在客户犹豫不决的时候，应去帮助他、协助他、提升他的欲望，激发其爱心和责任心，满足他的需求。
看看贝德佳的做法：
有一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。
史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你有没有事先约好这个时间？”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”
“喔，你选错了日子。现在已经有三个人在我爸的办公室等着，而且？？”
这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。
“爸，这位先生想见您。”
“你想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝德佳就很快进仓库去了。贝德佳跟进去。
“史卡特先生，我叫贝德佳，您向敝公司索函的资料，我给您带来了。”贝德佳递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。
史卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，称说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。”
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，却使我们投入其中，使我们有机会和别人谈论自己的经验。”
“但我办公室还有三个人等着我，我忙得很。何况，我已远猿岁了。几年以前就不再保险。我该尽的义务都尽了。孩子们也都长大自立了，家中惟有太太和一个女儿跟我一块住，即使我有任何意外，她们也有足够的钱过舒适的生活。”
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。你是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这不也意味着严重影响这些工作的发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，你无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。苑年之后，若您仍健在，每年可支领美金缘园园园元，分别每月以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会非常愉快的。”
史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”
“我很乐意等您。”
圆园分钟后，贝德佳被请入史卡特先生的办公室。
“请再说一次你的名字。”
“贝德佳。法兰克·贝德佳。”
“贝德佳先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了三座教堂，我每年平均投下巨资在这些最重视的工作上。你刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些即使在我死后；你又提到苑年之后，我每年可有缘园园园美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”
当贝德佳告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。
“老天！真想不到！”
法兰克·贝德佳问起对方关于国外三所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝德佳又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝德佳，他的一对儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝德佳听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推进教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝德佳提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外三所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了愿园园园多美元的头期款。
大千世界，有说不完的道理。在推销活动中，也充满着曲中有直，直中有曲的事情。有时推销员越是拚命推销，客户越是小心谨慎；推销员越是热情认真，使一些人越感到不习惯，不自然；但只要推销员注意了解准客户的行为习惯和兴趣爱好，就一定能找到突破口，让客户作出购买的决定。
