销售是成就辉煌的职业
什么是销售？销售就是卖东西，即把企业生产的产品卖到客户手里去。
在古时候，从事销售工作的人被称为“生意人”，用我们今天的话来说叫“商人”。生意人的工作叫做生意，商人的工作叫经商。虽然两者的本质并没有多大的区别，但人们总喜欢这样去分别、总喜欢这样去称谓。
在市场经济时代，经商是一个时髦的话题，经商意味着和钱打交道，经商意味着有机会挣钱，能够挣钱的事情谁不想呢？所以。大家都想成为商人，因为商人象征着财富，商人象征着高智商，正如很多人所说：“一等智商经商”。正因为如此，从上个世纪80年代开始，神州大地上迅速刮起了“全民经商”的风潮，而且至今越刮越猛。有一句顺口溜是这样说的：十亿农民九亿商，还有一亿等开张。由此可见，在市场经济的大潮中，大家对经商的热情是多么高涨。
但遗憾的是，人们对经商的理解过于狭隘。一方面热衷于经商，个个都想当老板；另一方面却对经商第一线的销售工作认识不清。在很多人的心目中，销售是低人一等的工作，宁愿失业，也不愿意去从事销售这种工作。
到底是什么原因让人们谈销售而色变呢？原因在于我们这个传统的以农业为主的社会对销售工作有很多误解，比如：
一、工作累。很多人认为，干销售是一种相当累的工作。无论寒风凛冽，还是骄阳酷暑，销售员每天都要带着公文包奔走于客户与公司之间。
二、压力大。市场竞争日益激烈，很多产品都供大于求，要卖出产品越来越不容易，越来越需要高超的智慧。一个销售人员要搞定一张订单，要花很多心思，比如分析行情、熟悉产品、开拓市场、说服客户、维持各种人际关系等等。这些都需要付出心血和汗水，稍有不慎。往往会前功尽弃。
三、待遇低。销售人员的底薪不高，比起同一公司的其他同事来说，薪水要少得多。
四、没有前途。销售工作没有什么技术含量，成天跑来跑去，没有任何专业积累可言，很难学到什么东西，没有什么发展前景。
五、可取代性强。销售行业入门门槛低，每天都有大量新人涌入，他们都在虎视眈眈地等待着取代你的位置。很多公司的老板每天都会收到大量的求职信，他们对在职员工往往不太珍惜，只要业绩一时上不去，随时都有让你卷起铺盖走人的可能。
六、没有尊严。对于任何一家公司来说，客户都是他们的上帝。为了促成一张订单，销售人员不得不把客户当作爷爷，哄着、供着、求着，赔尽笑脸和小心。所以，销售人员在客户面前往往直不起腰来，难免有低人一等的感觉。
七、地位低。在公司里，销售人员就是整个公司员工呼来呼去的小厮，秘书要报告、财务要支票、技术要信息……几乎人人都成了上司，都有权对销售人员发号施令。
一个人一旦对销售工作有了这样的误解，就会很自然地感到销售工作太“恐怖”，认为这“不是人干的活”，从而看不起销售人员，更不敢加入销售行业，成为其中的一员。
其实。销售是一种非常不错的职业，是一种充满阳光的职业，也是受人尊重的职业。在任何一家企业里。销售人员不仅不会“低人一等”，而且会是企业中最值得尊敬的员工之一。在现代社会，任何一种产品只有通过销售人员的努力推销，让它们成为客户手中的消费品，才能把产品换成货币；任何一家企业，只有销售人员能够源源不断地感受到成就感，企业的利润才会像滚雪球似的不断滚大。而且，销售人员战斗在市场第一线，掌握着最真实的市场行情，他们的意见对企业新产品的研发，未来营销目标的制定，公司业务重心的确立，公司中长期发展战略的确立，都有着重要的影响。在企业里，除了老板以外，谁还能够像他们一样参与公司的一切运营呢？因此，从某种意义上讲，老板和公司其它同事都靠销售人员养着，如果说客户是企业的上帝，那么销售人员就是老板和其他员工的衣食父母，如此重要的职位，又怎么会低人一等呢？
尤其是在今天，随着市场经济的繁荣和市场体系的不断成熟，企业与企业之间的市场竞争日益激烈，产品同质化严重，许多产品都有着同样的市场定位，性能、价格、外观、美誉度都相差无几，如何让客户选择自己的而非竞争对手的产品，全靠销售人员的本事。因此，在任何企业里，成功的销售人员都是企业老板和其他员工不敢有任何忽视和怠慢的人物。因为，一个优秀的销售人员会毫无疑问地成为企业增强产品市场竞争力的一大重要砝码。
从个人收入和职业发展前景来看，销售人员的薪金和发展空间更是值得羡慕的。
在职场上，或许销售人员的底薪不尽如人意，但是他们的收入却像老板一样没有上限。只要他们努力，只要他们能取得成功，他们的业绩提成就会呈几何数字增长。而且，每销售出去一份产品，就可以确切地知道即将有一笔款项进账。没有任何一项工作能像销售工作那样，能收到立竿见影的回报。
不仅如此，销售工作的晋升空间比其它职位也要大得多。据调查，有74％的企业高层管理人员都是出身于销售行业。因为销售人员站在市场第一线，对市场有着最清晰的了解，对市场未来的发展走势较其它人员更为敏感。而且销售人员在长期与客户打交道的过程中，锻炼了交际能力、判断水准，建立了广阔的人脉等等。如果公司需要一个可以操控全局的“一专多能”的人才时，那么还有谁比销售人员更适合这个职位呢？
在现代职场上，任何行业的竞争都异常激烈。作为销售人员，当然也免不了被随时取代的可能。但是，一个具有良好的销售技巧、拥有丰富的客户资源、了解产品、熟悉市场的销售员，又有哪一个老板敢轻易地将他扫地出门呢？其实，不用说老板将其扫地出门，即使是对其稍有怠慢，恐怕另一些嗅觉灵敏的老板马上就会给这位销售人员来抛橄榄枝！因此，一个优秀的销售人员就是有资格在职场上通吃的赢家，他们不会为自己的工作和职位犯愁，他们不仅是职场上的逍遥派，而且，他们最有资格、最有可能自己做老板。
作为一个销售人员，或者即将从事销售工作的人员，全面正确认识销售的真面目，消除对销售的误解，发现销售的光耀之处，是热爱销售、全身心投入到销售工作中去，在销售行业里实现自己的理想，获得成功的第一步。这一步，也是成为销售高手的关键一步。
成功始于克服恐惧
在刚开始做销售时，许多人都会感到胆怯和害羞，甚至恐惧。无论是接触一般的客户，还是接触大人物时，他们都容易感到紧张，导致最后难以成交，从而失去对销售的信心。
其实，恐惧感人人都有，对于一个销售员来说，关键不在于他有没有恐惧感，而在于他如何调整自己的心态去克服这种恐惧感。只要克服了这种恐惧感，他就向成为优秀的销售员迈出了重要的一步。许多优秀的销售人员之所以能在销售这一行里干得非常成功，一个重要的原因在于他们能够想办法克服恐惧感。并在实践中不断努力提升自己。所以，他们不仅没有因此而失去对销售的信心，反而因为热爱销售工作而成就了自己的一番事业。
世界上最杰出的推销大师乔·库尔曼在面对客户时，就曾经有过恐惧感，不过，他经过自己的不懈努力，最后成功地克服了恐惧感。
乔·库尔曼刚从事销售工作时，收入并不高，还兼做了棒球教练。有一次，宾州基督教男青年会邀请乔·库尔曼参加“清洁语言，清洁电话，清洁体育活动”演讲会，并要求他在会上发表演说。当时，他有些腼腆，对陌生人说话都会感到脸红，哪有当众说话的勇气。但是，一想到自己是做销售工作的，当众发言对自己来说也是一次很好的锻炼机会，害羞与胆怯只会让人失败，于是他决定向自己挑战。接受了男青年会的邀请。
第二天，乔·库尔曼到了费城的基督教男青年会，向有关人员打听公众演讲训练班的事。“我们正好有一个训练班，你跟我来。”他随着一个人穿过一道长廊，走进了一间屋子。
屋里面坐满了人，正在举行演讲训练。一个人演讲完毕后，由另一个人做评论。带路的人告诉他，那是公众演讲训练班。这时，他看到一个人正起身演讲，那个人非常紧张，浑身直打哆嗦。看到这一幕，他不断给自己打气：“千万别跟他似的，我一定要讲得声音洪亮、语句流畅。”
这时，一个演讲评论者朝乔·库尔曼走了过来。他站起身来对那个评论者说：“您好！我想参加演讲培训班。”对方表示这个班的课程已经过了一半，不便再加入新人。他一再向那人表示自己加入的意愿。最后，他用自己的诚恳和热情打动了那个评论者。评论者让他立即登台演讲。乔·库尔曼就这样一下子被推到了台上。
乔·库尔曼紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个“你好”都说不出来。不过，他认为，谁都不是生而知之，只要愿意付出努力。每个人都司以战胜恐惧。
经过一系列训练。乔·库尔曼在两个月后来到宾州参加演讲，获得了巨大的成功。乔·库尔曼讲自己的棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还讲队友的事情。他讲了一个半小时，观众的反响非常热烈。演讲结束后，有二三十人跑上来和他握手，说他的演讲使他们感到激动、引起了共鸣、受到了感染和启发。
此时的乔·库尔曼感到特别欣慰，感觉这一切就是奇迹，两个月前，他讲话都会感到脸红，两个月后，他居然成了令人敬重的演讲大师。这样的变化让他信心大增。
乔·库尔曼说，成功人士都是极具勇气、充满自信的，他们可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。一个优秀的销售员，必须彻底战胜自己最大的敌人——胆怯，必须敢于当众演讲，积极向别人推销自己。而战胜胆怯、增强自信，最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁都会，但只有当众讲话的人才有可能成为众人瞩目的焦点。虽然当众讲话很可能会让一个人的缺点暴露无遗，但是作为销售人员，要想成功，就必须发现自己的缺点，并战胜这些缺点，才能一步一步走向成功。
身为销售员，不仅要与大众客户打交道，而且还必须与大人物打交道。在销售行业，一个人要获得成功，不跟大人物打交道是不可能的。许多人总是害怕与大人物打交道，他们在面对大人物时，总免不了有些紧张、害怕，甚至恐惧，说话时语气有些发抖。对于一个销售人员来说，这样的心态必须克服。
作为一个销售员，要以平静的心态去对待大人物，要意识到那些经常抛头露面的成功人士在面对大人物时也会有恐惧心理，要承认自己害怕，要承认自己紧张，因为这样能够使自己的情绪稳定下来。
乔·库尔曼在第一次会见大人物时，也感到非常紧张，也有一种恐惧感。经过多次预约才获批准后，他兴奋地去会见一家大型汽车公司的领导体斯先生。刚踏入办公室，他就紧张起来，说话都有些发抖，因为他从来没有见过如此豪华的装修。他结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊，可我很紧张，不知道该怎么跟您说……”休斯先生很惊讶地看了乔·库尔曼一会儿，然后很友善地说：“不要紧张，来，请坐，放松一点，我年轻时也像你这样……”经休斯先生鼓励，乔·库尔曼平静了许多，脑子也清晰起来，开始和休斯先生谈有关保险的问题。
其实，在面对一个陌生人，尤其是大人物时，出现紧张、害怕、恐惧的情绪是很正常的。作为销售人员，当你感到紧张时，你不妨索性向对方表示：“不好意思，我有点紧张……”此时，对方会很体谅你的，会给予你安慰。而这一切往往能够使你很快镇定下来，接下来，你会像平时一样向对方介绍自己所推销的产品。此时，即使并不成功，你也会收获不少。因为一次老老实实的失败也并不是什么耻辱，它至少让你学会了如何接触大人物。
在销售过程中，任何一个销售人员都知道，接近客户是销售中最困难、最关键的部分。只要接近了客户，就有希望获得订单；连客户都无法接近，又怎么能够获得订单呢？正因为如此，许多销售人员都会想方设法去接近客户，但是，有时候越是重视就越容易导致心理紧张。他们在接近客户的过程中，由于害怕被客户“驱逐出门”，害怕失败，在客户面前表现得犹豫不决，非常紧张。殊不知，销售人员的紧张情绪往往会导致客户的疑虑，他们会想，一个缺乏自信的销售人员，他所销售的产品又怎么能够让人放心呢？很多签单机会就是在这样的情况下失去的。
因此。作为一个销售人员，在面对客户时，一定要想办法克服紧张、害怕、恐惧等不良情绪，因为在销售活动中，首先推销的不是产品，而是销售员自己。
有关专家认为，很多人面对客户之所以会产生紧张、害怕、恐惧的情绪，是因为他们对自己不自信，而不自信的原因在于他们事前没有做好充分的准备——至少没有达到自己潜意识中的标准。因此，为了避免在销售过程中出现紧张、害怕、恐惧等不良情绪，销售人员在面对客户前，应做好以下几方面的事情：
一、熟悉自己所销售产品的资料，使自己有信心应对客户的相关盘问。
二、对可能出现的情景进行自我排练，寻找一切尽握在我手中的感觉。
三、在脑海中设想一切顺利的画面，尽可能多地丰富细节。
四、回顾自己的成功经历或者难忘的事情。
