中讲：“很多年前，我为强生公司在麻省一带访问客户，其中之一是在兴罕的药品杂货店。每次进店，总是先跟柜台的职员寒暄几句，之后才去见店主。某天，店主却不想再买强生公司的产品，原因是强生公司的许多活动全是针对食品市场而设，这对小药店的伤害不小。我开着车在镇里兜了好几个小时。最终，我又回到小店解释公司的情形。
“走进店里的时候，我同往常一样和柜台员工打招呼。店主见到我极其高兴，笑着欢迎我回来，而且比平常多订了一倍的货。我极其惊讶地问为什么。他指着柜台边卖饮料的职员说，我走之后卖饮料的男孩走过来和他说，说我是所有到店里来的推销员之中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，值得与我做生意。店主同意这个观点，因此成了我最好的客户。我不会忘记对人关心是推销员所必须具备的条件。”
只有真正关心他人，才可获得他人的重视、帮忙和合作。
想交到朋友就要对别人表示真正的关注，这样做也许还会为公司争取到客户。位于纽约的北美国家银行，他们发表了一封储户玛德琳·罗丝戴尔的来信：
“我特别感谢贵银行的职员。他们个个彬彬有礼，特别乐意帮助人。在排了长长的队伍之后，能受到柜台出纳员亲切的问候，非常令人愉快。
“去年，我母亲在医院住了5个月，我常见玛丽·派屈琪罗。她是柜台出纳员，非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。”
罗丝戴尔女士以后一直光顾这家银行。
纽约长岛的马丁·金斯柏曾因为一位护士对他特别关心而改变了他，他说：“在我10岁那年的感恩节当天，我在医院免费病房里预备第二天外科整形手术。我知道以后的几个月里不能外出，要强忍疼痛等到伤口长好。父亲已逝，母亲和我住在一间小公寓里，享受社会福利救济。那一天，母亲也不能来。
“我觉得非常孤寂。我知道母亲一人在家，为我担心，并且没有人陪她，没有人和她一起吃饭，甚至也没有感恩节晚餐。
“我非常痛苦，用枕头和棉被把自己埋起来，尽量不使自己哭出声来。但我实在太伤心了，因此哭得全身颤动。
“有位年轻的实习护士听到啜泣的声音，就过来了。她掀开棉被，擦去我脸上的眼泪，之后告诉我，她今天得留在医院工作，不能和家人在一起，也很寂寞。她问我是否愿意一道用餐，之后便拿了两份食物过来：有很多的感恩节食物。她同我聊天，与我相伴，一直到下午4点换班的时候才离去。她在晚上11点钟回来，与我玩，等到我睡下了才离去。
“从我10岁以后，许多感恩节来了又去了，但我却仍然记得这个感恩节。在那个特殊的日子里，有我的寂寞，还有来自一位陌生人的关怀。”
如果你要别人喜欢你，或是改善你的人际关系，要结交朋友，请牢记这个原则：真诚地关心别人！
牢记并尊重他人的名字
1898年，纽约石乡地发生了一件悲哀的事情。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有活动了。他将马拉去喝水，马在地上打转，双蹄凌空，竟将发莱踢死。一周之内，这个小小的村子就举行了两次白事。
发莱的遗孀只有几百美元的保险费。
发莱10岁的长子吉姆到砖厂去工作，工作是把沙摇进模型中，之后晒干砖。他从未受过教育，然而因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜爱的本领，因此他后来参政了，多年之后他有了一种非凡的记忆人名的特异能力。
吉姆连中学都没有上过，而却有4所大学赠予他学位，他成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
吉姆能记住5万人的名字，他的这种特异功能帮助了罗斯福成为总统。
在吉姆为一家石膏公司做推销员到处游说的那些年中，在他任石点村书记员之时，他找出了一个好的记住名字的方式。
最初，方法极为简单。凡是遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名，家中情况，职业特点。当他下次再遇见到那人时，即使在一年后他也可以记得他的妻子女儿，问他后院的花草。由此他得到了别人的认可！
在罗斯福开始竞选总统之前的几个月，吉姆每天写几百封信，发给西部以及西北部各州的人。之后他跳上火车，在19天中，用轻便马车、火车、快艇游经20个州，全程12000里。他到达城镇和百姓亲切交谈，之后再赶往下一地点。
回到东部以后，他马上给他所拜访过的城镇中的人写信，希望他们将他所谈过话的客人名单寄给他。最终，名单上的名字太多了；但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，同时，也带有“吉姆”的大名。
吉姆很早发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。记牢他人姓名并非常容易地呼出，你便是对他有了巧妙却很有效的恭维。倘若忘记他人的姓名，你就会置你自己于非常不利的地位。例如我曾在巴黎组织了一次演讲，我寄给过所有在城中的美国人一封印刷信。这位法国打字员英文不好，填打姓名，当然有错。其中有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，给我写了一封责罚信，原因是他的名字被拼错了。由此可见，记住人家的名字对对方是多么重要！
为什么钢铁大王卡内基可以成功？
卡内基对钢铁制造知道得很少。为他工作之人，他们所知道有关钢铁的知识要比他多得多。
然而卡内基明白如何与他人相处——那就是使他致富的原因。在早年，他就表现出组织的才能。他到10岁的时候，发现了人们对于名字非常重视。他利用这一发现去得到与人合作的契机。当他是苏格兰的一个小孩童时，曾获得一只公兔和一只母兔。不久之后就拥有了一窝小兔，可是没有东西喂它们。他有了一个想法，那就是告知附近的孩子，如果他们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂小兔子，他可用他们自己的名字命名兔子，继而纪念他们。
这一办法功效神奇，卡内基永远没有忘记。
很多年后，卡内基在商业上应用相同的心理学原理，取得了巨额利润。比如，他要将钢铁路轨售予宾夕法尼亚铁路。当时宾夕法尼亚铁路局的局长是汤姆生。所以，卡内基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，起名为“汤姆生钢铁厂”。
当卡内基与普尔门相互竞争卧车经营权的地位时，这位钢铁大王再次想起了兔子的故事。
卡内基所掌管的中央运输公司与普尔门所经营的公司都想获得联合太平洋铁路卧车的经营权。因此，他们相互贬损对方。有一晚卡内基在圣尼古拉旅馆遇到了普尔门，他说道：“晚安，普尔门先生，咱们两个不是在给自己找麻烦吗！”
“你什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基讲出了他心中的观点——将他们双方的利益统一起来。他用鲜明的语句，阐述互相合作而非竞争对彼此的好处。普尔门很认真地倾听却并没有完全相信。最后他问道：“这新公司你将叫做什么？”卡内基马上回答说：“啊，自然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门面露红光，异常兴奋。“到我房里来！”他说，“我们来具体谈谈。”这次谈话创造了实业界的奇迹。
牢记并尊重他人的名字是卡内基成功的原因之一。他能叫出很多工人的名字，这是让他引为自豪的事。而且他自豪地说，当他亲自掌管的时候，从未有罢工之事发生过。
贝德茹斯基也是这么做的，他一直称他的专职黑人厨师为“考伯先生”，这使他感觉到自己的重要。他曾到美国为广大听众演奏15次。每次他乘专车周游演奏，都由同一厨师为他准备午夜餐，在音乐会结束后吃。在这些年中，贝德茹斯基没像一般美国人那样称他为“乔治”。他素来传统地称他为“考伯先生”，而考伯先生也很高兴他人这样称呼他。
人们十分看重他们的名字，因而他们竭力设法使之传延，哪怕牺牲也在所不惜。
有钱人经常用金钱来获取图书的著作权。
图书馆、博物馆的丰富藏书，往往由一些不愿自己的姓名日后被人忘记的人所捐赠，例如：纽约公共图书馆有爱斯德与李诺克斯的藏书，京都博物馆永存着爱德门与马根的名字。差不多每座教堂都缀着彩色玻璃窗，上面铭记着捐赠人的姓名。
大多数人记不清别人的姓名，原因是他们根本没花心思。他们给自己找借口：他们太忙。
然而他们肯定不会比罗斯福更忙，罗斯福甚至对所接触的机械师的名字也花心思去牢记。克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生设计了一辆特殊汽车，张伯伦及一位机械师把此车送交至白宫。张伯伦有一封叙述事情当时情景的信：“我教罗斯福总统怎样驾驶一辆装有很多特殊装置的汽车，然而我从他那里学到了人际关系的艺术。”张伯伦先生写道：
“当我到白宫访问的时候总统非常开心，他直呼我的名字，使我感到非常的舒服，而给我留下深刻印象的是，他对我要告诉他的事项非常注意。这辆车设计完美，用手就可驾驶，他对围观的那群人说：‘这车真奇妙，你只要按一下开关，就可开动，你可不费力地就开动它。我认为这车特别好——即使我不懂它是怎样工作的。我真愿意有时间将它拆开，看看它是如何发动的。’
“罗斯福当着很多人的面表示十分欣赏这辆车时，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，我真谢谢你，感谢你设计这车所费的时间精力。这是一件杰出的作品！’他称赞辐射器、特别反光镜、钟、特殊照射灯、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之，他注意每件细微的事情，他了解这些有关我的工作是费了很多心思的。他十分注重使罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士了解到这些设备。他还对侍者乔治说：‘乔治，你特别要好好地照顾这些衣框。’
“当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：‘张伯伦先生，我想我应该回去工作了。’
“我请了一位机械师到白宫去，并把他介绍给罗斯福。他没有和总统交谈，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个害羞的人，不爱说话。但在离开我们以前，总统找寻这位机械师，与他握手，呼他名字，并感谢他到华盛顿来。他的致谢绝不是草率，而绝对是一种诚心，我是能够感觉到的。回到纽约数天后，我收到罗斯福总统亲笔签名的照片，并附有简短的致谢信，两次对我给他的帮忙表示感谢。他竟会花时间这样做，真令我感到十分激动！”
罗斯福深知示好的方式，那就是记住他人的姓名，使他人感觉到自己对于别人十分重要。
很多时候，我们被介绍给一位陌生人，交谈几分钟，结束时，连那人姓什么都不记得。
一个政治学家的第一课即是：“想起选举人的姓名是从政之才，忘记就是淹没。”
记忆姓名的能力在事业交际、政治中也有着十分重要的作用。
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄子，曾自夸说，就算再忙碌，他也能记忆住每个所见过的人的姓名。
他采用的是哪种方法呢？这十分容易。如果他没有听清楚姓名，他就说：“不好意思，我没有听清姓名。”倘若名字很生僻，他就说，“告诉我是如何拼的？”
在交谈中，他重复记忆，并在脑海中将姓名与这人的面孔及其他外观联系起来。
倘若这人很重要，拿破仑就更费事了。在他独处的时候，立刻将这人的姓名写下来，着重观看，牢记在心，之后就将纸撕破。这样，他看到的印象与听到的印象就全部相同了。
这些事消耗时间，但爱默生却说：“好礼貌是由小的牺牲换来的。”
要牢记他人姓名，它是语言当中最甜蜜最重要的声音。
聆听是对他人最好的恭维
一次成功的商业会谈的诀窍是什么？以利亚说道：“关于成功的商业交往，其实没有什么神秘的——专心注意对你讲话的人极为重要。这会令人开心。”其实道理很简单，你无须在哈佛读上4年书也能察觉这一点。可我们也知道，有的商人租用豪华的店面，橱窗陈设动人，花费大量金钱，之后雇佣一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、好像要把客人驱出店门的店员。
好的静听者可以使寻衅的人投降——这位静听者在气愤的寻衅者面前如同一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物。
纽约电话公司几年前应付过一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他一直咒骂，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付某种他觉得不合理的费用，他写信给报社，不停地控诉，并使电话公司引起很多起诉讼。
最终，公司中最富技巧的调解员解除了这个事件。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生来进行倾诉。
“他一直咒骂，我静听了差不多3小时，”这位“调解员”说道，“之后我再到他那里，继续听他发泄，我共访问过他4次，在第四次访问结束以前，我已是他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。如今，我依旧是该组织的会员。有趣的是，除老先生以外，我是世上唯一的会员了。
“在这几次访问中，我静听，也一直同情他。我从未像电话公司其他人那样和他交流，他的态度也变得和蔼了。我要见他的事，在第一次访问时没有提及，在第二、第三次同样没有提到，但在第四次，我把这个难题解决得很漂亮，使得账单付清了，并在他与电话公司为难的诉讼中，使他第一次撤销他向公众服务委员会的起诉。”
