从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现一个很大的金矿，他欣喜若狂，因此他夜以继日地挖金矿，甚至他赖以活命的水快用完了也不知道，直到有一天他突然发现水没有了，这下他可慌了，于是他匆忙地收拾行李，带着他的成果（一袋金沙），急急忙忙地去找水，走了两天两夜，仍没有找到一滴水。他知道如果再找不到水，他将活不过一天，因此必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，上面写着“卖水”两个字，他知道这下子他有救了，他急忙地走过去，说：“老板，买杯水！”老板看了他一眼说：“很贵哟！你买得起吗？”
他说：“再贵也要买，不然再不喝水，就没命了！多少钱一杯？”老板说：“员园园园美金一杯。”这个商人听了吓了一跳，开口骂道：“老板，你坑人，是吸血鬼！全世界哪有这么贵的水。”老板说：“我就是这个价钱，要不要随你。”这位商人听了气得直跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟。因此回过头很生气地对老板说：“好吧！给我一杯。”喝完了这一杯后，感觉还不够，就跟老板说：“再来一杯。”老板说：“那第二杯就算你缘园园美金。”商人听了很高兴，一下便宜了那么多，马上便喝了第二杯，可还是觉得不够，又要再买一杯，老板说：“还不够，第三杯就算你员园园美金。”商人喝完第三杯后还不过瘾，又再要一杯，老板说：“第四杯只要你员园美金一杯就可以了。”商人喝完了第四杯，总算喝饱，要准备付账时，一想接下来还要走好几天的路，到时候再找不到水可完了，就跟老板说：“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱？”老板想都不想就说：“不要钱，免费选”商人听了很奇怪，说道：“老板你有神经病，为什么前面的几杯水卖得这么贵，为什么要买一桶水你却不要钱。”老板说：“我也不知道，开这样的价钱，你为什么还要买？这只有问你自己了选”
一杯水的故事，让我们了解到，当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。
贝德佳在推销时常常就这么做。
贝德佳在为客户建立了保险的观念后，有的客户可能会说保险的确重要，必须购买保险，但目前比较忙，等到年底再说吧。贝德佳有时候给客户讲一个小故事，来感染客户。
“詹姆士先生，您的确很忙，有很多重要的事情等着您去办理。如果今年没有高级洋房、没有汽车可以等到明年。但是意外是不等人的，它随时都有可能发生。
“詹姆士先生，有一件事说起来真是不好意思，在我心中一直有一种内疚感。
“三年前，当我刚踏入保险这个行业时，我首先想到的是把保险介绍给我最好的一位朋友。可不巧，那年他的公司刚开张，整天忙于应付各种事情，根本没有时间考虑保险之事。我只好把保单留在他家里。当时我想，这位朋友他肯定会买保险，并且一定会在我这里买，反正跑不掉，就没有坚持要他立即签字。结果一拖就过了两个月。有一天，正当我在拜访客户的时候，接到一个悦葬造造机，是他太太打来的，他太太哭着说：‘我先生生病了，昨天到医院检查，医生说，是肝癌，并且是晚期，恐怕只能活几个月了。’我在电话中安慰了她一阵子，她接着问：‘我曾记得你到我们家来给我先生介绍过保险，假如我先生不测之后，我能拿到多少保险金？’听到这句话后，我头脑一阵晕眩，不知怎么回答，真糟糕，我这时候才想起他还没有买保险，但这正是他需要的时候，我告诉她，我明天去看他们，有关此事，等见面后再谈。“这天晚上，我翻来覆去睡不着，我深深地感到对不起我的朋友，对不起朋友的太太，在他们最需要保险的时候，竟然没有保障。我和我朋友一起长大，一起读书，非常要好，只是由于是最好的朋友，才没有强行要求他签字，我想等到他有空闲的时候再来请他购买，但是，作为一个保险专业人员，我是做保险的，难道此事能等待吗？我感到失职，感到难过，但是这些都无济于事，一切都晚了，现在惟一能做的事是赶快募集资金，尽自己之所能去弥补自己的过失。“第二天一早，我带着愿园园园元到医院去看望我朋友，尽管在他所有的亲友当中我捐的钱最多，但我内心却无比沉重，我本来可以送上数十万元的，可由于我的‘失职’，导致他的家人没有得到应有的保障。
“此事带给我的是沉痛的教训，我深深地体会到个人的力量实在太有限了。今后一定要把保险带给我所接触过的人。”
客户在听完故事后自然也就买下了贝德佳的保险。
要想成为一名成功的推销员，发掘客户内心最深处的“需要”是最为关键的，只有了解了他们内心最深层的“需要”，我们才能在谈话的过程中督促他们的购买欲望。
当然，推销员在激励客户的过程中还要尽量使用一些具有感染力的话术和故事来迎合客户的心态。
