一、培养广泛的兴趣爱好。对于销售人员来说，兴趣爱好广泛，往往就容易找到话题拉近与客户的距离。尤其是与那些过分理智的客户交往时，如果销售人员与他们有共同的爱好，寻找点燃他们购买欲的话题就比较容易。一旦双方有共同的话题，客户就容易兴奋起来，只要兴奋起来就容易失去理智，这时你趁机激活他内心的潜在购买欲，他往往会情不自禁地与你达成交易。
二、多接触一些时尚话题。销售人员应该经常看报纸、阅读时尚杂志等，接触当前的一些时尚信息和话题。这样，与那些过于理智的客户交谈时，你可以利用这些轻松的话题，使其情绪逐渐变得高昂起来，从而乐意与你交谈，信任你，直至与你成交。
三、尽可能了解客户的情况，尤其是他感到成功或者引以自豪的事情。每个人都喜欢别人关注自己的成就，在与他人谈到自己的成就时。情绪往往会变得激昂起来。销售人员与客户谈他们感到成功或者引以自豪的事情。几乎可以获得各种类型的客户的欢心，争取到各种类型的客户。
四、了解客户的特长和优点。每一个人都渴望别人知道自己的优点。在与客户接触过程中，销售人员能够列举客户的特长和优点，往往容易让客户兴奋。客户兴奋后，销售人员再说服其购买自己的产品，往往比较容易。
客户是最好的推销员
在销售过程中，销售人员要想不断地争取到更多的客户，提高自己的业绩，让客户帮助你推销是一种既省力又比较有效的办法。因为客户的帮助不仅让你多了一个助手，而且他们去说服新客户要比你容易得多。那些善于利用客户去帮自己推销的销售员，往往容易获得更多的客户，使自己的业绩不断地得到提升。
最伟大的推销员乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。他的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的客户）帮助的结果。他有一句名言就是‘买过我汽车的客户都会帮我推销。’
为了使客户帮自己推销，在每一笔生意成交之后，乔·吉拉德把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德还会寄给顾客感谢卡和一叠名片。以后，客户至少每年都会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易，并设法让其成为”猎犬“。
由于乔·吉拉德善于利用客户为他推销，他的客户越来越多，业绩也持续上升。仅仅在1976年，乔·吉拉德就由客户介绍成功的生意就有l50笔，约占全年总交易额的三分之一。
对于销售人员来说，一个人的力量毕竟是有限的，仅仅凭个人的力量去开拓市场、争取客户，是远远不够的。一个销售员要想获得更多的客户，拉到更多的客源，一定要想办法利用那些对产品有切身体验的老客户去为自己寻找新客户，因为老客户比销售人员在新客户面前更有说服力。像乔·吉拉德一样，优秀的销售人员总是善于利用客户去为自己推销。
世界著名的推销大师雷蒙·A·施莱辛斯基刚刚从事销售工作时，销售的产品是家用纯水机——一种并非名牌的纯水机。那时，一些名牌纯水机产品早已充斥市场，而且很受消费者欢迎。如何向那些从未听说过这种牌子的人推销，成为他面临的一大难题。
雷蒙·A·施莱辛斯基认为，对客户说漂亮的话是没有多大用处的。因为这种话人人都会说，要销售出这种产品，就必须想办法让潜在客户知道自己将为他们提供特别的服务。于是，他就想到了让客户替他推销。
在雷蒙·A·施莱辛斯基的客户中，有一个叫杰克的给了他很大的帮助。雷蒙·A·施莱辛斯基在和杰克建立了良好的客户关系后，与杰克的关系逐渐变得亲密起来，并成了好朋友。
一天，雷蒙·A·施莱辛斯基向杰克提出让他帮自己推销的想法，杰克很爽快地答应了。于是，杰克向他的同事和邻居推荐了雷蒙·A·施莱辛斯基的产品。这些人用过之后，都觉得这种产品比那些所谓的名牌产品更实惠——不仅质量很好，而且价格比那些名牌产品便宜得多。
在杰克的大力帮助下，雷蒙·A·施莱辛斯基的销售业绩迅速攀升。
雷蒙·A·施莱辛斯基认为，许多推销员都倾向于或者更愿意做大宗交易。推销员推销的目标是同客户建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供相应的售后服务。如果推销员在做第一步时没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那么是绝对不可能获得很好的结果的。
在销售过程中，客户对自己未购买过的产品往往会犹豫不定，以致签单时难以下决心。他们所担心的就是产品的质量和售后服务。在这样的情况下，即使销售人员磨破嘴皮，也难以消除他们的疑虑。而使用过该产品的老客户在向他们解释时，他们往往容易相信。因此，销售人员利用老客户为自己推销，不仅增添了自己销售的人手，而且降低了自己销售的难度，更增加了成交的可能性。因此，高明的销售员是绝对不会忽视老客户这一重要的销售资源的，因为他们能让自己的业绩得到进一步提升。
但是，在利用客户为自己推销时，销售人员需要做好以下几个方面的工作：
一、要取得客户的信任，讨得客户的喜欢。谁都渴望与他人建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。在现实生活中，一个人帮助自己的朋友或者自己喜欢的人的可能性远远要大于帮助其他人。客户只有喜欢销售人员，才可能帮助销售人员推销，让一个对销售人员没有好感的客户去帮他推销是不可想像的事情。因此，销售人员要想让客户帮自己推销，必须对客户有真诚的付出，以获得客户的信任，讨得客户的喜欢。
二、产品质量和服务质量要过硬。销售人员让客户帮着推销，如果产品质量不过关，服务质量差强人意，客户是不会帮你去“骗取”其他新客户的。因为他帮助你推销了这些劣质产品或者劣质服务后，很容易招致他人的责骂。况且客户推荐的新客户往往多是他们的亲友。因此，销售人员在让客户帮忙推销时，一定要建立在产品质量和服务质量过硬的基础上。
三、要诚信。客户帮你推销时，向新客户许诺下的一些优惠和服务。销售人员必须做到。如果销售人员委托客户推销时，让客户在新客户面前许下了一些承诺，最终又无法实现，那么势必会导致客户不再愿意帮你推销，同时新客户也不会愿意接受你的产品和服务。
四、要适当给帮助推销的客户好处。在现代社会，时间就是金钱。既然客户帮你推销，付出了劳动，付出了时间，那么销售人员就应该给予这些客户一些好处，以示酬谢。在销售过程中，销售人员千万不要寄希望于客户给你免费推销。这样，客户是不会为你花费额外的精力的。否则，不仅销售人员让客户帮忙推销会失去意义，而且还会最终失去这位客户。
五、在情感上要经常联络。客户为你推销时，你或许付给了报酬。但是，客户愿意帮你推销的主要原因是信任你、接受你。销售人员把他们的帮助简单理解为一种交易，容易让他们感到伤自尊，并最终失去这位客户。因此，客户帮你推销后，销售人员还需要注意经常与客户保持情感联络，让客户感觉到自己受重视，从而更愿意继续帮助你推销。
总而言之，在销售活动中，人人都是潜在的客户，只要销售人员善于去发掘，善于利用各种办法把潜在的客户变成现实的客户，提高自己的销售业绩，成为销售冠军是比较容易实现的。
