【原文】
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍（1），莫难于军争（2）。军争之难者，以迂为直，以患为利（3）。
故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。军争为利，军争为危。举军而争利则不及（4），委军而争（5）利则辎重捐（6）。是故卷甲而趋（7），日夜不处，倍道兼行（8），百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至（9）；五十里而争利，则蹶上将军（10），其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交（11），不知山林、险阻、沮泽之形者（12），不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利（13），悬权而动（14），先知迂直之计者胜，此军争之法也。
《军政》（15）曰：“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一（16），则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多火鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目（17）也。故三军可夺气（18），将军可夺心（19）。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗（20），此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗（21），勿击堂堂之阵（22），此治变者也。
故用兵之法，高陵勿向（23），背丘勿逆（24），佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙（25），穷寇勿追，此用兵之法也。
【注释】
（1）交和而舍：指两军营垒对峙。舍，驻扎。
（2）军争：两军争夺胜利的条件。
（3）以迂为直，以患为利：指通过曲折的途径而达到近直的目的，化不利为有利。患：祸患，不利。
（4）举：全的意思。
（5）委军而争：丢弃笨重的物资，轻装前进以争利。委，丢弃。
（6）辎重捐：辎重，军用器械、粮草等。捐，损失。
（7）卷甲而趋：卷起铠甲急速行进。卷，束也。
（8）倍道兼行：倍道，加速赶路。兼行，昼夜不停地行。
（9）十一而至：部队因疲劳而掉队，仅有十分之一兵力到。
（10）蹶上将军：蹶，损折、挫败。
（11）豫交：与诸侯结交。豫通“与”，参与。
（12）山林、险阻、沮泽：曹操注：“高而崇者为山众，树聚为林，坑堑为险，一高一下为阻，水草渐洳为沮，众水所归不流者为泽。”
（13）廓地分利：廓，开拓。
（14）悬权而动：指权衡敌我形势，相机而动。
（15）军政：古兵书名。
（16）人既专一：意即人都集中精力视听，统一号令。
（17）变人之耳目：指根据白天和黑夜的不同情况来变换指挥信号，以适应士卒的视听能力。变，适应。
（18）夺气：挫伤士气。气指刚劲勇锐之气。
（19）夺心：动摇决心。心指意志、决心。
（20）静：沉着冷静。哗，喧哗、嘈杂。
（21）无邀正正之旗：不迎击旗帜整齐、部署周密的敌人。
（22）勿击堂堂之阵：不攻击实力雄厚、阵容严整的敌人。
（23）高陵勿向：向，仰攻。对于占高地之敌，不去仰攻。
（24）背丘勿逆：逆，迎击。敌人若背靠高地，不可正面攻击。
（25）围师必阙：包围敌军时要留缺口。
【译文】
孙子说：用兵的一般法则，将帅接受国君的命令之后，从征集组织军队，到同敌军正式对阵，没有比争取有利的战机更困难的。争取有利战机的困难，在于把迂回的弯路变为直路，把不利的患害变为有利。
所以，用迂回的路线并以小利引诱敌人，比敌人后出动而先期到达会战的地点，这就是懂得弯路和直路的道理。军争有其有利的一面，同时又有其危险的一面。如果携带所有的辎重与敌争利，就会赶不上，如果放弃所有的辎重去与敌争利，辎重就会损失。因此，卷起盔甲急进，昼夜不停，加速赶路，走上一百里地与敌争利，那么三军将领就可能都会被俘；体力强壮的士卒跑在前面，体力疲惫的士卒落在后面，一般只会有十分之一的兵力可以按期到达；走五十里路去与敌争利，上将军会受损折，一般只有半数兵力可能按期到达；走三十里路去与敌争利，一般只有三分之二兵力可以按期到达。所以，军队没有辎重就会灭亡，没有粮食就会灭亡，没有积储就会灭亡。所以如果不了解各国诸侯的打算，就不能与之结交；不掌握山林、险阻、沼泽等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得地利。所以用兵打仗要靠权变才能成功，根据条件是否有利而决定其行动，以分散和集中为变换战术。所以军队行动快起来像疾风，慢起来像森林，对外掳掠像烈火，按兵不动像山岳，不可窥测像阴天，攻击冲锋像雷霆。掳掠乡邑，分夺民众；扩张领土，分夺财物；权衡利害得失而后相机行动。预先掌握弯路与直路关系的就能获胜，这就是战争的法则。
《军政》说：“作战中用口令指挥听不到，所以设置金鼓；用眼睛看不到，所以设置旌旗。”金鼓和旌旗，是用来统一全军行动的。全军的行动既然统一一致，那么勇敢的士卒也不能擅自前进，怯懦的士卒也不能擅自后退，这就是指挥军队的方法。所以夜战多用金鼓指挥，昼战多用旌旗指挥，以使士卒能够灵活运用他们的眼睛和耳朵。三军，可以使它的气衰竭；将军，可以使他的决心动摇。所以早晨士气旺盛，中午士气低落，傍晚士气衰竭。善于用兵的人，要避开敌人旺盛的士气，待敌士气懈怠衰竭之时进攻，这是掌握士气而用兵。用自己的整齐对付敌人的混乱，以自己的安静对付敌人的喧哗，这是掌握心理而用兵。以自己的近对付敌人的远，以自己的安逸对付敌人的疲劳，以自己的饱食对付敌人的饥饿，这是掌握体力而用兵。不要拦截旗帜整齐的敌军，不要去攻击阵容强大的敌人，这是掌握机动变化而用兵。
以迂为直，以患为利
逆向思维
解
“以迂为直，以患为利”，是此段之精要。不能直来直去地行动，使对方一眼看清你的虚实企图，而是要迂回运动，这是知虚懂奇正，以实击虚的战略思想的具体化。
人们在进行决策时，必须既知其利，又知其危，即要全面地看问题；要看到迂和直、患和利在一定条件下可以互相转化，善于以迂为直，以患为利；既要掌握一般的作战原则（常法），即看到矛盾的普遍性，又要善于“治变”（变法），即把握矛盾的特殊性等。
危机并非都是坏事，它能给人以动力；安稳并非都是好事，它会使人产生怠惰。有胆略的企业家有时也会有意制造危机，以加强本单位的凝聚力，调动职工的积极性。在企业竞争中，敢于以强者为对手的竞争者，带来的压力大，承担的风险大，但其焕发出来的能量也大。在哪个档次上竞争，就会产生哪个档次的胜利者和失败者，瞄准的是什么样的对手，就有可能成为什么样的英仗雄。要看到，“福兮祸之所伏，祸兮福之所倚，”考虑周全，防止片面；事后则要正确对待得失，做到既胜若否，败而不馁。
针对性的迂回战略指不采用正面手段与对手抗衡，特别是易引发重大损耗的竞争，而是从侧面迂回到对手的空虚地段，运用独特手段占领不同领域、不同特征的消费市场。
侧面迂回不是逃避，而是改变方略重新开辟战场。美国汉斯公司曾在各垄断性企业的夹缝下艰难维持了很长一段时间，后来公司决定采用迂回行销的战术，使美国的妇女紧身衣市场重新复活，并向各大厂商侧翼发起攻击，一步步开始蚕食市场。汉斯公司的战略包括生产一种非常优良的产品，使用塑胶蛋形的创新包装法，以及包括重点销售与电视广告相配合的新经营管理制度。在这种新的制度下，将各个廉价经销商、药房及杂货店结合成一个有力的经销网。汉斯也因而形成真正强有力的多元经营的企业集团，开始新的发展之旅。
以迂为直的计谋是依据大处着眼、小处着手的钻空战略，一方面是关联到促销方式的改变、常换常新，另一方面是绝不忽视新产品的潜在开发能量，而更重要的便是看到自己的优势适合在什么地方用，别人的优势能否避开以避免不必要的损耗。在这个基点上，有针对性与竞争对手相抗，再弱也会变强，再小也会变大。
例
明退暗进的“配方409”
美国哈勒尔洗涤用品公司相对于享有“美国家用产品之王”美誉的实业公司来说，实在是微不足道。然而，哈勒尔洗涤用品公司的主管们非常明确的认识到，市场需求不是固定不变的，有时呈现出供不应求的局面，有时则表现届供大于求。这种供需关系的变化总是随着价值规律的作用而发生相应变化。在占有一定需求量的市场中，弱者只要看准机会，抓住强者在市场应变中所表现出的弱点，同样也会寻找到生存和发展的突破点。当然，寻找这样的机会需要充分认识自己竞争对手的优缺点，然后扬长避短，抓住机会进入对手已经占领的市场。
哈勒尔公司购买了“配方409”的喷液清洁剂专卖权。“配方409”是当时美国清洁剂用品的最新技术产品，这种清洁剂产品，既经济又实用，深受消费者的欢迎。哈勒尔公司购买了“配方409”的专卖权后，在迈阿密、亚特兰大等实业公司市场占有率相对较低的市场上大力推出自己的产品。
实业公司当然不会示弱。为了保持在受到哈勒尔进攻的市场上的优势，他们聚集人力、物力，并将丹佛市做为“新奇”牌喷液清洁剂的试销市场。
当哈勒尔公司得知实业公司将丹佛市做为“新奇”牌喷液清洁剂的试销市场后，马上采取了相应措施：他们开始并不把“配方409”从商店中直接撤走，而是逐渐停止供货，造成无货可供的假象。在这种情况下，实业公司在试销阶段取得了非常良好的
效果。销售十分看好的“新奇”牌喷液清洁剂使实业公司的主管们确认，只要继续推出“新奇”喷液清洁剂，他们就能保持市场上的绝对优势，彻底占领市场。
于是，实业公司不再犹豫，放开手脚，大量生产“新奇”喷液清洁剂。然而，在此关头，哈勒尔公司却领先一步，他们把十六盎司装的清洁剂和半磅装的“配方409”一同以1.48元的优惠价格出售。开始时，实业公司还以为哈勒尔公司因承受不了市场竞争的压力面被迫进行削价倾销，但很快实业公司就发现，市场上的“配方409”已经护有绝对优势的占有率。因为哈勒尔公司的策略使大部份消费者一次性购足了半年的用量。所以，当实业公司的“新奇”喷液清洁剂大量上市时，面对的当然是滞销的局面。
实业公司在假象上树立的信心很快被事实所摧毁，而在这一次较量中败了一阵。
【商人活用】在哈勒尔公司与实业公司的竞争中，实业公司的疏忽之处就在于没有充分了解自己的竞争对手，被对方制造的假像所迷惑。相反的，哈勒尔公司对实业公司的情况较了解，它能灵活机动地避开与实业公司的正面交锋，避实就虚，以迂为直，终于开拓出了一片自己的市场。
危机中也孕育着良机，将职工压抑已久的士气与斗志，干劲与才智激发出来，则哀兵必胜。
三军可夺气，将军可夺心
心理战
解
古人所说的“心”，泛指人的思想、意志、品德、情感、决心等等。战争的指挥者是“将”，动摇了“将”的决心，使其做出错误的决定，战争的胜负就可想而知了。
决心，是将军所赖以指挥战争的支柱。军队的整治、混乱、威勇、怯弱，都取决于将军的决心。善于降服敌人的军队统帅，用计谋阻挠敌人的计划实施，使敌军混乱；激怒敌人，使敌人丧失理智；胁迫敌人，使敌人畏惧。所以，敌军将领的决心是可以动摇的。
兵战中，“夺心”有妙计；商战中，或为人处事中，“夺心”亦有良方。首先，欲夺其心，必须掌握对方心理的变化；其次是“对症下药”，采取相应的措施。
商场竞争胜负，除依赖于经济实力外，还取决于竞争双方的心理素质与开展心战的能力。
例
和伊斯曼交朋友
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款准备在罗彻斯特建造一个音乐馆、一个纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而来，败兴而去，一无所获。
正是在这种情况下，优美座位公司经理亚当斯前往会见伊斯曼，希望能得到这笔生意。
亚当斯被带到伊斯曼的办公室后，看到伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，就静静地站在那里，仔细打量起这间办公室来。
伊斯曼办完了公，就抬头问亚当斯：“先生，有何见教？”
这时的亚当斯并没有急于谈生意，他说：“伊斯曼先生，我在等待你的时候，仔细观察了你的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您倒提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲手设计的。当初刚装潢好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当斯到墙边用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木质地不是这样的。”
伊斯曼高兴地站起来回答说：“正是，那是我一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我定的货。”
伊斯曼情绪极好，便带着亚当斯仔细地参观起办公室来，并把办公室所有的装饰一件一件地向亚当斯详细介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色的搭配，然后又详细介绍了他设计装潢的经过。与此同时，亚当斯面带微笑，饶有兴趣地聆听着。
到了午饭时间，伊斯曼热情地请亚当斯同他一起进餐。直到此时，两人都未谈到生意，只是仍旧围绕装潢大谈特谈，简直有相见恨晚之感。
此后不久，亚当斯不但得到了大批订单，还和伊斯曼结下了深厚的友谊。亚当斯得到了一个长期的大客户。
【商人活用之一】亚当斯成功的秘诀何在呢？其实说来很简单，那就是亚当斯很善于从心理上打动对方。他从伊斯曼的工作环境入手，赞扬他所取得的成就和独具匠心，这使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，从而把他视做知己。正是这样，亚当斯赢得了生意场上的胜利。
例
世界小小姐选美大赛
美国金百利公司摄制了《好奇宝宝》广告影片。该片在美国电视台播出后，深受美国妈妈们喜爱，不但守在电视机旁等候重复观赏，甚至打电话给该厂商，要求多播几次。
这部广告影片的内容很简单：由3位20个月大的宝宝，都穿上“好奇”纸尿裤，身上分别披上“好奇宝宝”、“帮宝适”、“乐宝适”的彩带，参加“世界小小姐选美大赛”；经过一番热烈竞争后，“好奇宝宝”脱颖而出，荣膺冠军宝座。
