信任是达成交易的前提
在销售过程中，销售员既是在销售产品，也是在推销自己。在产品同质化日益严重的今天，销售人员能否被客户接受，对其业绩有着重大的影响。而销售人员能否为客户所接受，关键要看能否取得客户的信任。
杰出的推销大师奥里森·马登说。一个销售人员获得了客户的信任，就已经成交了一半。如果销售人员不能够取得客户的信任，无论他所销售的产品多么优质，客户也不可能购买。
销售人员如何赢得客户的信任呢？当然要靠诚实。一个不诚实的销售人员往往难以获得客户的信任，也往往会丧失某些成交的机会。
在某服装店。一位顾客在试穿衣服时，问服装店的销售人员：“我穿上这件衣服看起来怎样？”
“不错，非常合适。”销售人员很快回答说。
过了一会儿，顾客又试穿了另一件裁剪样式全然不同的衣服，仍然极有兴趣地问销售人员：“这件衣服呢？”
销售人员又附和说：“不错的！也挺不错的！”
此时，顾客心里就有些不高兴了：自己不过是随便试穿一下，两件都觉得难看，她却都说不错，说这种假话不就是为了把衣服卖出去吗？这样的建议还有什么价值呢？想到这些，顾客的购买欲大减，很快放弃了购买衣服的决定。
客户有购买欲却无法成交，对销售人员来说，是一件非常遗憾的事情。殊不知这种遗憾却是销售人员自己造成的。客户试穿衣服是一种购买信号。他们试穿衣服，并征询参考意见，是对销售人员信任的一种表现。而销售人员毫无诚意地回答，使她对销售人员失去了信任。她不信任销售人员，还会购买产品吗？况且，当今市场假货不少，客户遇到自己不信任销售人员时，当然会不由自主地想到假货，接下来的事情就是退却，放弃购买。
因此，销售人员通过自己的真诚、真实和透明去赢得客户的信任非常重要。如果销售人员不真诚，或者在销售活动中存在欺骗，那么就无法获得客户的信任。这样，销售人员不仅会自食其果，还会让公司付出惨重的代价。其危害是不言自明的。
从某种意义上讲，销售人员做的每一笔买卖都是一个广告——你们公司的名誉和总体政策的广告。你们整个公司是公平、诚实，还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。客户只有相信这家公司为他做的事情是公平的，打交道的销售人员是高素质的、值得信赖的人，才会乐意与该公司、该销售人员继续打交道，才会把该公司或该销售人员介绍给自己的亲友。因此，一些善于获得客户信任的销售人员往往会业绩飙升。
奥里森·马登说，一个销售人员如果想有所作为，首先要获得客户的信任。一个销售人员学会了如何获得客户信任的方法，要比拥有千万财富更足以自豪。相反，一个销售人员不懂得获取他人的信任，态度又不好，或者缺乏机智，或者不善待人接物，往往会使一些有意成交的客户感到失望，往往会在自己的工作中自设障碍。
成功希望最大的人不一定是那些才华横溢的人，而一定是那些善于以亲切和蔼的态度获得他人好感和信任的人。人类有一种共同的心理现象，即如果有人能使自己感到开心，能够让自己信任，即使事情与他们的心愿稍有不符，也不会太在意的。相反，对一个不信任的人，即使是一点小缺陷，在他们眼里也会变成一个大问题。销售人员不仅要懂得这一点，而且要善于运用这一点。取得了客户的信任，让客户感到开心，即使产品稍有瑕疵，客户也会高兴地接受，何况在产品质量有保证的情况下呢？
一些精明的销售人员往往不是急于向客户推销产品，而是着重于想办法赢得客户的信任。在取得了客户的信任后，他们再通过不断向客户传递有关产品的最新消息，为客户提供优质服务等，促使客户下决心购买自己的产品，最终达到成交的目的。他们这种先搏得客户欢心、先取得客户信任的做法，往往比一味磨破嘴皮子向客户推销产品的做法效果更为明显。
小李和小王分别是两家IT公司的软件销售经理。最近，两个人正在竞争同一家企业的单子。
在得知客户采购的信息后，小李就马上和客户联系，并约定了上门拜访的时间。小李的思路是把自己公司的软件的强大功能、特点一一摆出，使客户心服口服地和他签单。拜访客户的那天早上，小李特意把产品温习了一遍，然后满怀信心地出发了。
在客户的会议室里，小李先将笔记本电脑、投影仪等设备安装调试好，然后就正襟危坐等着“大戏”开锣。不一会儿，客户方的老总、电脑部经理、财务部经理等陆续走进了会议室。小李连忙起身迎接、交换名片。一番寒暄之后，大家落座，观看小李演示。
小李简单地说了几句开场白后，便切入正题。从自己的公司到产品，小李说得天花乱坠，口若悬河，把能想到的优势都一咕脑地讲了出来。连续吹了两三个小时后，小李还面不改色、心不跳，嘴皮子工夫甚是厉害。
但是，由于小李尚未取得客户的信任，他说得越好，客户越觉得产品有假。客户方的老总听了不到半个小时，就借故离开了，其他留下来的人也都是昏昏欲睡，如坐针毡。结果，小李自认为稳操胜券的订单泡汤了。
小王却不急于介绍自己的产品，而是从获得客户的信任入手。小王先同用户联系后，也约定了拜访和演讲的时间。在演讲时，小王讲的却是怎样提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等等。这一点引起了客户老总的兴趣，也获得了他的认同。于是，老总便对小王产生了信任感。在小王演讲结束后，老总还拉着小王聊了很长时间。
但是。小王并没有想到急于成交。而是进一步争取客户的信任。小王向客户的老总提出要免费帮他们做管理流程方面的调研，并将会给出一个详细的解决方案。对此，客户方老总非常满意，高兴地同意了。
两周之后，小王完成了调研。在整个调研过程中，小王仍一字不提项目签单的事。而在小王把沉甸甸的调研报告交到老总的手里时，老总爽快地把一份签了字的合同给了小王。
中国有句古话，叫做“信其道，亲其师”。在销售工作中，客户对销售人员也是“信其人，信其产品”。尤其是某些人有“色令巧言，鲜仁也”的观念，如果销售人员没有获得他们的信任，而向他们施展嘴皮子功夫推销产品，那么他们不仅不会被说服而成交，反而会更加厌恶销售人员，甚至想购买该产品也不把单子给他们。
诚然，销售产品、追求成交率是销售员奋斗的目标，但是这一切必须建立在客户信任的基础上。信任是销售人员获得成功的基础。没有信任，就谈不上成交。销售人员取得客户信任是其工作的重要前提。一分耕耘，一分收获。如果在未取得客户信任前，销售人员便急于向客户推销产品，那么如此急功近利的做法，只能导致销售失败。一个想提高业绩的、立志于成为销售冠军的销售员，必须懂得销售首先要做的就是获得客户的信任。只有获得了客户的信任，才有可能成交，才有可能获得成功。
以良好的心态去面对客户
俗话说，心态决定命运，有什么样的心态就有什么样的命运。销售人员处在激烈的竞争环境中，每天都要与各种各样的人打交道，他们必须拥有良好的心态，因为良好的心态是他们获得成功的重要保证。尤其是与客户打交道时，没有良好韵心态，就无法获得客户的信任，就无法与客户达成交易。因此，一个销售人员要获得成功，要获得客户的信任，就需要以良好的心态去面对客户。
销售人员面对客户良好的心态包括：
一、服务心态。销售就是一种服务性工作。销售人员在与客户接触时，一定要牢记“为客户服务”这一宗旨，要意识到自己为客户提供了怎样的服务才会获得怎样的回报。在现代社会，销售产品量大的公司往往就是注重为客户提供服务的公司，销售业绩好的销售人员往往就是善于为客户提供周到服务、满意服务的销售人员。在与客户接触时，销售人员的目的就是为了成交。但是，销售人员的心里却不能仅仅想着成交，而应该更多地想着为客户提供满意的服务。客户满意了，有购买意向了，成交就是水到渠成的事情。相反，销售人员没有服务心态，而仅仅是想着签单，往往会导致生意失败。因此。销售人员要想获得客户的信任，必须有为客户服务的良好心态。
二、沟通心态。沟通在现代社会日益重要。只有良好的沟通，才有相互之间更好的了解。销售人员要想获得客户的信任，获得客户的订单，必须抱着沟通的心态去与客户交流，去了解客户，更重要的让客户了解自己、了解自己所推销的产品。在会见客户前，销售人员要暗示自己，我是去与客户沟通的，是去了解客户的，是去让客户了解自己及所销售的产品的。有些客户对销售人员心存偏见，认为销售人员的唯一目的就是签单，就是赚钱。这就往往导致销售人员与客户之间产生某些误会，不容易相互了解、相互信任。如果销售人员没有沟通的心态，那么就往往难以消除客户心中的偏见，难以获得客户的信任，最终无法成交。因此，销售人员要有沟通的心态，积极与客户充分沟通，让客户感受到你提供的服务非常周到，感受到你提供的产品能给他带来很多好处，最后消除对你的偏见，从而喜欢你、信任你，与你达成交易。
三、理解心态。在与客户接触中，销售人员有时会发现某些客户特别挑剔，对产品对服务“鸡蛋里挑骨头”，而且在购买前疑虑重重。对此，销售人员应该尝试着去理解客户。客户对产品和服务挑剔，站在消费者的立场上看，是容易理解的。因为谁花钱后，都想享受满意的服务，都想买到品质优秀的产品。如果不能理解客户，最后受损失的往往是销售员自己。因为客户出现这些情绪，本来就有对销售人员、对产品、对公司不信任的成分，不以理解的心态去为他们提供服务，只能导致生意谈崩，失去客户。因此，遇到了类似的事情，销售人员最好要抱着理解的心态去对待，先软化客户的情绪，再尽量去解释，不要认为客户刁蛮古怪。客户一旦意识到销售人员考虑到了他们的感受，理解他们的心情，就会抱着友好的态度来对待你，就会逐渐信任你。
四、欣赏心态。在销售过程中，销售人员很可能遇到某些客户“见识短浅”、要求“蛮横无理”。遇到这种客户时，销售人员很容易从内心产生轻视客户的意识。这对于取得客户的信任和成交都是极其不利的。毕竟销售成交的决定权掌握在客户手中，客户一旦感觉到销售人员看不起他，还会信任销售人员吗？还愿意与销售人员达成交易吗？相反，销售人员欣赏客户、赞美客户，往往容易使客户心情愉悦，获得客户的好感和信任，从而创造更多的成交机会。因此。在与客户接触的过程中，无论遇到什么样的客户，销售人员都要抱着欣赏的态度为他们提供服务。欣赏自己的客户，就容易赢得信任和好感，就容易赢得成交的机会。
五、包容心态。客户是形形色色的，有的素质较高，也有的素质不很高，有的善于体谅他人，也有的不怎么顾及他人的感受。在与客户的接触中，某些客户可能会犯下一些过失，说错一些话，或者做了一些给销售人员造成麻烦的事情。此时，销售人员可能会认为自己受到了侵犯，容易冲动或者发火，最后不仅导致丧失了该客户，还导致自己的形象受损。其实，每当此时，销售人员更应该有包容的心态，包容一下客户的过失，毕竟客户做了什么过分的事情，说了什么过分的话，他们自己心里也很清楚，如果销售人员能包容他们的举动，那么他们往往会为此感动，对你另眼相看，信任你，从而与你达成交易。
六、思想家心态。任何销售活动都不仅仅是产品的交换，而且还蕴含着一种文化交流。客户接受销售人员所销售的产品，也就意味着他认同该产品所蕴含的文化。销售人员要想获得客户的认同和信任，要想办法让产品所蕴含的文化被客户认同，要想办法把自己向客户表达的思想观点被客户认同。俗话说，知己难求。思想或理念相同的人往往比较容易相互信任。销售人员在推销产品时，也应该向客户推销一种先进的思想和消费理念。当客户认同了你所推销的思想或者理念后，往往会在心理上与销售人员拉近距离，从而对销售人员产生信任感。在这种情况下，成交的可能性当然会大大提高。
七、距离美心态。在生活中，最信任的人不一定就是身边的人。在销售中也是如此。一个销售人员与客户走得过近，并不一定容易获得其信任。相反，有时还容易招致客户的反感。距离产生美感。销售人员要搞好与客户的关系，也应该与客户保持适当的距离，让客户在适当的距离中感受到自己被尊重，从而对销售人员产生信任感。如果销售人员与客户走得太近，会让客户感到自己的私人空间被挤压，被干扰，从而产生疑虑，产生不信任感。
